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網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)組織策劃

課程編號(hào)：23301

課程價(jià)格：￥17000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：890

行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：財(cái)務(wù)管理 

授課講師：馬國(guó)亮

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)經(jīng)理及管理人員

【培訓(xùn)收益】
通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，
1.讓學(xué)員了解沙龍的前世今生及成功沙龍舉辦的技巧
2.讓學(xué)員了解廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、沙龍及異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方法
3.讓學(xué)員掌握廳堂、外拓、沙龍及異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心技能；
4.最終讓學(xué)員通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，案例分析，掌握各種營(yíng)銷(xiāo)技能，滿(mǎn)懷信心并積極投身網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)活動(dòng)之中，幫助、輔導(dǎo)、培訓(xùn)、陪同，共同展業(yè)，并獲得成功。

 課程背景：
銀保渠道自上世紀(jì)80年代引入國(guó)內(nèi)，已成為助推我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，尤其是眾多中小保
險(xiǎn)公司高速發(fā)展的重要力量之一。
當(dāng)前銀保渠道已成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的第二大渠道。數(shù)據(jù)顯示，2019年整個(gè)行業(yè)
銀保業(yè)務(wù)原保費(fèi)8975.9億元，同比增長(zhǎng)11.78%；全年新單保費(fèi)5865.17億元，
同比增長(zhǎng)10.43%；
銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)具有：渠道優(yōu)勢(shì)、客群優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、合作優(yōu)勢(shì)正
發(fā)揮著他不可替代的作用，
新冠疫情爆發(fā)時(shí)期正處于各家銀行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，每年一季度的代理壽險(xiǎn)保費(fèi)能夠占到全年代理壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的近五成。而今年2月，銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)的環(huán)比增幅則為-81%，幾乎“全軍覆沒(méi)”。
3月銀保市場(chǎng)期繳規(guī)模保費(fèi)約為255.52億元，環(huán)比增長(zhǎng)188.2%，多數(shù)壽險(xiǎn)公司皆出現(xiàn)了較大幅度的上漲。漲勢(shì)有望延續(xù)或可期二季度有望迎來(lái)保費(fèi)的“二次開(kāi)門(mén)紅”?！侗ｋU(xiǎn)行業(yè)全景分析——新冠肺炎疫情影響報(bào)告》中表示，后疫情時(shí)代，保險(xiǎn)的功能會(huì)被充分的體現(xiàn)，特別保單作用更讓中小企業(yè)家、高凈值客戶(hù)的青睞，客戶(hù)資產(chǎn)配置的意識(shí)會(huì)有所提高，資產(chǎn)配置方案的收益性、流動(dòng)性、特別是安全性會(huì)引起銀行客戶(hù)的重視。保險(xiǎn)的需求將會(huì)大幅度的增加。
愿各大保險(xiǎn)公司抓住契機(jī)，通過(guò)與各渠道的合作，特別是積極參與高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、
 
廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)等，全力以赴幫助渠道完成全年保險(xiǎn)中
 
收任務(wù)的同時(shí)完成我們?nèi)瓯ＹM(fèi)任務(wù)。
 
 課程大綱：
第一部分 廳堂  廳堂營(yíng)銷(xiāo)，沙龍活動(dòng)
一．廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1、流量客戶(hù)的現(xiàn)狀
2、換一個(gè)視角：被忽視的機(jī)會(huì)
1）客戶(hù)質(zhì)量提升
2）逗留時(shí)間加長(zhǎng)
3）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
利用流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品。
3、開(kāi)發(fā)流量客戶(hù)
1）定義：有效開(kāi)口，高低柜相互配合
2）目的：營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍；提升員工營(yíng)銷(xiāo)技能
3）方法：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
4、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的流程
5、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的方法
6、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的核心優(yōu)勢(shì)
7、流量客戶(hù)篩選三維度：基本信息、業(yè)務(wù)類(lèi)型、顯著特征
8、保障型銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售流程：
 
1）重大疾病保險(xiǎn)的由來(lái)
 
2）看拒保清單，說(shuō)盡早購(gòu)買(mǎi)
 
3）讀理賠案例，談購(gòu)買(mǎi)必要
 
4）讀懂社保醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)規(guī)則
 
5）后疫情時(shí)代健康保險(xiǎn)的需求
 
 
6）銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)
 
