【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜臺(tái)人員等。


【培訓(xùn)收益】
1. 培養(yǎng)學(xué)員以顧客立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式導(dǎo)向模式；
2. 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧；
3. 如何應(yīng)對(duì)出現(xiàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中的各種客戶(hù)異議；
4. 學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
5. 了解如何搜集、整理、管理客戶(hù)的信息；
6. 了解當(dāng)今最新管理思想，掌握企業(yè)最常用、最有效管理工具，提升管理技能。


未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！銀行客戶(hù)經(jīng)理門(mén)店終端如何提升門(mén)店‘顧客體驗(yàn)互動(dòng)質(zhì)量’是銷(xiāo)售成交的關(guān)鍵!
如今銀行客戶(hù)經(jīng)理商品已經(jīng)不是“穿衣保暖”功能訴求的年代，消費(fèi)者有了更多的選擇、更多的個(gè)性化需要、更多的判別標(biāo)準(zhǔn)。
專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售，也許很多人還不甚了解，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是以產(chǎn)品顧問(wèn)、業(yè)務(wù)辦理顧問(wèn)的角色方式來(lái)銷(xiāo)售銀行商品。因此銀行客戶(hù)經(jīng)理等銷(xiāo)售人員可以做的不僅是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售服務(wù)，而是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售引導(dǎo)，如此才能最大化提升銀行金融產(chǎn)品成交量和，并同時(shí)累計(jì)龐大有效的顧客資源!
銷(xiāo)售走到頂點(diǎn)，服務(wù)將超過(guò)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售僅是把客戶(hù)拿下，而服務(wù)才能把客戶(hù)留下。讓客戶(hù)滿(mǎn)意，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，使得客戶(hù)有好的口碑、企業(yè)和產(chǎn)品有好的品牌，從而使得客戶(hù)有推薦和再購(gòu)買(mǎi)的能力和行動(dòng)才是我們企業(yè)銷(xiāo)售的真正水平，才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
培訓(xùn)講師郜鎮(zhèn)坤老師的《銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》課程就是探討如何有效開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)資源，高效管理客戶(hù)資源并充分利用客戶(hù)資源。并在此基礎(chǔ)上合理運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧促成產(chǎn)品銷(xiāo)售，提升銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱
模塊一：顧問(wèn)式銷(xiāo)售
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售定義
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售發(fā)展過(guò)程
3. 與一般銷(xiāo)售的差異
4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售幾個(gè)重要概念
5. 應(yīng)用的基本方法

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
2. 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析
1. 正面需求與反面問(wèn)題
2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
3. 各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
4. 客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
討論：面對(duì)大客戶(hù)堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效

四、客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)分析工具
1. ABC分類(lèi)法
2. 企業(yè)價(jià)值鏈模型
3. SWOT分析
4. Porter五因素分析
5. Boston/GE矩陣
6. STP分析

五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
1. 銷(xiāo)售自己
2. 銷(xiāo)售服務(wù)
3. 銷(xiāo)售方案
4. 銷(xiāo)售產(chǎn)品

六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
1. 準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
2. 將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
3. 擅用差異化
4. 掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
5. 向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
6. 向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大

七、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
1. “挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧
2. 建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
3. 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
4. 雙贏談判的技巧
5. 獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
6. 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

八、管理客戶(hù)關(guān)系及忠誠(chéng)度
1. 理解分析客戶(hù)的定位和差異
2. 一攬子銷(xiāo)售與量身定做的解決方案
3. 多層面銷(xiāo)售：建立客戶(hù)的人脈關(guān)系
4. 客戶(hù)決策人員的把握
5. 培養(yǎng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度

模塊二：客戶(hù)關(guān)系管理
一、客戶(hù)關(guān)系管理的核心價(jià)值
1. 客戶(hù)關(guān)系管理能為企業(yè)帶來(lái)什么
2. 客戶(hù)關(guān)系管理的含義
3. 客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)容
4. 客戶(hù)關(guān)系管理與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)系
5. 客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)系

二、影響和制約企業(yè)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的重要因素
1. 全員客戶(hù)關(guān)系管理的思想未能真正的統(tǒng)一
2. 推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系的系統(tǒng)性不夠
3. 客戶(hù)數(shù)據(jù)、信息共享性不強(qiáng)準(zhǔn)確度低
4. 客戶(hù)信息分析不到位
5. 客戶(hù)種類(lèi)劃分不夠細(xì)
6. 客戶(hù)需求掌握、引導(dǎo)不夠準(zhǔn)
7. 幫助客戶(hù)提高價(jià)值的意識(shí)和能力不足
8. 客戶(hù)經(jīng)理的管理方式不合適
9. 服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新不夠

三、客戶(hù)關(guān)系管理中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題分析
1. 如何才能讓客戶(hù)感覺(jué)非常滿(mǎn)意
2. 如何區(qū)別客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)忠誠(chéng)度
3. 如何確立最佳的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)
4. 客戶(hù)關(guān)系管理的推進(jìn)步驟

四、如何提高企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力
1. 從哪些途徑提升客戶(hù)關(guān)系管理能力
2. 客戶(hù)關(guān)系管理能力和企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效之間的關(guān)系
3. 提升企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力的措施和方法
五、客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施案例分享

模塊三：新形勢(shì)下的銷(xiāo)售模式與客戶(hù)發(fā)展
1. 新環(huán)境下的銷(xiāo)售模式需要進(jìn)行重大變革
2. 從簡(jiǎn)單推銷(xiāo)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售——一種全新的銷(xiāo)售模式
3. 從守株待兔到上山打獵——售前推廣
4. 從獨(dú)角戲到雙人舞——售中推廣
5. 從銷(xiāo)售的終點(diǎn)到銷(xiāo)售的起點(diǎn)——售后推廣
6. 俱樂(lè)部服務(wù)——深化終端客戶(hù)管理

• 醫(yī)院突發(fā)事件處理培訓(xùn)

   

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  課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶(hù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶(hù)的爭(zhēng)奪?？蛻?hù)是銀行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶(hù)資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶(hù)，贏得滿(mǎn)堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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• 銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置方案與綜合理財(cái)規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會(huì)定立人生規(guī)劃，就是一個(gè)人根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對(duì)自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計(jì)。沒(méi)有規(guī)劃的人生，就象是沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì)開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對(duì)不起的是自己。生就是一場(chǎng)競(jìng)賽。要學(xué)運(yùn)動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 精細(xì)化安全管理培訓(xùn)

   

  【課程背景】黨*提出“科學(xué)發(fā)展觀”和“構(gòu)建和諧社會(huì)”的根本宏偉目標(biāo)，其本質(zhì)是“以人為本”，就是要把人的利益放在首位，促進(jìn)人的全面發(fā)展，充分發(fā)揮人力資源優(yōu)勢(shì)。我國(guó)精細(xì)化安全管理思路： 治理隱患、主動(dòng)防范事故，堅(jiān)持標(biāo)本兼治，重在治本。堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理..

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