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顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與團(tuán)隊(duì)管理
課程編號(hào)：8695
課程價(jià)格：￥100000/天
課程時(shí)長(zhǎng)：2 天
課程人氣：2316
企業(yè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和銷售管理經(jīng)理、和HR經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
站在國(guó)際大公司顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與團(tuán)隊(duì)管理前沿，了解項(xiàng)目運(yùn)作的全貌和發(fā)展動(dòng)態(tài)，掌握企業(yè)顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的最佳思路；系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的知識(shí)體系和思維方法（“道”），掌握顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作拜訪客戶、了解客戶需求、識(shí)別客戶風(fēng)格與客戶達(dá)成協(xié)議的工具與方法（“術(shù)”），并能在實(shí)際工作中加以應(yīng)用； 提高銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識(shí)，增強(qiáng)公司項(xiàng)目運(yùn)作和管理的競(jìng)爭(zhēng)力，形成公司專業(yè)化、高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)；打造高績(jī)效企業(yè)銷售文化，提高企業(yè)整體銷售績(jī)效。
1、銷售管理者角色職責(zé)
銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
2、什么是銷售項(xiàng)目
3、背景故事：獵虎的故事
4、項(xiàng)目與顧問式銷售項(xiàng)目
項(xiàng)目三大特性
項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系
典型案例：
5、顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
6、顧問式銷售項(xiàng)目木桶
客戶關(guān)系
解決方案
服務(wù)交付
1、顧問式銷售項(xiàng)目引導(dǎo)（錄像）
需求把握
產(chǎn)品介紹
技術(shù)澄清
達(dá)成協(xié)議
2、顧問式銷售項(xiàng)目啟動(dòng)（錄像）
3、顧問式銷售項(xiàng)目計(jì)劃（SMART）
4、顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施（5W2H）
5、顧問式銷售項(xiàng)目監(jiān)控
6、顧問式銷售項(xiàng)目收尾
1、項(xiàng)目立項(xiàng)SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣
2、信息收集
3、自身與友商分析
4、客戶分析
5、決策鏈分析
6、決策模式分析
7、客戶關(guān)系評(píng)估
1、銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
2、銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧
3、銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的項(xiàng)目合同管理
4、銷售項(xiàng)目成功案例：項(xiàng)目背景分析與項(xiàng)目運(yùn)作范例分析
1、銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)指引
2、項(xiàng)目背景材料分析
3、項(xiàng)目運(yùn)作過程演練
4、項(xiàng)目結(jié)尾分析點(diǎn)評(píng)
1、有效溝通練習(xí)
4、判斷客戶的行為風(fēng)格
6、洞悉客戶心理體驗(yàn)活動(dòng)
2、顧問式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？
3、小組研討
4、顧問式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？
5、小組研討
6、課程總結(jié)
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第一部分 認(rèn)識(shí)顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..
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重塑成交-超級(jí)顧問式銷售五級(jí)引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通
第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..
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創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能
Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..
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一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個(gè)問題的答案（2）銷售人員與采購(gòu)者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購(gòu)買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..
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打造團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)力的修煉之道
一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級(jí)的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級(jí)的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..
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