【培訓(xùn)對象】
對公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、支行行長

【培訓(xùn)收益】
■ 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考 ■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動性 ■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧。

 第一講：新金融時期對銀行對公業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)影響

1. 銀行業(yè)對公金融L型未來走向

2. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場

3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型

4. 對公業(yè)務(wù)頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法

 

第二講：對公業(yè)務(wù)廣闊的市場環(huán)境

一、對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開啟新篇章

1. 對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來源

2. 大數(shù)據(jù)在銀行對公業(yè)務(wù)的應(yīng)用

1）銀行對公客戶用戶畫像——對公精準(zhǔn)營銷

2）銀行對公客戶優(yōu)化運營——智能風(fēng)控(重點)

二、國內(nèi)銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的改變

1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型

2．由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

3．由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型

4．由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型

 

第三講：客戶細(xì)分和定位及營銷策略

1. 小型企業(yè)營銷策略

案例：喜茶、滿記、真功夫

2. 中型企業(yè)營銷策略

案例：某大型交易市場

3. 大型企業(yè)營銷策略

案例：中石化、某大型醫(yī)院

4. 外資企業(yè)營銷策略

案例：沃爾瑪、本田

 

第四講：優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力

1. 與時俱進的主動服務(wù)意識

2. 產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力

3. 敏銳精準(zhǔn)的商機挖掘嗅覺

 

第五講：對公營銷之道

一、我們在對公營銷中遇到了什么問題?

1. 你可以找到對公客戶 (對公營銷最大困境——找不到目標(biāo)客戶)

2. 見到客戶如何開場？介紹產(chǎn)品以產(chǎn)品為中心還是以客戶為中心

二、對公營銷心態(tài)轉(zhuǎn)型

1. 對公營銷從來”沒有”技巧，做的多了，技巧自然而成

案例：大型銀行開發(fā)區(qū)

2. 我們的對公營銷只有"售前"沒有"售后"何談貸后管理，二次營銷

3. 沒有售后管理的對公營銷只是一紙空文

三、對公營銷推銷與營銷的區(qū)別

1. 客戶需要幫助企業(yè)解決問題的客戶經(jīng)理

2. 成為客戶風(fēng)險管控的第一顧問

四、對公顧問式營銷

 

第六講：對公營銷方法與實踐

一、新型對公銷售流程與實踐

1. 售前準(zhǔn)備

1）對公營銷銷售產(chǎn)品前的幾種工具(工具表格使用方法)

2）對公客戶客戶資料收集表(表格   使用方法)

3）售前準(zhǔn)備8個1

2. 建立雙方信任

1）建立信任的3個1

2）建立信任的方法

3. 需求挖掘

1）對公客戶需求挖掘的四個步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計劃書)

2）需求挖掘的話術(shù)實踐

研討、提煉、現(xiàn)場演練

4. 產(chǎn)品介紹及促成(較大篇幅)

1）CYLZ原理以及使用方法

2）CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實際營銷中的使用

5. 客戶異議處理

銀行實戰(zhàn)營銷管理教練
國際金融營銷高級顧問
國際GPST注冊認(rèn)證高級培訓(xùn)師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國哥倫比亞大學(xué)碩士
曾任：某國有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門 總負(fù)責(zé)人（中方）
曾任：某國有銀行分行副行長
曾任：某國有銀行分行個人金融部 總經(jīng)理
現(xiàn)任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區(qū)總負(fù)責(zé)人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚老師具有22年大型銀行營銷管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，17年銀行銷售管理經(jīng)驗，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，擅長領(lǐng)域是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型/金融科技轉(zhuǎn)型。專長于銀行大零售營銷轉(zhuǎn)型，迅速提升銀行營銷業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；
近7年來培訓(xùn)過的銀行課程達數(shù)千場，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設(shè)改造項目，對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期各分支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達萬余人，得到多家銀行總行高管層的高度認(rèn)可。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉清揚老師曾在任職某股份制銀行的時期，帶領(lǐng)團隊創(chuàng)下年度業(yè)績達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎，改革創(chuàng)新先鋒獎。
在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線工作，業(yè)績多年保持全行領(lǐng)先水平。后調(diào)任總行網(wǎng)絡(luò)金融部為某國有行二次數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動做出巨大貢獻，榮獲總行轉(zhuǎn)型最高獎
同時，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績?nèi)€超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀經(jīng)濟背景下的對公營轉(zhuǎn)型新思路與營銷新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準(zhǔn)營銷》
《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技變革》
《金融科技商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型 (未來銀行)》

