【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶(hù)經(jīng)理，大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，各類(lèi)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員、以及大客戶(hù)維護(hù)與管理人員

【培訓(xùn)收益】
各公司都非常重視大客戶(hù)，因?yàn)樗麄兪刮覀兊纳嬷?，給我們帶來(lái)重大的價(jià)值或潛在價(jià)值，所以開(kāi)發(fā)和管理大客戶(hù)就非常重要。但往往銷(xiāo)售人員對(duì)大客戶(hù)的管理缺乏系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)方法，造成客戶(hù)的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶(hù)的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價(jià)值。

 1 先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)

1.1 客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)？

1.2 工具：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方程式

1.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式

1.4 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)

1.5 方法：在客戶(hù)的頭腦中植入有利于你的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

1.6 大客戶(hù)銷(xiāo)售的“七劍”

1.7 方法：給銷(xiāo)售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑

2 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓

2.1 客戶(hù)開(kāi)拓階段的3個(gè)步驟

2.2 工具：客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)

2.3 工具：從存量客戶(hù)歸納出貴公司的客戶(hù)特征

2.4 按圖索驥找到目標(biāo)客戶(hù)的8種方法

2.5 工具：客戶(hù)評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析

3.1 收集資料4步驟

3.2 方法：發(fā)展內(nèi)線

3.3 工具：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方

3.4 工具：不同采購(gòu)者關(guān)心的核心

3.5 工具：判斷關(guān)鍵角色的評(píng)估模型

3.6 工具：制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖

4 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任

4.1 銷(xiāo)售的核心是信任關(guān)系

4.2 方法：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

4.3 工具：銷(xiāo)售中3方面信任如何建立

4.4 方法：銷(xiāo)售人員建立信任的6種方法

4.5 工具：客戶(hù)4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略

5 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求

5.1 工具：企業(yè)的2類(lèi)需求

5.2 工具：個(gè)人的7種需求

5.3 方法：繪制客戶(hù)需求樹(shù)

5.4 方法：Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程

5.5 方法：如何控制銷(xiāo)售溝通過(guò)程

6 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值

6.1 方法：FABE法

6.2 制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容

6.3 方法：使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣

6.4 工具：處理客戶(hù)異議的5步驟

6.5 方法：排除客戶(hù)異議的3種實(shí)效方法

7 爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾

7.1 工具：試探成交

7.2 如何“討價(jià)還價(jià)”

7.3 工具：議價(jià)模型

7.4 工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度

7.5 談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

8 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

8.1 售后跟蹤的5大問(wèn)題

8.2 方法：?jiǎn)?dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈

8.3 工具：交叉銷(xiāo)售檢查表

8.4 方法：客情管理與維護(hù)的6大方法

方法：客戶(hù)群體組織化

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

u 《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）

u 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話銷(xiāo)售技巧》

u 《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

u 《如何創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級(jí)商務(wù)演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）

u 《品牌維護(hù)與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷(xiāo)售溝通技巧》（1天）

u 《練習(xí)30天，銷(xiāo)售從此簡(jiǎn)單》（1天）

u 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

u 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內(nèi)線2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷(xiāo)售目標(biāo)制定銷(xiāo)售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

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  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷(xiāo)售目標(biāo)制定銷(xiāo)售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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• 關(guān)鍵大客戶(hù)銷(xiāo)售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

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  開(kāi)篇：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇1、大客戶(hù)銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的區(qū)別2、從普通銷(xiāo)售向銷(xiāo)售天才的晉級(jí)路徑3、銷(xiāo)售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標(biāo)客戶(hù)研究與需求分析1、你是客戶(hù)心目中的Mr. A嗎？2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程與決策行為分析3、定位客戶(hù)的&ldq..

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