中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
 
保障范圍廣；輕癥可豁免；性?xún)r(jià)比很高；投保年齡大
 
重大疾病保險(xiǎn)銷(xiāo)售的技能
 
客戶(hù)畫(huà)像；客戶(hù)篩選；客戶(hù)邀約；客戶(hù)拜訪；一圖頂萬(wàn)言；FABE、SPIN銷(xiāo)售法；
 
二次拜訪：深度KYC、拒絕處理、促成簽單
 

 
二、沙龍活動(dòng)

1、沙龍的前世今生
2、沙龍的起源及定義
3、沙龍的主要特點(diǎn)
4、沙龍活動(dòng)的形式
1）服務(wù)沙龍
2）興趣沙龍
3）節(jié)日沙龍
4）營(yíng)銷(xiāo)沙龍
5、沙龍活動(dòng)的流程
1）確定主題
名車(chē)試駕、健康財(cái)富尊享會(huì)、精致女人系列、正面管教、祈福、視網(wǎng)膜檢查、生命銀行、旅游沙龍等。
2）客戶(hù)篩選
 
不要用我們的腦袋去決定客戶(hù)的口袋
 
理財(cái)經(jīng)理的核心能力是什么？客戶(hù)簽單的核心因素是什么？
 
你有多少位存量客戶(hù)？分別是怎么分類(lèi)的？他們是什么狀態(tài)？她們有什么？在想什
 
么？怕什么？需求什么？
 
工具：《XX壽險(xiǎn)客戶(hù)畫(huà)像》《客戶(hù)基礎(chǔ)信息表》《存量客戶(hù)的挖掘與開(kāi)發(fā)》
 
A、系統(tǒng)篩選
B、廳堂篩選
C、乙方提供
D、甲乙雙方的緣故
E、理財(cái)經(jīng)理與保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理合作靶向甄選。
 
挖掘客戶(hù)的隱憂(yōu)，激發(fā)客戶(hù)的需求
 
深度KTC，充分運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)快速發(fā)現(xiàn)客戶(hù)看不見(jiàn)的問(wèn)題）《KYC銷(xiāo)售邏輯》
 
3）客戶(hù)邀約
A、短信/微信：一對(duì)一專(zhuān)屬服務(wù)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)示范、情感營(yíng)銷(xiāo)示范
 

B、電話(huà)邀約：關(guān)聯(lián)、議程、戰(zhàn)略解釋

 

C、電話(huà)邀約的注意事項(xiàng)：

 

承上啟下、打電話(huà)的目的、聲音表情、聽(tīng)兩段錄音，總結(jié)亮點(diǎn)找出存在問(wèn)題

 
特別有效的辦法、電話(huà)邀約的概率。“因上努力，果上隨緣”。
 

課堂作業(yè)：電話(huà)邀約演練，

 

一對(duì)一服務(wù)內(nèi)容一大組，分X小組，每人各自寫(xiě)五分鐘時(shí)間的口水稿，小組內(nèi)分享，選

 

出一名參加PK，上臺(tái)參賽，評(píng)委評(píng)分確定優(yōu)勝者

 

健康沙龍邀約內(nèi)容一大組：分X小組，每人各自寫(xiě)三分鐘時(shí)間的口水稿，小組內(nèi)分享，

 

選出一名參加PK，上臺(tái)參賽，評(píng)委評(píng)分確定優(yōu)勝者

 

