【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、核心骨干人員及銷(xiāo)售精英

【培訓(xùn)收益】
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；
2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。
3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。

渠道為王——融創(chuàng)逆市拓客營(yíng)銷(xiāo)策略及經(jīng)典案例解析

【課程背景】融創(chuàng)2013年逆勢(shì)突圍，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營(yíng)。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時(shí)間，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來(lái)是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個(gè)人過(guò)往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險(xiǎn)的性格又對(duì)融創(chuàng)有著怎樣的影響，對(duì)其他房企業(yè)績(jī)及績(jī)效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。 2014年5月22日，融創(chuàng)中國(guó)正式發(fā)布公告，稱(chēng)將斥資62.98億港元收購(gòu)綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。 2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷(xiāo)冠，單盤(pán)銷(xiāo)售成績(jī)排名前十的項(xiàng)目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進(jìn)入“融綠時(shí)代”。

2014年融創(chuàng)綠城開(kāi)發(fā)的蘇州綠城桃花源被評(píng)為全國(guó)最佳樓盤(pán)，受到業(yè)內(nèi)的廣泛認(rèn)可，堪稱(chēng)中式別墅典范之作。融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績(jī)可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷(xiāo)售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷(xiāo)冠，并遠(yuǎn)超第二名萬(wàn)科逾20億元。融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點(diǎn)！以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營(yíng)銷(xiāo)”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開(kāi)的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬(wàn)科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營(yíng)銷(xiāo)第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營(yíng)銷(xiāo)法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

【課程特色】 1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效； 2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。 3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。【課程對(duì)象】房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、核心骨干人員及銷(xiāo)售精英

【課程內(nèi)容】道：

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史 1、第一階段 推廣階段 2、第二階段 產(chǎn)品階段 3、第三階段 資源整合

二、融創(chuàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力 1、永遠(yuǎn)以銷(xiāo)售為核心。 2、授權(quán)力度大。 3、營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)。

三、項(xiàng)目部人員組織架構(gòu)及職責(zé)四、考核體系法： 一、著力解析目前案場(chǎng)的四大通病問(wèn)題 1、來(lái)訪量不足 2、來(lái)訪質(zhì)量不高 3、成交率下滑 4、案場(chǎng)管理難度加大 ----拓客是解決來(lái)訪量不足、來(lái)訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和渠道營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略術(shù)：一、融創(chuàng)渠道模式構(gòu)建 1、縱向網(wǎng)點(diǎn)布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪 2、關(guān)鍵點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程、目標(biāo)分解到人到天、反饋、總結(jié)調(diào)整。 3、渠道資源布局：老客戶、供應(yīng)商、分銷(xiāo)公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)協(xié)會(huì)、證券、高檔小區(qū)、高級(jí)幼兒園、EMBA資源，業(yè)內(nèi)組織二、融創(chuàng)渠道組織架構(gòu)管理 1、渠道總監(jiān)：匯總、制定拓客地圖、拓客計(jì)劃、分配落實(shí)拓客展點(diǎn)、組織各組培訓(xùn)。 2、拓客執(zhí)行團(tuán)隊(duì)：各組主管分解各自任務(wù)，根據(jù)各自拓展反饋情況每日匯總客戶信息、客戶維護(hù)。 3、拓客保障組：策劃部和內(nèi)勤策劃公司：方案、活動(dòng)建議、物料與企劃，團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)說(shuō)辭。 內(nèi)勤 ：客戶信息確認(rèn)、客戶數(shù)據(jù)建立、客戶信息匯總，費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)與物料支持。 4、渠道管理五大塊：渠道團(tuán)隊(duì)、分銷(xiāo)與中介、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、全員營(yíng)銷(xiāo)（公司內(nèi)部）、電商 三、融創(chuàng)拓客流程解析 1、有效設(shè)定拓客指標(biāo)：認(rèn)籌前：拓客量考核 來(lái)訪量考核認(rèn)購(gòu)后：認(rèn)購(gòu)量考核 2、客戶地圖編制 A、城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類(lèi)別、人脈資源構(gòu)成。 B、各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量 客戶類(lèi)型規(guī)模。 C、項(xiàng)目附近小區(qū) 3、團(tuán)隊(duì)組建及制度制定 A、組建自有渠道營(yíng)銷(xiāo)：組建二手經(jīng)紀(jì)人及社會(huì)資源掌握者，編制到渠道專(zhuān)員，確保管理。 B、其它渠道：供應(yīng)商、分銷(xiāo)、老客戶、朋友圈、中介、保險(xiǎn)、4S店、競(jìng)品項(xiàng)目銷(xiāo)售人員、媒體、老市場(chǎng)商戶帶頭人等。 4、拓展人脈資源拓展 A、經(jīng)理總監(jiān)帶禮拜訪：①黃金業(yè)主 ②代頭大哥 B、全民營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)需按指標(biāo)完成相應(yīng)拓客資源（關(guān)鍵人及單位）。 C、暖場(chǎng)活動(dòng)收客。 5、圈層營(yíng)銷(xiāo)--飯局 6、同業(yè)影響力房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)理人俱樂(lè)部四、融創(chuàng)后勤保障系統(tǒng) 1、 物料： 硬件：折頁(yè) 、 單頁(yè) 、 IPAD 、 拓客禮品 、 平面圖等物料 軟件： 5分鐘大客戶拜訪PPT 15分鐘推介會(huì)PPT 數(shù)據(jù)管理：通過(guò)數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式。 2、 現(xiàn)場(chǎng)： ① 緊迫氣氛營(yíng)造 ② 全電子化流程高效準(zhǔn)確 ③ 客戶的服務(wù)體驗(yàn)好（舒適） 3、 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)與控制 及時(shí)報(bào)銷(xiāo)預(yù)算內(nèi)費(fèi)用及提供支持，超出預(yù)算外或大額費(fèi)用需領(lǐng)導(dǎo)審批。 五、 融創(chuàng)體系化的淘汰制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度 1、考核標(biāo)準(zhǔn)：① 以簽約金額為第一標(biāo)準(zhǔn)； ② 金額相同，以簽約套數(shù)為排號(hào)。 2、淘汰制制度：① 月度考核大排名最后1名淘汰； ② 工作態(tài)度散漫、不求上進(jìn)、屢次違反公司制度者淘汰； ③ 出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤(rùn)和聲譽(yù)者淘汰。 3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系構(gòu)建：① 冠亞季軍獎(jiǎng)勵(lì)； ② 以月為單位的替換區(qū)域或資源調(diào)整互換； ③ 淘汰：末位淘汰、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)降級(jí)。 六、 融創(chuàng)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分析【案例1】蘇州御園融創(chuàng)接盤(pán)后半年業(yè)績(jī)是綠城的3倍，解析融創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)變革“十”策【案例2】望江府4個(gè)月渠道蓄客4000組，開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)10億【案例3】之江1號(hào)金都、九龍倉(cāng)、綠城7年三度易主，銷(xiāo)售慘淡，融創(chuàng)4個(gè)月實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)【案例4】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享【案例5】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客

