授課形式：

本課程充分運(yùn)用角色體驗(yàn)、雙向互動(dòng)，案例分析、分組競(jìng)賽等多種啟發(fā)式教學(xué)手段，讓學(xué)員輕松掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理技巧，并針對(duì)學(xué)員的銷售管理實(shí)際，準(zhǔn)備大量可直接使用的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具包和銷售訓(xùn)練技巧。是公司企業(yè)可以長(zhǎng)期使用的課程.通過銷售教練技術(shù)的研討及運(yùn)用,團(tuán)隊(duì)將學(xué)會(huì)自我學(xué)習(xí)和技能發(fā)展的方法,使銷售團(tuán)隊(duì)成為學(xué)習(xí)型組織,不斷提高整個(gè)團(tuán)對(duì)的業(yè)績(jī).

課程大綱：

一、 引言：認(rèn)識(shí)SCS(銷售教練技術(shù))
 走出銷售培訓(xùn)誤區(qū)
 SCS≠教育≠培訓(xùn)
 SCS的由來
 SCS“市”在必行
二、 銷售經(jīng)理Vs專業(yè)教練
 變化環(huán)境中銷售管理的六項(xiàng)重大決策
 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的基本角色定位
 經(jīng)理人與教練最大的區(qū)別
 專業(yè)教練的目的與職責(zé)
 銷售教練的兩大要素
 行業(yè)范例:傳奇教練希丁克執(zhí)教技法的啟示.
三、 銷售教練的執(zhí)教思想
 教練的優(yōu)秀源自團(tuán)隊(duì)的成就
 “我所執(zhí)教的團(tuán)隊(duì)就是最好的團(tuán)隊(duì)”
 教練關(guān)系著公司的發(fā)展與個(gè)人的成長(zhǎng)
 優(yōu)秀的銷售人員不是教育出來的，是訓(xùn)練出來的
 嚴(yán)為訓(xùn)練之道，愛為訓(xùn)練之本
四、 銷售教練三大任務(wù)
 抓訓(xùn)練
 抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)
 抓業(yè)績(jī)
五、 銷售教練的4大系統(tǒng)
 驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)driving system
 職責(zé)系統(tǒng)function system
 訓(xùn)練系統(tǒng)training system
 考核系統(tǒng)merit system
六、 銷售教練的執(zhí)教技術(shù)
教練的核心技術(shù)TIC
七、 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練和考核
 如何提高訓(xùn)練的有效性
 如何制定有效的訓(xùn)練計(jì)劃
 常規(guī)訓(xùn)練:重復(fù)產(chǎn)生力量,持續(xù)才有效果
 心靈訓(xùn)練：上下同欲，聚精會(huì)神干事業(yè)
 技巧訓(xùn)練：如何抓住60%的中性顧客
&#  #61550; 訓(xùn)練的監(jiān)控與考核
 案例分享：阿里巴巴的銷售訓(xùn)練
八、 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力系統(tǒng)
 什么是團(tuán)隊(duì)？TEAM內(nèi)涵
 什么是團(tuán)隊(duì)精神，如何打造團(tuán)隊(duì)精神
 如何實(shí)現(xiàn)高效的團(tuán)隊(duì)溝通
 團(tuán)隊(duì)文化系統(tǒng)的建設(shè)
 團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的建設(shè)
 案例分享：狼的微笑——華為的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
九、 銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理與考核
 業(yè)績(jī)是檢驗(yàn)訓(xùn)練的一面鏡子
 監(jiān)控是手段，如何有效監(jiān)控
 支持是關(guān)鍵，如何進(jìn)行支持
 業(yè)績(jī)是目的，如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)業(yè)績(jī)
 業(yè)績(jī)分析與業(yè)績(jī)管理的有效工具
 做到心中有“數(shù)”，心中有術(shù)
 案例研討:戴爾的業(yè)績(jī)管理
十、 超級(jí)銷售戰(zhàn)將的內(nèi)部訓(xùn)練模板
 執(zhí)教手冊(cè)
 A30模板
 M30模板
 1—3天訓(xùn)練模板
 銷售教練工具包
 模式推薦：包以德循環(huán)法則
十一、 銷售教練的一天
 認(rèn)真執(zhí)行M30
 認(rèn)真填寫執(zhí)教手冊(cè)
 找出團(tuán)隊(duì)存在的問題并想出解決方案
 找出個(gè)人存在的問題
 掌握全體當(dāng)日銷售情況
 分析業(yè)績(jī)背后的現(xiàn)象
 找到幫助對(duì)象進(jìn)行支持
 認(rèn)真執(zhí)行A30
十二、 杰出教練Vs卓越經(jīng)理
 杰出教練的三大標(biāo)準(zhǔn)
 杰出銷售教練的權(quán)威與魅力
 卓越銷售經(jīng)理的兩大終極成功法則
 游戲互動(dòng)：教練的責(zé)任與魅力
課程總結(jié)與答疑

• 團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練營(yíng)（室外）――NLP教練技術(shù)打造卓越團(tuán)隊(duì)

   

  第一部分　分組游戲目的：通過開訓(xùn)前的分組活動(dòng)，發(fā)揮大家的創(chuàng)造力，創(chuàng)造隊(duì)名、隊(duì)呼、隊(duì)旗，選出隊(duì)長(zhǎng)等人員。使大家建立起積極正面的向上能量，團(tuán)隊(duì)一致，大家為了一個(gè)目標(biāo)，勇于面對(duì)挑戰(zhàn)，爭(zhēng)取最后的勝利。第二部分　收心操 游戲目的：通過這個(gè)游戲，能讓大家在繁忙復(fù)雜的工作生活中，把心思沉淀下來，全身心的投入訓(xùn)練。同時(shí)也是檢查一個(gè)人對(duì)工作狀態(tài)的投..

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• 店鋪教練技術(shù)

   

  一、講解時(shí)代呼喚教練式管理和店鋪教練操作實(shí)務(wù) 二、了解到教練教導(dǎo)核心技術(shù)以及教練GROW模型應(yīng)用 三、講述店鋪教練的角色定位

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• 新員工教練技術(shù)

   

  一、新員工教練技術(shù)，引導(dǎo)中級(jí)導(dǎo)購(gòu)了解到資深管理者的角色認(rèn)知以及新員工帶教的重要性。 二、新員工帶教的三個(gè)步驟。 三、中級(jí)導(dǎo)購(gòu)如何成為一名優(yōu)秀的教練。

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