【培訓(xùn)對象】
電話銷售人員

【培訓(xùn)收益】
注重銷售人員電話銷售的原點(diǎn)與解決之道
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實效性。

了解講師電話銷售與管理理念

電話銷售其實就是一場物以類聚，人以群分的游戲。有了打電話的對象，就是如何運(yùn)用打電話的技巧及團(tuán)隊管理人員帶領(lǐng)電話銷售團(tuán)隊創(chuàng)造卓越績效。

要做人性化的電話拜訪。誰也不喜歡接到冷酷、粗魯?shù)碾娫挘虼四愕碾娫挶仨氉屗鼮槿诵曰?/p>

我的一個學(xué)生克服了電話恐懼癥，她的方法是從雜志上剪下各種大笑，微笑，相互擁抱的照片，貼在鏡子和電話四周。再寫一些鼓舞和贊美自己的紙條---哇！真謝謝你的電話，真是一個難得的機(jī)會，你打電話讓我受寵若驚！等等

如果一個地方遍地是珍珠，周圍又全是陌生人，你該怎么辦呢？你該如何聯(lián)系他們呢？你如何超越現(xiàn)有的障礙，建立新的，順利而持久的關(guān)系呢？你如何與陌生人交朋友呢？

如果你的團(tuán)隊充滿斗志，是一個學(xué)習(xí)型的組織，注重咨詢與檢查，注重話術(shù)與做人的原則，你也是一個有魅力的教練，你的團(tuán)隊是不是很卓越呢？

問題的答案便是本課程講解的最精華的部分，讓你樂在其中。

 

課程特色:

注重銷售人員電話銷售的原點(diǎn)與解決之道

定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實效性。

電話銷售理念與技巧篇

一、電話銷售不是盲目推銷

1、做財富的勘探者

2、找出你的電話銷售的名單

3、名單越大越好

4、最優(yōu)質(zhì)的三類潛在潛在客戶

5、顧客名單是無止境的

 

二、找到電話銷售的感覺

1、電話銷售不是說服別人

2、開場白很簡單、很高效

3、成為你產(chǎn)品的活廣告

4、快速與陌生客戶溝通的最有效技巧

 

三、成功的電話銷售決定權(quán)在自己

1、如何在第一場合中回答具體問題

2、建立第一印象的三個方法

3、電話銷售就是一場游戲

4、你將青出于藍(lán)而勝于藍(lán)

 

 

四、電話銷售正確開場的五要素（實操）

1、現(xiàn)在是合適的機(jī)會嗎？

2、傳遞熱情

3、贊美你的顧客

4、提供對方拒絕的空間

5、結(jié)束你的話題

 

五、電話銷售綜合示范與異議解答

1、你的最大價值是誠實和言語

2、必須是增進(jìn)生活和改變生活的產(chǎn)品

3、深信產(chǎn)品帶來的真實效果

4、六個常見反對意見解答

5、給你最好的解決反對意見的邏輯程序（實操）

仔細(xì)傾聽

扮演偵探

同意并感激所提出的反對意見

取得認(rèn)同

 

給他們一項決定權(quán)

 

6、常見問題剖析

 

六、你的電話銷售陳述是一個禮物

1、學(xué)會獎勵自己的產(chǎn)品陳述

2、它是一套有味道、有邏輯的表述

3、讓客戶如身臨其境

4、敢于交談口語化

5、建立即時的歸屬關(guān)系

6、教會你做最好的產(chǎn)品陳述書

 

七、最有效講解產(chǎn)品陳述的五步驟（亦適于拜訪）

1、引起顧客的興趣

2、發(fā)掘他們的需求

3、創(chuàng)造他們的欲望

4、給他們一項決定權(quán)

5、“你做了一個正確的決定”

 

八、電話銷售的跟進(jìn)系統(tǒng)

1、持續(xù)的跟進(jìn)在于你懂得節(jié)奏與承諾

2、一套完整的簡單跟進(jìn)體系

成為一個講故事專家

了解客戶的期待

點(diǎn)與點(diǎn)的銜接、點(diǎn)與面的銜接

3、跟進(jìn)過程中常犯錯誤分析

 

電話行銷流程管理篇

第一章 步調(diào)統(tǒng)一的營銷團(tuán)隊

一、卓越電話銷售團(tuán)隊的基本模型

1．電話銷售團(tuán)隊的金三角

2．咨詢線-快速成長線

3．檢查線-業(yè)績成長線

 

二、電話營銷市場戰(zhàn)略決策工具圖

三、電話銷售團(tuán)隊的25項基本原則

 

第二章 卓越指引的營銷團(tuán)隊

一、營銷管理者的心智訓(xùn)練

1．營銷管理者的八維行為準(zhǔn)則

2．營銷管理者最重要的三件事

 

二、營銷管理者電話銷售管控

1．優(yōu)秀足球的教練法則

2．優(yōu)秀籃球教練法則

3、你只能是教練式管理者

4、實操

 

三、卓越營銷管理者職責(zé)

1．履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果

2．營銷危機(jī)管理的對策與實例

3、組織電話銷售團(tuán)隊的腦力激蕩

 

第三章 善用激勵的營銷團(tuán)隊

一、建立積極關(guān)系的十項原則

二、電話銷售團(tuán)隊激勵的十項法則

三、電話銷售團(tuán)隊晨會激勵實用功能

 

 

第四章 善于溝通的營銷團(tuán)隊

一、團(tuán)隊管理溝通技能

1．有效溝通的要點(diǎn)

2．溝通管理八項要素

3．溝通管理的問答技巧

 

二、團(tuán)隊管理的說服藝術(shù)

1．團(tuán)隊管理說服五步驟

2．團(tuán)隊銷售分析與承諾目標(biāo)

 

三、團(tuán)隊協(xié)調(diào)的六項準(zhǔn)則

1．表揚(yáng)與批評

2．分享與體驗

3．不滿與處置

 

第五章 高效執(zhí)行的營銷團(tuán)隊

一、會議是高效執(zhí)行的工具

1．會議的組織方法

2．會議的角色參與

3．功能最大化的四項技巧

二、團(tuán)隊高效執(zhí)行的最有效方法

 

三、電話營銷團(tuán)隊考核的基點(diǎn)

1、團(tuán)隊考核的原則與測評

2、選用與提拔精英的方法

 

• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽(yù)經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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