【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售團(tuán)隊(duì)主管，銷售部門經(jīng)理；可以作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售人士復(fù)習(xí)和強(qiáng)化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認(rèn)知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。



【培訓(xùn)收益】
認(rèn)知情境領(lǐng)導(dǎo)的四種模式 – 指揮，教導(dǎo)，支持，授權(quán)
掌握銷售教導(dǎo)的三個(gè)階段 – 策劃，行動(dòng)，回顧
解讀教導(dǎo)策劃的四個(gè)要點(diǎn) – 目標(biāo)，策略，行為，實(shí)例
區(qū)分教導(dǎo)對(duì)象的四種類型 – 明星，優(yōu)秀者，差勁者，不足者
明確銷售規(guī)劃的三項(xiàng)任務(wù) – 區(qū)域管理，客戶管理，競(jìng)爭(zhēng)分析
實(shí)施客戶管理的五個(gè)步驟 – 目標(biāo)，策略，戰(zhàn)術(shù)，行動(dòng)，資源

課程背景：
銷售經(jīng)理在發(fā)展銷售隊(duì)伍方面起著關(guān)鍵性的作用。本課程培訓(xùn)一線的銷售經(jīng)理及相關(guān)管理成員如何教導(dǎo)他們的團(tuán)隊(duì)，鼓勵(lì)和引導(dǎo)積極的轉(zhuǎn)變，從而鞏固每個(gè)銷售人員已經(jīng)學(xué)到的技巧并使之成為一種習(xí)慣性行為。
“高效銷售教導(dǎo)”是專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系中的高級(jí)課程，適用于在分別完成“顧問式銷售技術(shù)”和“大客戶銷售策略”課程之后的中高級(jí)銷售管理人員培訓(xùn)，幫助他們更好地輔導(dǎo)下屬，鞏固前期培訓(xùn)的成果。通過情境領(lǐng)導(dǎo)、銷售教導(dǎo)、客戶管理等若干板塊模型，本課程傳授如何觀察他人行為表現(xiàn)，并且提供反饋、建議和指導(dǎo)的實(shí)用方法，認(rèn)知四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，解析三個(gè)教導(dǎo)階段，掌握銷售規(guī)劃中的區(qū)域管理、客戶管理和競(jìng)爭(zhēng)分析，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)工作動(dòng)力、業(yè)績(jī)和職業(yè)發(fā)展意識(shí)，為持續(xù)改進(jìn)而建立一種合作伙伴關(guān)系。

課程特色：
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售教導(dǎo)技巧；
通過面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃；
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)

課程大綱：
1．銷售教導(dǎo)定位
觀察他人行為表現(xiàn)
提供反饋、建議和指導(dǎo)
為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系

2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型
指示 – 提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能
教導(dǎo) – 鼓勵(lì)，表揚(yáng)，傾聽并繼續(xù)指導(dǎo)
支持 – 幫助，談心，支持并建立信心
授權(quán) – 鼓勵(lì)獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能

3．銷售教導(dǎo)循環(huán)
策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為
行動(dòng) – 觀察和分析推銷訪談
回顧 – 總結(jié)訪談得失，取得一致意見

4．教導(dǎo)對(duì)象類型
明星
表現(xiàn)優(yōu)秀者
表現(xiàn)差勁者
表現(xiàn)不足者 

5．銷售教導(dǎo)的四個(gè)誤區(qū)
低估被教導(dǎo)者負(fù)面感受
將觀點(diǎn)強(qiáng)加于人
引入太多的要點(diǎn)
沒有策劃和后續(xù)的行動(dòng)

6．銷售經(jīng)理：最佳教導(dǎo)實(shí)踐
清楚何時(shí)進(jìn)行教導(dǎo)或推銷
確定對(duì)誰進(jìn)行教導(dǎo)，盡早介入
清楚教導(dǎo)重點(diǎn)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能

7．銷售規(guī)劃的三項(xiàng)任務(wù)
區(qū)域管理 – 客戶分類與資源分配
客戶管理 – 對(duì)關(guān)鍵客戶制定行動(dòng)計(jì)劃
競(jìng)爭(zhēng)分析 – 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析

