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銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)之如何從容應(yīng)對(duì)決策型顧客
時(shí)間：2014-01-15
作為銷(xiāo)售人員，經(jīng)常會(huì)遇到一些顧客是企業(yè)的高層的管理者、決策者，而有些銷(xiāo)售人員在經(jīng)驗(yàn)方面比較匱乏，初次面談的時(shí)候都會(huì)有或多或少的緊張感，這也導(dǎo)致了面談的效果不好，也就達(dá)不到面談的目的，這也就為以后的溝通困難埋下了伏筆。那如何才能擺脫這樣的現(xiàn)狀呢？銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)之如何從容應(yīng)對(duì)決策型顧客為您解答。
一、明白緊張的原因。銷(xiāo)售人員與決策型客戶(hù)面談時(shí)緊張的主要原因有以下幾方面：
（一）和企業(yè)高管面談時(shí)的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤。如：去和顧客面談時(shí)是抱著一顆“求”的心態(tài)，那必然是是緊張的，這也就導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員不會(huì)去做有助于建立和顧客有意義的事，這更會(huì)讓企業(yè)的高管認(rèn)為與你打交道沒(méi)有意義，也沒(méi)有想再和你見(jiàn)面的想法，縱然是見(jiàn)面也很勉強(qiáng)，這會(huì)使銷(xiāo)售人員與顧客見(jiàn)面時(shí)更緊張。
（二）對(duì)于企業(yè)高管顧客的性格和談話風(fēng)格不了解，因?yàn)獒槍?duì)不同類(lèi)型的人，不同性格的人，溝通方式不一樣。
（三）對(duì)于企業(yè)高管的需求不明確，不知道對(duì)方顧客想要什么，假如出現(xiàn)這個(gè)狀況，就會(huì)使溝通陷入一種不好的氣氛中，這也就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員出現(xiàn)緊張。
（四）準(zhǔn)備不充足，缺乏溝通技巧，因?yàn)槠髽I(yè)高管通常閑暇時(shí)間不多，如果準(zhǔn)備不足，再加上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的溝通技巧匱乏，就會(huì)使面談緊張。
（五）沒(méi)有意識(shí)到門(mén)檻的重要性，和企業(yè)高管面談時(shí)，如果不知道面談流程，不知道如何引導(dǎo)，掌握面談場(chǎng)面，這就說(shuō)明了對(duì)于銷(xiāo)售員的要求要高一點(diǎn)，假設(shè)沒(méi)意識(shí)到這些，也會(huì)使面談陷入一種緊張的局面。
二、如何解決這些緊張的局面，從而對(duì)癥下藥呢？
（一）要清楚的去認(rèn)識(shí)企業(yè)高管，如果自身知識(shí)水平一般，就可以建議去參加一些與高層管理者溝通相關(guān)的培訓(xùn)，豐富自己的專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)，能在和顧客溝通時(shí)使用恰當(dāng)?shù)姆椒?，做一些?duì)企業(yè)高管有價(jià)值的事，建立良好的友誼關(guān)系，這就會(huì)讓你在面談時(shí)不會(huì)有緊張感。
（二）要花時(shí)間去了解對(duì)方企業(yè)高管的性格和談話風(fēng)格，要學(xué)會(huì)準(zhǔn)確判斷對(duì)方企業(yè)高管屬于哪一類(lèi)型，從而積累和提高自己在這方面的經(jīng)驗(yàn)。
（三）對(duì)對(duì)方需求不了解，這就要花更大的精力和更多的時(shí)間去挖掘客戶(hù)的需求，因?yàn)橹挥谐浞终莆樟藢?duì)方的需求，才能制定出更好的面談策略，從而不會(huì)讓面談陷入緊張的氣氛當(dāng)中去。
（四）加強(qiáng)溝通技巧培訓(xùn)，從而使自己的溝通手段更為豐富，而且每次去拜訪高管的時(shí)候一定要準(zhǔn)備充分，養(yǎng)成在面談前做好準(zhǔn)備的習(xí)慣，要做到萬(wàn)事俱備，這樣就會(huì)讓自己的面談時(shí)握有主動(dòng)權(quán)。
（五）一定得意識(shí)到門(mén)檻的重要性，一定要意識(shí)到問(wèn)題的重要性，一定要看看自己的能力和素質(zhì)是否達(dá)標(biāo)，準(zhǔn)備情況是否達(dá)標(biāo)。
總的來(lái)說(shuō)，與高管顧客面談，要做到不緊張確實(shí)是一件難事，但是只要銷(xiāo)售員提高對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)并掌握相應(yīng)應(yīng)對(duì)策略，擁有充足的知識(shí)和技巧，就會(huì)使緊張感降低，自然我們也不難看出，開(kāi)張一些對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)就非常重要了。
