顧客是上帝，但這個(gè)上帝的脾氣秉性卻不好拿捏。銷(xiāo)售這一職業(yè)向來(lái)是背負(fù)著極大壓力和競(jìng)爭(zhēng)力，但要想做好銷(xiāo)售工作，首當(dāng)其沖要解決的問(wèn)題是怎樣去了解消費(fèi)者的需求和要求。因?yàn)樵阡N(xiāo)售活動(dòng)中，買(mǎi)家即消費(fèi)者是決定這次銷(xiāo)售的成敗。因而，我們銷(xiāo)售人員要將重心放在研究消費(fèi)者上，從心理到需求，都需要一一琢磨。怎么推介產(chǎn)品和服務(wù)才能被消費(fèi)者接受？

第一， 找準(zhǔn)消費(fèi)目標(biāo)人群

目標(biāo)是行動(dòng)的指南，要想結(jié)果是符合企業(yè)發(fā)展方向的，就必須每一步工作和目標(biāo)緊密關(guān)聯(lián)，防止方向走偏。但實(shí)際上很多人定目標(biāo)計(jì)劃拍腦袋全憑想象，目標(biāo)任務(wù)隨意分解，至于能不能完成銷(xiāo)售目標(biāo)到時(shí)再說(shuō)。首先這是沒(méi)有依據(jù)的不科學(xué)的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負(fù)責(zé)任的做法。其實(shí)如何定計(jì)劃定目標(biāo)？定多少目標(biāo)才是科學(xué)的？歸根結(jié)底還得要清楚誰(shuí)是我們的消費(fèi)者，到底有哪些人會(huì)使用我們的產(chǎn)品？帶著這些問(wèn)題認(rèn)真思考，畢竟產(chǎn)品最終是消費(fèi)者使用，弄清楚了這些問(wèn)題以后，才能真正明白我們的銷(xiāo)量從何而來(lái)，到底能不能支撐我們的銷(xiāo)售完成，銷(xiāo)售情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)會(huì)有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費(fèi)群體聯(lián)系密切。

第二，拉近和消費(fèi)者的距離

現(xiàn)下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境之下，銷(xiāo)售早已經(jīng)過(guò)了“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，面對(duì)著愈演愈烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和不斷增長(zhǎng)的銷(xiāo)售壓力，你如果不知道我們的消費(fèi)者在哪，天天守在終端妄想著守株待兔，坐享其成，最終守來(lái)的也只有寥寥可數(shù)的消費(fèi)者，自然你能夠等得來(lái)的生意也就屈指可數(shù)。我們只有知道了我們的消費(fèi)者在哪里，有針對(duì)性的走進(jìn)他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品，幫助他們解決生活中的疑難問(wèn)題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會(huì)多一份購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的信心。

第三， 合理化管理消費(fèi)者

經(jīng)過(guò)上文所述，當(dāng)我們知道了消費(fèi)者在哪里，就應(yīng)該合理化的管理好這些消費(fèi)群體，讓每一類(lèi)消費(fèi)者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費(fèi)潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實(shí)首先就應(yīng)該將消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，分好以后有針對(duì)性地選擇適合每一類(lèi)消費(fèi)群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門(mén)店，延伸出多個(gè)進(jìn)攻點(diǎn)，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的消費(fèi)通路，消費(fèi)渠道都是我們可以無(wú)限延伸的對(duì)象，建立起“1+N”的銷(xiāo)售模式，多點(diǎn)同時(shí)展開(kāi)進(jìn)攻，盡可能多的管理好每個(gè)通路的消費(fèi)者，只有這樣上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者才會(huì)源源不斷！

第四， 了解消費(fèi)者需求

那里有需求，哪里就有市場(chǎng)。隨著各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者也越來(lái)越理性務(wù)實(shí)。我們使出渾身解數(shù)依靠自身的能力做好了前面幾個(gè)環(huán)節(jié)，終于吸引了很多的消費(fèi)者上門(mén)來(lái)，此時(shí)我們不懂消費(fèi)者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對(duì)上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者，我們還必須做好終端門(mén)店的要素管理，打造生動(dòng)化的門(mén)店，提高終端表現(xiàn)力，提升門(mén)店的購(gòu)物感受，刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，從而讓上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者愿意留下了，留下了的消費(fèi)者愿意買(mǎi)東西，買(mǎi)東西的消費(fèi)者甘心情愿買(mǎi)的更多，而且通過(guò)我們的良好服務(wù)，在消費(fèi)者內(nèi)心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來(lái)買(mǎi)。

消費(fèi)者是市場(chǎng)的主體，且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日以激勵(lì)的情況下，儼然已經(jīng)成了買(mǎi)方市場(chǎng)。所以，企業(yè)應(yīng)該重視消費(fèi)者的一舉一動(dòng)，將消費(fèi)者的需求和心理揣摩到位。以消費(fèi)者作為企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的“風(fēng)向標(biāo)”。這樣才能促進(jìn)這一活動(dòng)的開(kāi)展的同時(shí)，獲得消費(fèi)者滿意。