【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、條線行長

【培訓(xùn)收益】
● 思維轉(zhuǎn)型：了解新零售時代銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的意義，并掌握特色銀行網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建的六部曲 ● 精準(zhǔn)定位：跳出為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型的錯誤誤區(qū)，真正明確本網(wǎng)點(diǎn)的核心定位 ● 價值傳播：能夠有效運(yùn)用廳堂空間的調(diào)整和營銷策略的制定完成網(wǎng)點(diǎn)核心價值的有效傳播 ● 人員培養(yǎng)：在特色網(wǎng)點(diǎn)打造的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)員工素養(yǎng)的有效提升，真正做到用文化管理、用文化帶兵的特色網(wǎng)點(diǎn)價值傳播

 第一講：新零售時代銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢解析

一、新零售時代的商業(yè)發(fā)展啟示

1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價值

2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示

3. 新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化

4. 新技術(shù)：智能時代場景化設(shè)置與網(wǎng)點(diǎn)變革

5. 新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競爭

思考：新零售時代給我們帶來了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應(yīng)對？

二、新零售時代銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的五大困局

1. 重圈地，輕定位

2. 重統(tǒng)一，輕特色

3. 重績效，輕服務(wù)

4. 重營銷，輕體驗(yàn)

5. 重考核，輕輔導(dǎo)

小組研討：在第一輪銀行轉(zhuǎn)型浪潮中，您的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)歷了什么？您是如何應(yīng)對的？

三、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的必然趨勢

案例分析：某股份行的特色網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示

1. 新零售時代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷模式進(jìn)階路線

2. 未來網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的三大方向

3. 未來網(wǎng)點(diǎn)評價的五大標(biāo)準(zhǔn)

4. 智能投顧時代網(wǎng)點(diǎn)效能模型

四、未來銀行網(wǎng)點(diǎn)價值趨勢解讀

1. 客戶去網(wǎng)點(diǎn)化

2. 智能機(jī)具化

3. 網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)化

4. 營銷社群化

5. 服務(wù)場景化

小組研討：通過對新零售時代網(wǎng)點(diǎn)價值轉(zhuǎn)型的學(xué)習(xí)，您得到了哪些啟示

 

第二講：特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心流程

一、特色網(wǎng)點(diǎn)打造流程

1. 準(zhǔn)定位

2. 理資源

3. 定計劃

4. 重服務(wù)

5. 巧復(fù)盤

6. 強(qiáng)傳播

二、重新定義你的網(wǎng)點(diǎn)

1. 歷史定位：尋找網(wǎng)點(diǎn)的歷史價值

2. 客戶定位：尋找網(wǎng)點(diǎn)的客戶價值

3. 戰(zhàn)略定位：尋找網(wǎng)點(diǎn)未來五年的貢獻(xiàn)價值

4. 服務(wù)定位：尋找網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢價值

5. 網(wǎng)格定位：尋找網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格地圖定位價值

小組研討：結(jié)合所學(xué)內(nèi)容，給你的網(wǎng)點(diǎn)做個定位

三、特色網(wǎng)點(diǎn)場景化設(shè)計原理

1. 一個核心：網(wǎng)點(diǎn)定位

2. 兩項價值：服務(wù)價值、績效價值

3. 三大體驗(yàn)：廳堂體驗(yàn)、專屬體驗(yàn)、外部體驗(yàn)

群策群力：把你的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計成一個特色網(wǎng)點(diǎn)

 

第三講：構(gòu)建特色網(wǎng)點(diǎn)的外部競爭力

一、向你的客戶宣傳你的網(wǎng)點(diǎn)

1. 制造可傳播的價值理念

2. 打造特色網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)空間

案例分析：某銀行的小小書屋，帶來客戶好評不斷

3. 用營銷策略來夯實(shí)認(rèn)知

二、用網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境來宣傳網(wǎng)點(diǎn)

案例分析：同一個網(wǎng)點(diǎn)，不同的環(huán)境帶來不同的績效

1. 特色網(wǎng)點(diǎn)打造的三個目的

2. 凸顯網(wǎng)點(diǎn)主題的核心區(qū)域

3. 網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境打造的四大具體措施

4. 網(wǎng)點(diǎn)動線設(shè)計的四原則與四方法

5. 網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)域的“平效管理”

案例分析：某股份行如何通過網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境改造提升經(jīng)營效能

小組研討：你所在網(wǎng)點(diǎn)存在哪些問題？如何通過網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境打造，改善網(wǎng)點(diǎn)效能？

三、特色營銷活動策劃與組織

1. 客戶價值營銷三步走

2. 客戶價值營銷的體驗(yàn)設(shè)計

3. 八大營銷活動設(shè)計的基本原理

1）沙龍營銷

2）公益營銷

3）節(jié)日營銷

4）微信營銷

5）路演營銷

6）社群營銷

7）跨界營銷

8）電話營銷

經(jīng)典營銷活動設(shè)計案例分析

小組研討：結(jié)合設(shè)定的主題銀行思路，設(shè)計網(wǎng)點(diǎn)特色活動

四、營銷活動系統(tǒng)化管理

1. 營銷活動組織的三大模塊

2. 活動組織三部分的重點(diǎn)工作

3. 活動組織與策劃所需表格的使用

 

