【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷崗位人員

【培訓(xùn)收益】
● 講授網(wǎng)點(diǎn)的拓客引流技巧，獲取增量客戶，提升客群貢獻(xiàn)； ● 幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以拓客引流為目標(biāo)的廳堂布置和氛圍炒作； ● 明確各類拓客活動(dòng)的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施的注意點(diǎn)； ● 提升營(yíng)銷人員拓客活動(dòng)的核心技能； ● 實(shí)現(xiàn)不同崗位在拓客活動(dòng)中的有效配合。

 導(dǎo)引：銀行客戶管理現(xiàn)狀與思考

1. 客戶管理中的全量思維

2. 不同客群的差異化經(jīng)營(yíng)思路

第一講：拓客引流準(zhǔn)備要點(diǎn)

一、拓客引流的核心與流程

1. 拓客引流的兩大核心要點(diǎn)

2. 拓客引流的四個(gè)階段

3. 常態(tài)拓客的六字精髓

二、客群及環(huán)境摸底

1. 邁開(kāi)腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研

2. 畫地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群

3. 做功課，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，做到知己知彼

實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)周邊外拓網(wǎng)格化地圖

三、隊(duì)伍和技能準(zhǔn)備

1. 員工情況分析和分組

2. 定計(jì)劃、排時(shí)間，制定拓客行事歷

3. 配套技能準(zhǔn)備

1）心態(tài)準(zhǔn)備

2）產(chǎn)品宣講與客戶互動(dòng)技能

實(shí)戰(zhàn)：拓客實(shí)戰(zhàn)一對(duì)一和一對(duì)多場(chǎng)景演練

四、配套工具制作

1. 外拓專用宣傳單頁(yè)的2+2設(shè)計(jì)

2. 提高添加客戶微信的成功率與效率

3. 客戶信息回收登記表

實(shí)戰(zhàn)：外拓專用宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)

 

第二講：拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“走出去”

一、周邊常態(tài)外拓——進(jìn)商戶

1. 基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的資金流合作

3. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享

案例：某網(wǎng)點(diǎn)的商圈二維碼營(yíng)銷

二、定向客群外拓——進(jìn)單位

1. 提高效率，深度開(kāi)發(fā)，從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”

2. 進(jìn)單位外拓操作流程

1）找對(duì)象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表

2）定策略：客群策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略

3）建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案

5）辦活動(dòng)：前期造勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)

案例：某網(wǎng)點(diǎn)與商場(chǎng)的系列親子活動(dòng)

三、定向客群外拓——拆遷戶

1. 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：政府部門、拆遷公司

2. 關(guān)鍵人員營(yíng)銷：差異化營(yíng)銷方案，上門拜訪與日常隨訪

3. 資產(chǎn)配置營(yíng)銷：方案展現(xiàn)、產(chǎn)品組合

4. 服務(wù)引流營(yíng)銷：賬戶管理、投資咨詢、便捷消費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

 

第三講：拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”

一、廳堂引流活動(dòng)分析

1. 廳堂引流目標(biāo)客群和需求點(diǎn)

2. 分段治事，不疾而速

二、廳堂引流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1. 動(dòng)作與氛圍結(jié)合，到店客群的營(yíng)銷與留存

案例：網(wǎng)點(diǎn)簽到卡的設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

案例：養(yǎng)老金結(jié)息有獎(jiǎng)活動(dòng)

2. 創(chuàng)意活動(dòng)，吸引特色客群到店

案例：某銀行情人節(jié)大額存單營(yíng)銷活動(dòng)與廳堂氛圍布置

 

第四講：拓客引流競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

1. 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

1）知己知彼，我行與他行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品線分析

2）中立客觀，站在客戶立場(chǎng)提出建議

3）有效引導(dǎo)，合理運(yùn)用營(yíng)銷技巧

案例：某網(wǎng)點(diǎn)在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營(yíng)銷大客戶

2. 建立影響：靜態(tài)宣傳布置與影響力中心

3. 特色廳堂：給客戶一個(gè)到店的理由：滿足非金融需求

案例：某銀行的特色親子廳堂整體策劃

4. 產(chǎn)品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產(chǎn)品配置，小額分批吸金

5. 精準(zhǔn)營(yíng)銷：細(xì)分客戶群體，對(duì)接個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)

案例：“某農(nóng)商行客戶經(jīng)理對(duì)客戶的特色貸前調(diào)查

 

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

● 14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開(kāi)門紅、廳堂營(yíng)銷、客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個(gè)金營(yíng)銷管理

 

系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開(kāi)展的期交保險(xiǎn)的營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)，期交保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶開(kāi)發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開(kāi)展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷贏在廳堂》

《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《誰(shuí)偷走了你的客戶—全量客戶開(kāi)發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷管理的智慧》

《2020開(kāi)門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 大額保單營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)

   

  課程背景：作為銷售人員其業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。所謂的高端客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。高端客戶的忠誠(chéng)度決定了其..

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