【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、保險(xiǎn)代理人等一線營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
了解客戶養(yǎng)老籌資規(guī)劃的真實(shí)需求，對(duì)癥下藥找對(duì)邏輯脈絡(luò) 掌握市場(chǎng)養(yǎng)老籌資規(guī)劃中工具使用，找到自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 掌握年金險(xiǎn)的本質(zhì)，用權(quán)益銷售替代利益銷售 掌握年金險(xiǎn)成交的四大核心技能，提高成交率

一、長(zhǎng)壽時(shí)代背景下養(yǎng)老金籌劃面臨的挑戰(zhàn)
1、長(zhǎng)壽時(shí)代下的五大特征
1）低死亡
2）低生育率
3）平均壽命延長(zhǎng)
4）人口趨向柱狀結(jié)構(gòu)
5）平臺(tái)期老年人占比超1/4
2、長(zhǎng)壽時(shí)代下的健康訴求
1）長(zhǎng)期帶病生存的問(wèn)題
2）醫(yī)療通脹問(wèn)題
3、長(zhǎng)壽時(shí)代下的財(cái)富訴求
1）中國(guó)居民養(yǎng)老資產(chǎn)配置現(xiàn)狀
2）個(gè)人財(cái)富儲(chǔ)備中養(yǎng)老金儲(chǔ)備的要訣：“長(zhǎng)、寬、高”
4、中國(guó)養(yǎng)老保障的現(xiàn)狀
1）未備先老
2）養(yǎng)老保障四大挑戰(zhàn)
3）退休后支出需求層次
二、養(yǎng)老籌資規(guī)劃需要專業(yè)工具服務(wù)
1、什么是籌資
1）籌資的概念
2）籌資的誤解
2、養(yǎng)老籌資規(guī)劃
1）養(yǎng)老金融產(chǎn)品比較 2）養(yǎng)老籌資規(guī)劃七步曲
3）養(yǎng)老籌資規(guī)劃的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 4）養(yǎng)老籌資規(guī)劃的本質(zhì)
三、養(yǎng)老籌資規(guī)劃首選年金保險(xiǎn)
1、年金險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值定位和需求分析
1）年金險(xiǎn)的作用：投資工具、法律工具、應(yīng)急工具、財(cái)務(wù)工具、留存工具
2）常見(jiàn)誤區(qū)：
①　單純看見(jiàn)回報(bào)率，看不見(jiàn)客戶生活中的隱憂；
②　習(xí)慣于產(chǎn)品對(duì)比，看不見(jiàn)客戶的內(nèi)在需求；
③　只看見(jiàn)建議書數(shù)字，看不見(jiàn)數(shù)字背后的意義；
④　把保險(xiǎn)等同于其他理財(cái)產(chǎn)品，脫離保險(xiǎn)的基本功能和意義
3）年金險(xiǎn)的價(jià)值：幫助我們克服人性的弱點(diǎn)
4）回歸保險(xiǎn)三大基本功能
2、高效成交年金保險(xiǎn)（可自行提供案例做實(shí)訓(xùn)）
1）核心場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)
①　客戶KYC：深挖痛點(diǎn)，可視化演示
②　計(jì)劃書制作：重點(diǎn)突出，數(shù)據(jù)化演示
③　計(jì)劃書展示：私人訂制，故事化演示
④　演示技巧和邏輯梳理
收益vs權(quán)益
牢記“轉(zhuǎn)換”保持“狀態(tài)”
FABG陳述法
“SICAS”營(yíng)銷模型
2）促單技巧----試探性成交
①　利益先行：展示展示再展示
②　巧妙提問(wèn)：QAS方程式
③　假設(shè)擁有：投放“誘餌”
④　必須要有：限時(shí)、限量、限你
3）異議處理的原則與技巧
①　提出異議不想買的真正原因
②　異議處理六步法：傾聽(tīng)-認(rèn)同-詢問(wèn)-反問(wèn)-強(qiáng)調(diào)-確認(rèn)
4）讓客戶主動(dòng)說(shuō)購(gòu)買
①　識(shí)別購(gòu)買信號(hào)采取行動(dòng)
②　無(wú)購(gòu)買信號(hào)時(shí)的促單技巧
 

曾任廣發(fā)銀行昆明營(yíng)銷中心 培訓(xùn)主任
曾任廣發(fā)商學(xué)院 金牌講師
曾任頭部私募基金公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、高客經(jīng)營(yíng)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，擁有財(cái)富端客戶開拓、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷場(chǎng)景設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)全面經(jīng)驗(yàn)，曾在內(nèi)部培訓(xùn)中擔(dān)任講師，其深入淺出的講解受到學(xué)員好評(píng)。
楊老師在擔(dān)任壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)講師期間，帶訓(xùn)班次百余場(chǎng)，參訓(xùn)人員上崗率90%，轉(zhuǎn)正率78%，13月留存率大于60%。
楊老師在銀行擔(dān)任培訓(xùn)主任期間，授課場(chǎng)次300多場(chǎng)，主導(dǎo)總行項(xiàng)目落地兩個(gè)，一是新籌機(jī)構(gòu)信用卡直營(yíng)團(tuán)隊(duì)招募，首月完成招募指標(biāo)15人，首月考核通過(guò)12人；二是交叉營(yíng)銷業(yè)務(wù)定向開拓，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)16人，年度任務(wù)達(dá)成120%，形成五大場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程。
楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間進(jìn)入基金公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項(xiàng)目及財(cái)商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營(yíng)銷模式，項(xiàng)目結(jié)算業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)20%，完成線上財(cái)商課程開發(fā)2套
核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：
郵政儲(chǔ)蓄銀行州分行開門紅壽險(xiǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目總共輔導(dǎo)7家網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)3家網(wǎng)點(diǎn)，項(xiàng)目期間培訓(xùn)場(chǎng)次三場(chǎng)，兩家網(wǎng)點(diǎn)超額達(dá)成季度任務(wù)，一家網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成率86%。
地方性城鎮(zhèn)銀行壽險(xiǎn)協(xié)同營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目，從客戶KYC入手讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)有效識(shí)別壽險(xiǎn)客戶，通過(guò)有效溝通完成簽單，課程好評(píng)率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動(dòng)策劃訂單。
對(duì)銀行來(lái)講，在不確定的時(shí)代背景下，保險(xiǎn)是中收業(yè)務(wù)中最大的確定性，對(duì)理財(cái)經(jīng)理來(lái)講，每一位從您手上投資保險(xiǎn)的客戶會(huì)成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。 

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構(gòu)后疫情時(shí)代健康險(xiǎn)銷售邏輯

   

  導(dǎo)引：重新認(rèn)識(shí)健康險(xiǎn)第一講：通過(guò)疫情看健康險(xiǎn)的價(jià)值一、疫情帶來(lái)的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來(lái)的影響3.疫情帶來(lái)的反思二、認(rèn)清健康“灰犀牛”1.認(rèn)識(shí)“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點(diǎn)2）“灰犀牛&rdqu..

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