第四講：構(gòu)建特色網(wǎng)點(diǎn)的軟實(shí)力

一、網(wǎng)點(diǎn)效能提升的四大關(guān)鍵要素

1. 人盡其力—人效

2. 地盡其用—平效

3. 物盡其能—機(jī)效

4. 綜合效能—績效

案例分析：到底是人不夠用，還是人不會用？

小組研討：我們的網(wǎng)點(diǎn)是否滿足效能最大化？

二、打造特色網(wǎng)點(diǎn)軟實(shí)力—最大化人效

1. 特色網(wǎng)點(diǎn)因人設(shè)崗觀—人盡其力

2. 特色網(wǎng)點(diǎn)崗位職責(zé)觀—人盡其責(zé)

3. 特色網(wǎng)點(diǎn)組織營銷觀—人盡其能

4. 特色網(wǎng)點(diǎn)績效職能觀—人盡其用

案例分析：如何通過有效的網(wǎng)點(diǎn)文化實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)人效最大化

三、系統(tǒng)輔導(dǎo)與支持六大模塊

1. 目標(biāo)精準(zhǔn)：目標(biāo)客群的價值解析

2. 群策群力：客戶營銷目標(biāo)與策略制定

3. 情景演練：變非現(xiàn)場管理為現(xiàn)場管理

4. 工具支持：話術(shù)與工具的應(yīng)用管理

5. 追蹤輔導(dǎo)：晨夕會的有效經(jīng)營管理

6. 及時表彰：構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成文化

小組研討：結(jié)合本月重點(diǎn)突破的目標(biāo)客群，以小組為單位，構(gòu)建六大系統(tǒng)模塊

四、特色網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊績效管理方式

1. 績效管理的五大基本原則

1）明確導(dǎo)向，綜合評價

2）分類指導(dǎo)，分級管理

3）績效優(yōu)先，注重團(tuán)隊

4）量化考核，過程管理

5）精簡高效，便于實(shí)施

2. 科學(xué)考核讓員工工作更有動力

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的考核辦法參考

3. 內(nèi)外部服務(wù)監(jiān)督促動績效持續(xù)改善

4. 有效激勵讓員工愛上工作

工具練習(xí)：《你的下屬為什么斗志昂揚(yáng)》、《你的下屬為什么士氣低落》

1）員工的三維度評價法

2）了解員工激勵的循環(huán)三要素

3）了解員工的工作動機(jī)

4）馬斯洛需求五層次激勵理論

5）赫茲伯格的雙因素激勵理論

6）員工激勵的原則和策略

開放空間：新生代員工激勵方式

北美LOMA理財規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長

延邊農(nóng)商行營銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》輔導(dǎo)項目創(chuàng)始三杰之一

全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營銷主管

 

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型項目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營銷管理干部10000余名研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》：讓營銷變得簡單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經(jīng)營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來銀行的核心競爭力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略》

《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷與固化》

《大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活》

《卓越支行長的六項修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《新零售時代商業(yè)銀行營銷策略》

《新零售時代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

• 互聯(lián)網(wǎng)時代新零售戰(zhàn)略與布局

   

  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費(fèi)者為中心的會員、支付、庫存、服務(wù)等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側(cè)重于online to offline,強(qiáng)調(diào)線上、線下數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈更深層次打通，滿足消費(fèi)者更為個性化的體驗(yàn)性需求,新零售研究核心是消費(fèi)者。新零售是“消費(fèi)形成買方市場+..

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• 汽車4S店的新零售玩法

   

  一、汽車行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶為中心設(shè)計體系（2）大數(shù)據(jù)體系的建立（3）服務(wù)鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷售中心向體驗(yàn)中心和服務(wù)中心轉(zhuǎn)變（2）線下服務(wù)向線上服務(wù)轉(zhuǎn)變（3）依托汽車品牌向打造自身品牌轉(zhuǎn)變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術(shù)..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：新零售—新體驗(yàn)—新營銷

   

  課程背景：馬云在一場演講中提出：“純電商時代很快會結(jié)束，未來10 年、20 年，將沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售這一說。也就是說，線上線下和物流結(jié)合在一起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號，是向全球的消費(fèi)品和零售行業(yè)發(fā)出了一顆重要的信號彈。電商市場正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期，未來將是一個新零售的全..

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• 傳統(tǒng)電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對線下80%零售份額的顛覆，速度之快超過電商興起時，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，速度之快超過以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門店銷售技巧那么簡單！新零售是一場體驗(yàn)戰(zhàn)、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)，如何做零售體驗(yàn)和數(shù)字化？線下線下融合是趨勢，產(chǎn)品一..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)新零售：重構(gòu)新未來 崛起新零售

   

  課程背景：線下零售困難，線上也殺入線下，原來狼在天上，現(xiàn)在狼在身邊，未來零售何去何從？未來的戰(zhàn)爭純空軍會失敗，純線下地面部隊也會失敗，高效協(xié)同和融合才是未來，新零售的本質(zhì)就是線上和線下融合，時代呼喚全能融合的營銷模式，呼喚線上線下全能的特種部隊型營銷人才！不論是新零售還是新媒體，理解用戶和產(chǎn)品為王是根本，4P的根基還是以用戶為中心的產(chǎn)品，如何..

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• 新零售創(chuàng)新是一種態(tài)度

   

  1、 創(chuàng)新是什么？2、 創(chuàng)新是每時每刻都在想的事情3、 產(chǎn)品創(chuàng)新流程4、 僅僅技術(shù)是不夠的5、 創(chuàng)新是持續(xù)演進(jìn)6、 創(chuàng)新驅(qū)動的不同方式7、 創(chuàng)新是有用的8、 創(chuàng)新的過程是曲折的9、 創(chuàng)新需要找到紅海中的藍(lán)海10、小米生態(tài)鏈簡介11、小米生態(tài)鏈投資邏輯12、小米生態(tài)鏈可以復(fù)制嗎？13、小米生態(tài)鏈案例分析1..

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