JOY：房地產(chǎn)資深營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家，蘇州融創(chuàng)綠城營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理現(xiàn)任TOP10房地產(chǎn)長(zhǎng)三角區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)副總，上海某俱樂(lè)部會(huì)長(zhǎng)。曾任蘇州融創(chuàng)綠城營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理，操盤(pán)蘇州綠城御園和蘇州桃花源，創(chuàng)下蘇州豪宅銷(xiāo)售奇跡，尤其是桃花源在當(dāng)年2013年被新浪評(píng)為年度最佳樓盤(pán)，桃花源營(yíng)銷(xiāo)案例被新華網(wǎng)列入營(yíng)銷(xiāo)MBA教材，同年度也被評(píng)為營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值排行榜全國(guó)第15名。

精品課綱《精品課綱：《融創(chuàng)逆市拓客營(yíng)銷(xiāo)策略及經(jīng)典案例解析》》

• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷(xiāo)骨干為什么要學(xué)這門(mén)課？1、 企業(yè)管理就是行銷(xiāo)與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)——新增..

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• 戰(zhàn)無(wú)不勝——銀保效能實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實(shí)戰(zhàn)技巧，讓一線從業(yè)者在開(kāi)展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jī)。本課程基于實(shí)戰(zhàn)技巧與績(jī)效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握技巧技能，實(shí)現(xiàn)完善體系、歷練團(tuán)隊(duì)..

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• 工程項(xiàng)目精細(xì)化管理與案例解析

   

  1.1 工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1.1.1工程項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境1.1.2工程項(xiàng)目市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢(shì)1.1.3工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的困境與決策原則1.1.4工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的特征與方法1.1.5工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新1.1.6 項(xiàng)目策劃與跟蹤1.1.7 項(xiàng)目投標(biāo)前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.2 工程項(xiàng)目投標(biāo)1.2.1投標(biāo)/不投標(biāo)的決策1.2.2投標(biāo)取勝的..

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• 企業(yè)投資學(xué)暨固定資產(chǎn)投資運(yùn)作實(shí)務(wù)暨案例解析

   

  引子第一節(jié) 企業(yè)投資及投資決策要點(diǎn)及案例解析一、企業(yè)投資及投資決策有哪些要點(diǎn)二、企業(yè)投資及投資決策有哪些分類(lèi)三、企業(yè)投資及投資決策有哪些意義四、企業(yè)投資及投資決策的過(guò)程是什么第二節(jié) 企業(yè)投資決策的基礎(chǔ)方法與案例解析一、企業(yè)投資項(xiàng)目決策取舍的主要因素有哪些1、擬投資項(xiàng)目的預(yù)期收益是否大于預(yù)期成本 ..

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• 標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)與經(jīng)驗(yàn)案例解析

   

  引子：第一節(jié) 標(biāo)桿房企集團(tuán)財(cái)務(wù)的價(jià)值與地位一、房企集團(tuán)財(cái)務(wù)的六大核心工作二、房企集團(tuán)財(cái)務(wù)的四大重要價(jià)值三、房企集團(tuán)財(cái)務(wù)地位的四個(gè)核心體現(xiàn)四、財(cái)務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的三個(gè)核心路徑第二節(jié) 標(biāo)桿房企集團(tuán)新項(xiàng)目投資途徑一、公開(kāi)市場(chǎng)獲取項(xiàng)目的兩大層面1、項(xiàng)目獲取戰(zhàn)略層面的重要指標(biāo)2、項(xiàng)目獲取項(xiàng)目層面的考慮3、新項(xiàng)目投資獲取的考慮因素 ..

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• 銀行運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)全案例解析

   

  第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)查凍扣業(yè)務(wù)全案例解析1. 實(shí)務(wù)難題：法院到金融機(jī)構(gòu)查詢、凍結(jié)、扣劃銀行存款的辦理程序？2. 實(shí)務(wù)難題：金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)協(xié)助最先送達(dá)協(xié)助通知的有權(quán)機(jī)關(guān)？3. 實(shí)務(wù)難題：協(xié)助執(zhí)行過(guò)程中對(duì)于同一法律關(guān)系作出兩種判決，我們要如何協(xié)助？4. 實(shí)務(wù)難題：協(xié)助扣劃后我們要及時(shí)登記 ？5. 實(shí)務(wù)難題：登記時(shí)我們要在回執(zhí)填寫(xiě)時(shí)注意問(wèn)題？..

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