 

• 2020年電商格局與O2O營銷實戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標(biāo)，阿里巴巴集團在*和香港上市的紅利，標(biāo)志著電商已發(fā)展到2.0時代，無論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統(tǒng)百貨？銀泰百貨在群剛剛結(jié)束的雙11促銷中銷售額超過2億元，門店雙11銷售是去年銷售額的328%，線下增長速度超過線上。雙11當(dāng)天，門店共迎接90萬客流，是去..

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• 2021點爆保險開門紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會會議指出“必須全面落實保險業(yè)姓保，保監(jiān)會姓監(jiān)“的要求以后，保險行業(yè)進入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會2017年134號，283號文件的下達與執(zhí)行，吹響了保險行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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• 穩(wěn)發(fā)展 保民生 惠世界 ——2020年全國“兩會”精神全方位解讀

   

  一、2020年全國“兩會”簡介（一）“兩會”的由來與歷史發(fā)展（二）2020年全國“兩會”社會歷史背景透析（三）十三屆全國人大三次會議議程 二、2019年工作回顧（一）經(jīng)濟運行總體平穩(wěn)（二）發(fā)展新動能不斷增強（三）改革開放邁..

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• 2021全國兩會與十九屆五中全會

   

  第一講：十九屆五中全會公報解讀一、1個重要判斷二、決勝全面建成小康社會取得的10方面決定性成就三、我國發(fā)展環(huán)境面臨的深刻復(fù)雜變化四、國際上的機遇和挑戰(zhàn)五、國內(nèi)的機遇和挑戰(zhàn)六、2035年要實現(xiàn)的9方面遠(yuǎn)景目標(biāo)七、“十四五”時期經(jīng)濟社會發(fā)展的6個方面主要目標(biāo)八、實現(xiàn)奮斗目標(biāo)的12方面具體舉措九、十九..

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• 數(shù)字化引領(lǐng)商業(yè)變革：德國工業(yè)4.0與中國制造2025

   

  1數(shù)字經(jīng)濟概述1.1數(shù)字經(jīng)濟的概念和內(nèi)涵1.1.1“兩化”到“三化”的認(rèn)知進化1.2產(chǎn)業(yè)數(shù)字化概述和案例1.2.1數(shù)字化工業(yè)1.2.2數(shù)字化農(nóng)業(yè)1.2.3數(shù)字化商業(yè)1.2.4數(shù)字化金融業(yè)1.2.5數(shù)字化服務(wù)業(yè)1.3數(shù)字產(chǎn)業(yè)化概述和案例1.3.1軟件產(chǎn)業(yè)1.3.2云..

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• 2020新常態(tài)背景時代下的銀行零售營銷新思路與新方法

   

  第一講：新金融時期對商業(yè)銀行的深遠(yuǎn)影響一、中國金融L型未來走向1.銀行三十年變化與分水嶺2.2020年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)二、新金融對于傳統(tǒng)銀行三個影響方向1.支付業(yè)務(wù)2. 負(fù)債業(yè)務(wù)3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)三、中國幸福指數(shù)最高的銀行四、三大高危領(lǐng)域影響中國銀行零售產(chǎn)業(yè)1. 房產(chǎn)相關(guān)2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺3...

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