談判是商務往來活動中必不可少的組成部分，作為經(jīng)常要與客戶進行面對面交流溝通的銷售人員，必須要掌握一定的談判技巧和方法，才能成就一次有價值的洽談。但最重要的是，你在欣然赴約前，是否做足了相關準備？如果答案否定，你的此次談判注定是一次無用功。因為，你練談判對象和細節(jié)及目標都不去了解，是不可能達成你既定的談判目標。下文中，我們簡要分析談判前要做哪些準備工作？

一。 明了談判目標計劃

1. 注重計劃性

做事最怕的是像無頭蒼蠅一樣亂竄，一定要事先制定好計劃，明確知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什么就開始進行談判， 那么談判結束后：
（1）你可能會帶著很多遺憾離開；
（2）你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。

2. 需要的原因：

你要明確的是對你而言， 得到的結果對你有什么用。 弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達到你隱蔽的目的。 即使這些原因你未曾有意識的去考慮。

3. 明確底線：

不能被對方牽著鼻子走，這樣的談判根本沒有主動權。在談判中， 也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。 如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度， 也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了。要懂得取舍，不要做無底線的讓步。在談判中， 你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。 這樣你就可以知道， 談到什么時候你應終止談判；什么時候可以說"是"， 什么時候可以說"不"； 什么時候態(tài)度必須強硬；什么時候， 可以離開談判桌結束談判。 也就是說， 如果到了這個界線，你可以考慮自己應該去做什么了。

4. 劃分退讓空間

讓步是談判必經(jīng)階段，良方都不退讓，勢必會讓談判陷入僵局。但自己能作出什么讓步要弄清楚。實際上，談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。 為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。 所以應考慮你準備作出什么讓步來實現(xiàn)自己所希望的談判結果， 這時應該弄清：
　　（1） 我必須擁有什么？ 什么東西我不準備作出任何讓步？
　　（2） 什么對我來說不重要？
　?。?） 我有什么必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢？

二。 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝

談判是雙方的智慧對決，牽扯到的是兩方面，所以你的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時也要考慮談判的對方可能需要什么。 這時需要你作一個換位思考， 站在對方的位置上來考慮問題。 如果你是對方， 在談判中你需要什么； 你為什么需要它； 你需要得到這個結果背后的原因可能是什么； 什么問題對你來說最重要； 你首要考慮的是什么； 什么問題你不能作出絲毫讓步； 對你來說最糟糕的結果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實、底線目標是什么； 你準備拿來交換的是什么； 你可能會失去什么； 你為了支持你的立場可能會提出哪些問題； 你是否有足夠的事實數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點。雖然你不能準確地回答上述問題， 但經(jīng)過仔細考慮和推測這些問題， 你就能更好的把握談判的進程與方向。

三。 分析彼此優(yōu)劣勢

你要細致的劃分出你和談判對手的優(yōu)劣勢對比，這樣你才能對彼此的優(yōu)缺點一目了然。這樣你在談判的時候才能把握全局，游刃有余。同時，你也要清楚可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實力和弱點。所以，你必須要把洽談雙方的底細摸清楚，成竹在胸，才能事半功倍。

談判也是一場無硝煙的戰(zhàn)爭，誰能在這次戰(zhàn)役取得勝利，很大程度上取決于誰的準備更充分，誰的談判內容方式更接近對方底牌。所以，銷售人員要做一個和客戶順利溝通的談判高手，不僅要學習銷售人員培訓課程中涉及的溝通技巧和方式，更要注重有備無患的重要性。這樣才能雙管齊下，讓談判變得游刃有余。