8．客戶管理的關(guān)鍵步驟
SMART目標(biāo)和SWOT分析
確定戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
編制行動(dòng)計(jì)劃
列明所需資源
 

浙江大學(xué)管理學(xué)院總裁研修班專家講師
上海交通大學(xué)管理培訓(xùn)中心MBA專家講師
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

從業(yè)經(jīng)歷： 原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升。
先后入圍中國管理培訓(xùn)年會(huì)、IPTS國際培訓(xùn)協(xié)會(huì)等組織“十大講師”、中國管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓(xùn)師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評(píng)論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜?，中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓。

專業(yè)領(lǐng)域：
專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。
培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對(duì)銷售運(yùn)行流程有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會(huì)談，又善于解讀買方采購流程，認(rèn)知客戶決策循環(huán)。
 

• 銷售人員的績(jī)效管理

   

  一、公司的戰(zhàn)略與績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì) 1.戰(zhàn)略如何具象化2.該定幾個(gè)指標(biāo)、什么指標(biāo)？3.目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)怎么定？4.挑戰(zhàn)目標(biāo)怎么設(shè)？二、部門的績(jī)效目標(biāo)分解承接和設(shè)計(jì)1.指標(biāo)的承載（哪些指標(biāo)要分解、哪些指標(biāo)要互鎖、哪些指標(biāo)是共背、分解分到哪一層）2.結(jié)果和過程3.軟指標(biāo)和硬指標(biāo)三、員工的績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì)1.怎么分解2.能..

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• 銷售人才路徑圖—塑造高效銷售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識(shí)別銷售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺(tái)調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問題重新認(rèn)識(shí)自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達(dá)成團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研與分析能力銷售計(jì)劃與目標(biāo)管理銷售渠道設(shè)計(jì)、選擇與管理銷售活動(dòng)過程管理與控制銷售業(yè)績(jī)與關(guān)鍵客戶管理三、管理團(tuán)隊(duì)：改變核心..

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• 銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng)

   

  一、銷售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷產(chǎn)品—營銷促銷--顧問銷售二、銷售人員的工作職責(zé)：根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說合適的話，..

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  一、 賣場(chǎng)銷售8步曲客戶心理分析及應(yīng)對(duì)措施本階段致力于解決的問題：1、 了解和識(shí)別客戶購買的心理動(dòng)機(jī)，針對(duì)每個(gè)動(dòng)機(jī)應(yīng)該有的銷售行為解析2、 銷售流程動(dòng)作分解，防止銷售動(dòng)作混亂二、 等待顧客 以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺(tái)區(qū)域，等待顧客的光臨明確待客過程中應(yīng)絕對(duì)避免的事項(xiàng)當(dāng)沒有顧客接待時(shí)做四件事藥店啟示：當(dāng)沒有顧客時(shí)應(yīng)該提倡..

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• 銷售人員禮儀塑造實(shí)訓(xùn)

   

  第一部分：銷售人員陽光心態(tài)塑造－－－禮由心生，態(tài)度決定一切1、禮儀的最高境界是內(nèi)心的淡定 如何保持一份陽光的心態(tài) 將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng) 2、如何培養(yǎng)良好的工作意識(shí) 我為什么而工作 我為誰而工作（“誰給我發(fā)工資”的啟示） 我應(yīng)該怎么做（職業(yè)能力：態(tài)度＞技能） 打造陽光心態(tài)，樹立危機(jī)意識(shí)（青蛙現(xiàn)..

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• 銷售人員談判溝通藝術(shù)實(shí)訓(xùn)

   

  第一講：溝通的概念與定義一、什么是溝通1. 溝通的定義與內(nèi)涵2. 溝通的實(shí)質(zhì)3. 溝通能力的自我測(cè)試二、溝通三要素1. 聽（搶答測(cè)驗(yàn)）2. 說（角色扮演）3. 問：封閉型與開放型問題對(duì)比三、溝通分類1. 溝通的過程 一個(gè)溝通模型 失真源的處理&#6..

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