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戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略

課程編號：7474   課程人氣：3408

課程價格：￥4500  課程時長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：芮新國

課程安排：

       2013.12.26 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層

【培訓(xùn)收益】
1. 迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。
2. 巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。
3. 準確把握客戶需求，有效地展示增值利益。
4. 找出決策者及影響者，及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。

單元（一）：成功開發(fā)新客戶
    a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法。
    b) 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計劃。
    c) 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
    d) 獲得見面機會，并確定是否值得跟進。
    e) 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。
在銷售中一般都會遭遇競爭對手的競爭，取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實并提出問題，以便于隨時更新你的信息。
單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢
    a) 對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。
    b) 制定競爭性展示方案。
    c) 確定自身長處與不足，并做到揚長避短。
    d) 克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時機。
    e) 巧妙地與對手進行比較（TOP表）。
單元（三）：有效展示增值利益
    a) 確認公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。
    b) 估算各種服務(wù)的價值。
    c) 確定各種資源價值。
    d) 運用IMPACT表來展示增值利益。
增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費的額外服務(wù)或增加項目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個人服務(wù)；促銷服務(wù)。
單元（四）：向多級別決策者銷售
    a) 識別決策者和影響者。
    b) 找出攔路虎并進行銷售。
    c) 運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。
    d) 制定向多級別決策者銷售的計劃。
    沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時，你就需要向客戶實施“多級別銷售”。“多級別銷售”是一個引導(dǎo)性過程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評估他們的影響程度、接受程度和動向；4）引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個銷售過程。
 
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