【培訓(xùn)對(duì)象】
B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域企業(yè)的中高級(jí)銷(xiāo)售管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售專業(yè)人士

【培訓(xùn)收益】
◇學(xué)習(xí)產(chǎn)品型銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型◇ 掌握關(guān)鍵銷(xiāo)售流程??◇ 訓(xùn)練顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

 項(xiàng)目前言

現(xiàn)狀
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷(xiāo)售這門(mén)深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數(shù)銷(xiāo)售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷(xiāo)售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷(xiāo)售是非常難以培養(yǎng)的。

目標(biāo)
B2B銷(xiāo)售過(guò)程中，以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷(xiāo)的感覺(jué)，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買(mǎi)的通道。然而站在顧客的角度購(gòu)買(mǎi)，以用戶需求為中心的思維方式和銷(xiāo)售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣(mài)向用戶，其中不僅僅是銷(xiāo)售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷(xiāo)售人員的增值過(guò)程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷(xiāo)售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷(xiāo)售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。

在大項(xiàng)目銷(xiāo)售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷(xiāo)售方法會(huì)帶來(lái)很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷(xiāo)售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷(xiāo)售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷(xiāo)售提供策略制定的良方。

課程背景
銷(xiāo)售體系建設(shè)，銷(xiāo)售流程建設(shè)，支持人人成為可復(fù)制的銷(xiāo)售精英。按照客戶的采購(gòu)流程，建立一整套以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售執(zhí)行體系；通過(guò)對(duì)客戶采購(gòu)每個(gè)階段實(shí)施有效的影響，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的高價(jià)值成交。
本課程把客戶放在銷(xiāo)售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)案例，從銷(xiāo)售人員每日的商機(jī)挖掘開(kāi)始，針對(duì)客戶需求、問(wèn)題挖掘、解決方案建設(shè)、銷(xiāo)售流程控制、價(jià)值呈現(xiàn)、商機(jī)挖掘等方面做了詳盡的闡述，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的賣(mài)，而是如何和客戶一起買(mǎi)的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的大客戶銷(xiāo)售技巧，幫助學(xué)員高價(jià)成單。

課程大綱
1. 重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷(xiāo)售

1.1. 專業(yè)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售區(qū)別     

1.2. 復(fù)雜銷(xiāo)售必須遵守的軍規(guī)     

1.3. 大項(xiàng)目銷(xiāo)售的能力模型     　

1.4. 購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程分析

1.5. 復(fù)雜銷(xiāo)售贏單的關(guān)鍵要素     

1.6. 問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立     

1.7. 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立     

1.8. 大項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的公式

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法論

2.1. 約見(jiàn)客戶     

2.1.1. 新方案如何激發(fā)客戶的興趣    

2.1.2. 為什么客戶不見(jiàn)你，常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由     

2.1.3. 正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶     

2.1.4. 設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本

 

2.2. 承諾目標(biāo)

2.2.1. 銷(xiāo)售拜訪目的最終是什么     

2.2.2. 什么是承諾目標(biāo)     

2.2.3. 如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)    

2.2.4. 為什么要不到承諾目標(biāo)     

2.2.5. 利用承諾目標(biāo)控制客戶采購(gòu)流程

 

3. 建立信任

3.1. 客戶關(guān)系的內(nèi)涵                3.2. 如何判斷客戶是否信任你     3.3. 利用專業(yè)形象建立信任     

3.4. 利用專業(yè)能力建立信任     3.5. 利用共通點(diǎn)建立信任            3.6. 利用利益關(guān)心建立信任

 

 

4. 需求挖掘與目標(biāo)識(shí)別

4.1. 找到公司的客戶定位   4.2. 銷(xiāo)售談話的流程構(gòu)建     4.3. 客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別    

4.4. 客戶成功故事引導(dǎo)       4.5. 提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

 

5. 創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價(jià)值

5.1. 目標(biāo)與期望能力連接 

5.2. 用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力     

5.3. 什么是真正的優(yōu)勢(shì) 

5.4. 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)     

5.5. 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法 

5.6. 與客戶一起構(gòu)建價(jià)值     

5.7. 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理    

5.8.“匯報(bào)”業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)     

5.9. 拜訪后郵件設(shè)計(jì)

<p>崔建中    

喬諾商學(xué)院 [價(jià)值銷(xiāo)售] 項(xiàng)目核心專家

原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家



實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。



著作

暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷(xiāo)售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。</p>

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程背景： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)..

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• SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英強(qiáng)化訓(xùn)練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章：開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售智慧1、什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是什么？ 2、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售的理解4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣？5、銷(xiāo)售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力6、銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區(qū)別？第二章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之如何成功約見(jiàn)客戶1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練 2023年05月30-31日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..

  ￥4,200   元/ 天

  人氣：858  

  

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  0、熱身與課前調(diào)查1、基礎(chǔ)思想兩種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧分析顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的邏輯區(qū)別顧問(wèn)式銷(xiāo)售工作的本質(zhì)讓客戶依賴的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么條件顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的邏輯步驟2、個(gè)性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的一般內(nèi)容客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的珍貴內(nèi)容個(gè)性化客戶檔..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪與溝通技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程概要：大客戶銷(xiāo)售，需要銷(xiāo)售人員具備專業(yè)的銷(xiāo)售技能，這就首要學(xué)會(huì)最前沿的銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)..

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