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企業(yè)訓(xùn)前案例整理22

時間：2021-12-10

某房產(chǎn)雙壓下的銷售故事案例分享

案例背景

做為公司最高端的項(xiàng)目，某房產(chǎn)從入市開始，就注定了它不凡的使命，作為公司新房市場目前天花板的價格，車位同樣有著最高的售價，首開前公司給到我們的銷售任務(wù)，是車位與房源共同銷售，雙重高價的壓力下，這無疑是難上加難。

當(dāng)時領(lǐng)導(dǎo)多次引導(dǎo)，希望我們接受這個銷售策略，看著較高的價格，內(nèi)心還是七上八下的。覺得這是不太可能完成的任務(wù)。當(dāng)時內(nèi)心非常糾結(jié)。不過轉(zhuǎn)念一想，這也是一個挑戰(zhàn)，也是一個進(jìn)步的階梯，一定可以百分百成功

產(chǎn)品抗性

1、價格：首次推出的車位價格在13-15萬之間，M地車位價格天花板，客戶抗性較大。

2、環(huán)境影響：

印象歐洲作為高層小區(qū)，對某房產(chǎn)采光、視覺，有著很大的影響，會對低樓層的玖著里造成一定的影響。

3、單價高，總價高。

項(xiàng)目作為城中板塊唯一改善洋房小區(qū)，面積段125-162㎡，在高單價的前提條件下，總價也上去了，而且需要同步賣車位，客戶抗性明顯增大。

“賣了幾年的房子，這點(diǎn)困難難不倒我們”

營銷策略

1、不斷引導(dǎo)、調(diào)整心態(tài)。汪總在告知我們價格和銷售策略之后，會告知我們鋪墊和引導(dǎo)客戶，首先自己要認(rèn)可價格，車位價格，最后才能去讓客戶認(rèn)可價格，最后的認(rèn)可，是我們玖著天團(tuán)一次次開展了多次的“專項(xiàng)答疑會”離不開關(guān)系。

每周例會開始前，不光要了解市場信息，每個銷售同事在接待完客戶后，發(fā)現(xiàn)的引導(dǎo)的問題，接待的問題、抗性的問題，也會統(tǒng)一在周例會上提出，汪老師會統(tǒng)一解答，通過一次次的優(yōu)化、學(xué)習(xí)，完善，讓所有人在與客戶的交流上得到了提升，也讓我們大家就更有信心。

2、固本求變。剛來的時候，已經(jīng)抱著最佳的心態(tài)，和服務(wù)好每一位客戶的初心，來認(rèn)真工作，之前在天*，來到玖**，是一個固守本我，突破自我的機(jī)遇，在城東板塊熱度持續(xù)的前提條件下，城中板塊的銷售是與之不同的，客戶的心理預(yù)期不一樣，一個是冉冉新星，一個是城中標(biāo)桿。

對于熱衷城東塊的客戶來說，不容易說服，最后因?yàn)閮r格低于城中板塊、優(yōu)惠力度大于城中板塊，地段、配套以及心理預(yù)期的不同情況下，需要回去考慮考慮，一來二去就涼了。

客戶更多會選擇其它房產(chǎn)樓盤等項(xiàng)目，我自己也清楚城東板塊的優(yōu)勢，相對而言，變化，是從玖著里的中心位置、稀缺性超低容積率純洋房小區(qū)、高端的園林打造、市中心的地價持續(xù)攀升、項(xiàng)目本身的優(yōu)勢和周邊醇熟配套等角度去向客戶介紹，突出城中板塊絕對優(yōu)勢，和城中板塊物有所值的認(rèn)可、去引導(dǎo)客戶進(jìn)行成交

3、針對高端客戶群體持續(xù)進(jìn)行拓客、call客。

線下拓客和call客比較直接有效的拓客渠道。加大挖掘老業(yè)主拜訪、各家企事業(yè)單位拜訪，線下前往城中板塊較有優(yōu)勢的小區(qū)持續(xù)進(jìn)行掃樓、掃鋪、社區(qū)巡展、夜拓，不斷積累客戶、梳理客戶，擴(kuò)大自己的資源、促進(jìn)帶訪和成交

4、在接待客戶包裝、動線上不斷升級

看房動線和售樓部內(nèi)會進(jìn)行階段性包裝更新，設(shè)立專項(xiàng)包裝物料，例如項(xiàng)目白皮書、疊墅產(chǎn)品價值點(diǎn)燈箱、戶型價值點(diǎn)燈箱等物料，完善我們的銷售工具，方便我們進(jìn)行與客戶更好的溝通，更好的揚(yáng)長避短、凸顯本身價值，讓客戶認(rèn)同價值，知道物有所值，貴有貴的道理

總結(jié)：迎難而上，不斷超越，不怕困難，突破自我

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