【培訓(xùn)對象】
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售、店面銷售……
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售工程師、客服人員……

【培訓(xùn)收益】
1、樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念
2、掌握45套顧問式銷售的實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
3、學(xué)會3套銷售工具：顧問式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導(dǎo)工具
4、分享26個經(jīng)典案例
5、參與6場銷售和客戶角色“對手戲”演練

【課程大綱】

第一講  顧問式銷售的基本概念

案例：百度公司兩個電話銷售員的行為比較……

1、銷售的三個層次

2、顧問式銷售的內(nèi)涵

顧問式銷售的定義

顧問式銷售與推銷的區(qū)別

顧問式銷售的適用范圍

3、顧問式銷售流程

案例：小陳按流程引導(dǎo)客戶增加采購量……

 

第二講  購買行為與心理分析

案例：力群公司購買一批食用油的行為分析……

1、購買行為分析

購買行為分類

組織購買與大眾購買的區(qū)別

購買行為的七大因素

購買決策過程

影響購買的不確定因素

網(wǎng)絡(luò)客戶的購買行為特征

2、購買心理

購買心理三要素

購買興趣點

購買性格分析

3、購買后行為

購買后的六種行為

品牌偏好的形成

案例：某集團(tuán)公司要接入專線及其他設(shè)備……

 

第三講  客戶需求分析

案例：小徐和某水利大客戶聯(lián)系已有9個月……

1、了解客戶需求的意義

2、客戶需求是什么

需求的定義

需求產(chǎn)生的原因

需求的核心要素

組織客戶的多元化需求

需求信息

關(guān)鍵的采購信息

項目需求信息點

3、需求因素分析

需求的個體、群體和組織因素

需求的時間因素

需求的區(qū)域、行業(yè)因素

案例：某煙草公司的需求因素分析……

 

第四講  挖掘需求

案例：搞死業(yè)務(wù)員的三句套話……

1、挖掘需求的策略

挖掘需求的五個基本問題

了解需求的客戶角色

探問需求的時機(jī)、場合

需求信息的敏感性排序

2、提問話術(shù)

八種提問模式

詢問需求的六個溝通要領(lǐng)

3、響應(yīng)客戶需求的流程

4、需求調(diào)研策略

調(diào)研問卷的設(shè)計

調(diào)研執(zhí)行方法

演練：用三個經(jīng)典提問方式詢問你的客戶……

 

第五講  需求識別與診斷

案例：小張打電話給中科院，對方詢問價格……

1、需求信息的判斷

客戶發(fā)出的需求語言

需求的真實性判斷

需求強(qiáng)度判斷

顯性需求和隱性需求

2、需求分析

需求分析的五個反問

需求分析的方法

3、購買客戶的購買信號

什么是購買信號

八大類購買信號

客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律

購買周期與購買信號

大客戶的購買信號

案例：潘先生購買辦公設(shè)備，溝通的幾個細(xì)節(jié)……

 

第六講  顧問式促成

案例：超聲波檢測儀的促成話術(shù)……

1、什么是顧問式促成

顧問式促成的含義

顧問式促成的三個要點

2、需求—對策模式

需求—對策模式的溝通套路

需求—對策模式應(yīng)用的注意事項

3、SPIN話術(shù)

4、假設(shè)性購買

什么是假設(shè)性購買

假設(shè)性購買的溝通方法

案例：用假設(shè)性購買促成印刷機(jī)械的銷售……

 國際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師，可中英文雙語教學(xué)。

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

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