【培訓對象】


【培訓收益】

 （可根據(jù)企業(yè)需求增減知識點。根據(jù)講授內(nèi)容和深度不同，課時安排1-3天）

模塊一、服務式銷售介紹

u  銷售概念重構(gòu) （什么是銷售、客戶想什么、如何取得信任）

u  服務式銷售定義

u  服務式銷售特點

u  服務式銷售優(yōu)點

u  服務式銷售適用范圍

 

模塊二、客戶心理分析

u  客戶五大黃金需求法則（理論、案例）

u  客戶購買決策（理論、案例）導師法則

u  打動客戶的七種武器（理論、案例）

 

模塊三、服務式銷售技巧 ：9項修煉

u  迎客接待（理論、黃金10秒、案例、演練）

u  客戶判斷方法（望聞問切四法則、理論、案例）

u  了解激發(fā)需求（發(fā)問技巧、回答技巧等等）

u  產(chǎn)品推薦 （FAB升級版、話術(shù)設計、形體配合、“痛點”包裝、賣點煉金術(shù)等等）

u  客戶體驗（展示三要素、體驗三要素、完美呈現(xiàn)的案例、結(jié)合學員企業(yè)進行設計）

u  談判和說服技巧 6大絕招（理論、視頻、案例、演練點評）

u  售后服務5要素（理論、案例、演練點評）

u  商機挖掘5法

u  客戶關系維系十大關鍵點

 

模塊四、服務式銷售法則

u  服務式銷售12條軍規(guī)

u  服務式銷售十忌

u  互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新銷售方法

結(jié)合學員所在企業(yè)，現(xiàn)場診斷

 

模塊五、服務式銷售人員能力模型

u  服務式銷售人員“6位一體”能力模型

u  應用移動互聯(lián)網(wǎng)為銷售助力（微營銷）

u  （3）“人脈銷售雪球效應”如何積累、引爆

u  如何讓客戶成為你的銷售員

 

模塊六、服務式銷售實戰(zhàn)應用

*上海地平線培訓網(wǎng)高級顧問

* 客戶服務類、銷售類資深實戰(zhàn)培訓師

* 上海交通大學工商管理碩士（MBA）

* 國家注冊企業(yè)培訓師

* 國家經(jīng)濟師

* 國家高級業(yè)務師

* 國家QC（質(zhì)量管理）診斷師

* 中國2010世博會現(xiàn)場服務指導

* 上海市勞模創(chuàng)新工作室負責人

* “逗漿網(wǎng)”（www.doujiangwang.cn）創(chuàng)始人兼CEO

* 世界五百強企業(yè)首席技師、資深首席員工、運營管理

* 中華人民共和國人力和社會保障部職業(yè)技能鑒定高級考評資格

 

【背景介紹】

 

吳老師擁有18年世界五百強企業(yè)現(xiàn)場客戶服務、銷售、管理運營實務操作、創(chuàng)新方面的豐富經(jīng)驗。在國家層面，參與完成眾多國際、國內(nèi)重大會議和活動的服務和銷售工作；在企業(yè)層面，帶領500強企業(yè)團隊把服務式銷售做到極致，為企業(yè)獲得良好社會口碑，創(chuàng)造巨大經(jīng)濟效益。獲得眾多國家、省部級大獎。曾策劃和推出多項面向市場的創(chuàng)新服務和銷售模式，獲得企業(yè)、社會、客戶的好評，媒體多次宣傳報道。

 

【所獲榮譽】

² 全國五一勞動獎章

² 全國用戶滿意服務明星

² 全球首屆十大世博城市之星

² 中國2010世博會服務卓越獎

² 上海市勞動模范

² 上海五一勞動獎章

² 上海市技術(shù)能手

² 上海市新長征突擊手

² 世界五百強企業(yè)優(yōu)秀內(nèi)訓師……

吳老師培養(yǎng)出一大批優(yōu)秀服務人員，獲得全國現(xiàn)場服務質(zhì)量五星級認證、世界五百強集團示范店、上海市勞模集體、國家國資委“服務示范窗口”、全國巾幗文明崗、上海市工人先鋒號、中國2010上海世博會服務獎等眾多殊榮。

吳老師倡導“得客戶者得天下，得人心者得客戶”的理念，打造出優(yōu)秀團隊獲得眾多服務銷售大獎(世界500強企業(yè)金牌營業(yè)廳/門店、銷售十強門店、省市政府優(yōu)質(zhì)服務示范點、示范柜組等榮譽)。培訓師本人編寫的《客戶服務法》、《銷售技法》等實戰(zhàn)操作工具在省市獲獎，撰寫的服務、銷售的論文出版于專業(yè)期刊。

吳老師理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、業(yè)績一流，在行業(yè)內(nèi)外和社會上享有聲譽。在百度、谷歌等各大互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎均能找到相關介紹和記錄。

 

