談判是商務(wù)往來活動中必不可少的組成部分，作為經(jīng)常要與客戶進(jìn)行面對面交流溝通的銷售人員，必須要掌握一定的談判技巧和方法，才能成就一次有價值的洽談。但最重要的是，你在欣然赴約前，是否做足了相關(guān)準(zhǔn)備？如果答案否定，你的此次談判注定是一次無用功。因?yàn)?，你練談判對象和?xì)節(jié)及目標(biāo)都不去了解，是不可能達(dá)成你既定的談判目標(biāo)。下文中，我們簡要分析談判前要做哪些準(zhǔn)備工作？

一。 明了談判目標(biāo)計劃

1. 注重計劃性

做事最怕的是像無頭蒼蠅一樣亂竄，一定要事先制定好計劃，明確知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進(jìn)行談判， 那么談判結(jié)束后：
（1）你可能會帶著很多遺憾離開；
（2）你可能會放棄有價值的項(xiàng)目代之以得到無價值的東西而告終。

2. 需要的原因：

你要明確的是對你而言， 得到的結(jié)果對你有什么用。 弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。 即使這些原因你未曾有意識的去考慮。

3. 明確底線：

不能被對方牽著鼻子走，這樣的談判根本沒有主動權(quán)。在談判中， 也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。 如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度， 也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了。要懂得取舍，不要做無底線的讓步。在談判中， 你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。 這樣你就可以知道， 談到什么時候你應(yīng)終止談判；什么時候可以說"是"， 什么時候可以說"不"； 什么時候態(tài)度必須強(qiáng)硬；什么時候， 可以離開談判桌結(jié)束談判。 也就是說， 如果到了這個界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。

4. 劃分退讓空間

讓步是談判必經(jīng)階段，良方都不退讓，勢必會讓談判陷入僵局。但自己能作出什么讓步要弄清楚。實(shí)際上，談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。 為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。 所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果， 這時應(yīng)該弄清：
　?。?） 我必須擁有什么？ 什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步？
　　（2） 什么對我來說不重要？
　?。?） 我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢？

二。 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝

談判是雙方的智慧對決，牽扯到的是兩方面，所以你的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時也要考慮談判的對方可能需要什么。 這時需要你作一個換位思考， 站在對方的位置上來考慮問題。 如果你是對方， 在談判中你需要什么； 你為什么需要它； 你需要得到這個結(jié)果背后的原因可能是什么； 什么問題對你來說最重要； 你首要考慮的是什么； 什么問題你不能作出絲毫讓步； 對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么； 你準(zhǔn)備拿來交換的是什么； 你可能會失去什么； 你為了支持你的立場可能會提出哪些問題； 你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點(diǎn)。雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題， 但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測這些問題， 你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。

三。 分析彼此優(yōu)劣勢

你要細(xì)致的劃分出你和談判對手的優(yōu)劣勢對比，這樣你才能對彼此的優(yōu)缺點(diǎn)一目了然。這樣你在談判的時候才能把握全局，游刃有余。同時，你也要清楚可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。所以，你必須要把洽談雙方的底細(xì)摸清楚，成竹在胸，才能事半功倍。

談判也是一場無硝煙的戰(zhàn)爭，誰能在這次戰(zhàn)役取得勝利，很大程度上取決于誰的準(zhǔn)備更充分，誰的談判內(nèi)容方式更接近對方底牌。所以，銷售人員要做一個和客戶順利溝通的談判高手，不僅要學(xué)習(xí)銷售人員培訓(xùn)課程中涉及的溝通技巧和方式，更要注重有備無患的重要性。這樣才能雙管齊下，讓談判變得游刃有余。