【擅長領域】

² 《互聯(lián)網(wǎng)思維和服務創(chuàng)新》

² 《互聯(lián)網(wǎng)思維和銷售創(chuàng)新》

² 《打造卓越服務》

² 《服務式銷售》（顧問式銷售升級版）

² 《客戶心理和服務技巧》

² 《客戶服務投訴處理》

² 承接企業(yè)全套服務體系項目（包含：整體規(guī)劃、服務流程設計、績效考核、標準制定、員工培訓、駐店輔導、服務工具等）

 

【授課經(jīng)驗】

吳老師目前仍在負責一家省級政府掛牌的服務創(chuàng)新工作室，聚焦銷售、客戶服務、管理運營、創(chuàng)新創(chuàng)效，涉及行業(yè)廣泛，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。通過這一平臺，吳老師和零售、服裝、汽車、餐飲、航空、金融、制造、政府機關、公用事業(yè)、教育等行業(yè)都有深入溝通和合作，能獨立開發(fā)課件，并根據(jù)企業(yè)要求，進行個性化定制，并持續(xù)更新課程，確保培訓質(zhì)量。培訓師課程研發(fā)能力強，不斷有創(chuàng)新成果和理論涌現(xiàn)，獨創(chuàng)出“摩天輪理論”、“音符理論”“天平理論”等眾多新成果。屬于同時具備理論和實戰(zhàn)，并有專業(yè)建樹和影響力、融合理論和實戰(zhàn)的資深專家型講師。

吳老師曾為中國三大航空公司之一高端服務品牌、某知名全國連鎖租車企業(yè)、上海燃氣、上海市民服務熱線、政府部門、大型國有通信運營商等學員講授銷售和服務理念、管理運營、實戰(zhàn)技巧和創(chuàng)新，并創(chuàng)立巡回市民講座。理論功底扎實、風趣幽默、深入淺出，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、相關案例眾多，并根據(jù)學員情況開展實戰(zhàn)演練。善于結(jié)合學員所在崗位和企業(yè)特點，現(xiàn)場點評。授課超過5000課時，深受學員好評。

在服務課程方面：如何讓每個員工都能樹立優(yōu)秀服務意識？如何讓員工學會并運用卓越服務技巧？如何讓企業(yè)的服務讓客戶感知到？如何提升客戶滿意度和忠誠度？……在互聯(lián)網(wǎng)時代，服務能力提升僅依靠傳統(tǒng)方法遠遠不夠，必須運用新的理論和方法加以解決。吳老師在課程中通過豐富詳實的理論和案例，讓學員知道“為什么？”“做什么？”“怎么做？”，在沙盤演練環(huán)節(jié)，使學員學到的理論技能得到鞏固和運用。吳老師還會根據(jù)行業(yè)企業(yè)進行點評輔導。讓學員的服務水平“從意識到技能”、“從體系到創(chuàng)新”得到全面提升。吳老師還獨創(chuàng)《行動手冊教學法》，使學員能夠把學到的知識迅速轉(zhuǎn)化到實際工作中。

在銷售課程方面：面對傳統(tǒng)銷售方法舉步維艱，企業(yè)和銷售人員紛紛抱怨“壓力大、業(yè)績差、能力弱”，針對日益激烈、快速更新的市場競爭環(huán)境，吳老師倡導“得人心者得客戶、得客戶者得天下”，通過多年理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗積累，對“顧問式銷售”推出升級版——”服務式銷售”，形成從理念到方法的一套行之有效的培訓體系。吳老師根據(jù)銷售培訓的特點，推出“四結(jié)合”教育法：“理論結(jié)合案例、講授結(jié)合演練，互動結(jié)合指導、課程結(jié)合企業(yè)”，使學員更好更快地提升銷售能力，為企業(yè)打造出一支優(yōu)秀銷售團隊。吳老師還獨創(chuàng)《行動手冊教學法》，使學員能夠把學到的知識迅速轉(zhuǎn)化到實際工作中。

在互聯(lián)網(wǎng)思維和創(chuàng)新課程方面：吳老師注重實戰(zhàn)，創(chuàng)新經(jīng)驗豐富，其負責的省級創(chuàng)新工作室和創(chuàng)辦的“逗漿網(wǎng)”，每年涌現(xiàn)大量創(chuàng)新案例，一改市場上類似課程“隔靴抓癢，人云亦云，光說不練”的不足，給課程帶來源頭活水。吳老師視野開闊，善于從案例中總結(jié)提煉，使學員更加容易掌握精髓。并能夠和行業(yè)、崗位相結(jié)合，操作性強。

• 酒店及其他企業(yè)服務式體驗

   

  服務力創(chuàng)造競爭力。被譽為全球第一CEO的杰克•韋爾奇因推行強勢服務文化而使得通用電氣成為最佳雇主企業(yè)；沃爾瑪因強度實施“薄利多銷、服務至上、力爭完美、超越顧客期望”戰(zhàn)略而使其從一個小超市登上世界500強魁首寶座；海爾集團嚴格踐行“真誠到永遠”的服務理念及“迅速反映，馬上行動&rdquo..

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