C、當(dāng)面邀約

D、老客戶(hù)邀約
E、合作方邀約
F、緣故邀約
4）遞送請(qǐng)柬：A、充分的KYC；B、一圖頂萬(wàn)言；C、FABE；D、SPIN
5）解決疑惑，預(yù)銷(xiāo)售（客戶(hù)顧問(wèn)法）
6）向客戶(hù)提及主持人，主講人，并加以包裝
7）請(qǐng)柬回執(zhí)
8）會(huì)前準(zhǔn)備
A、聯(lián)席會(huì)議，工作檢視，行事歷安排，主講人主持人試講
B、分工合作
C、活動(dòng)前電話(huà)追蹤
D、個(gè)性化建議書(shū)準(zhǔn)備
E、車(chē)位安排
F、通關(guān)演練：產(chǎn)品、拒絕處理、促成
9）活動(dòng)進(jìn)行
A、主持人：口水稿研討、氛圍營(yíng)造（暖場(chǎng)游戲）、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)（指定中獎(jiǎng)）
B、場(chǎng)地布置：位置安排、桌牌擺放、茶歇準(zhǔn)備、X架、折頁(yè)、
C、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)：口水稿確定，監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)提前準(zhǔn)確
D、007安排：007的作用及操作流程《沙龍活動(dòng)007指南》
E、產(chǎn)品發(fā)布官及島主安排體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)
D、全程陪同，全力以赴，不成看客
E、特別客戶(hù)與主持人主講人溝通
10）．主講人課件審核定稿
內(nèi)容、時(shí)間、重點(diǎn)、互動(dòng)、反饋
11）現(xiàn)場(chǎng)促成：一對(duì)一促成、積極主動(dòng)，專(zhuān)業(yè)穩(wěn)重、促成話(huà)術(shù)、5次Close、鉑金客戶(hù)作用發(fā)揮、島主作用發(fā)揮、放棄理念不到位的客戶(hù)、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)單環(huán)節(jié)
12）總結(jié)復(fù)盤(pán)：現(xiàn)場(chǎng)會(huì)
A、答應(yīng)參加但沒(méi)有參加活動(dòng)的客戶(hù)統(tǒng)計(jì)
B、中途退場(chǎng)的客戶(hù)統(tǒng)計(jì)
C、參加活動(dòng)沒(méi)簽單的客戶(hù)統(tǒng)計(jì)
D、拒絕簽單理由統(tǒng)計(jì)
E、落實(shí)專(zhuān)人負(fù)責(zé)追蹤
F、檢視存在問(wèn)題
13）簽約回收：回收的黃金時(shí)間、持續(xù)追蹤、保留下次活動(dòng)繼續(xù)邀請(qǐng)的機(jī)會(huì)、發(fā)短信/微信/電話(huà)：恭喜、感謝、詢(xún)問(wèn)、通報(bào)等
第二部分 外拓   上門(mén)拜訪，旅游沙龍
什么是外拓？
5天內(nèi)李克強(qiáng)總理兩次點(diǎn)贊地?cái)偨?jīng)濟(jì)
5月28日，全國(guó)兩會(huì)結(jié)束后，李克強(qiáng)總理親自為成都“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”點(diǎn)贊。
6月1日，在考察山東一處老小區(qū)時(shí)，總理再次明確表示——
“地?cái)偨?jīng)濟(jì)、小店經(jīng)濟(jì)是就業(yè)崗位的重要來(lái)源，是人間的煙火，和‘高大上’一樣，是
中國(guó)的生機(jī)。市場(chǎng)、企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)活起來(lái)，生存下去，再發(fā)展起來(lái)，國(guó)家才能更好！
我們會(huì)給你們支持的。”
銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)的初衷
通常銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)無(wú)外乎就是有品牌宣傳、業(yè)務(wù)推廣、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護(hù)等。
銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要目的是了解目標(biāo)客戶(hù)群體和競(jìng)爭(zhēng)者情況，如客戶(hù)群體的理財(cái)習(xí)慣、理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)方案等。
銀行網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)考察情況與調(diào)研數(shù)據(jù)分析結(jié)果，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法、德?tīng)柗品ǖ刃问竭M(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)主題的確定。
為什么要進(jìn)行外拓？
銀行的現(xiàn)狀：
銀行業(yè)正在經(jīng)歷著一場(chǎng)深刻的歷史巨變。盈利模式發(fā)生變化、存貸差宿小，資管新規(guī)出臺(tái)。“什么賺錢(qián)做什么”、“同行做什么我們做什么”
總行坐船頭，跟著潮流走；分行頻掉頭，累的不如狗；支行摸不透，基層死里搞。
60后70后是社會(huì)的中堅(jiān)力量，也是金融機(jī)構(gòu)體系服務(wù)的主體，這樣一群人的特點(diǎn)就是對(duì)于線(xiàn)下的網(wǎng)點(diǎn)有高度的認(rèn)同和依戀：辦卡，存款，取錢(qián)，理財(cái)，保險(xiǎn)，繳費(fèi)等等都在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行。
隨著80后90后甚至00后成為新的金融主力軍，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的興盛，他們的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了巨大的變化，也使得整個(gè)金融的形態(tài)和服務(wù)體系發(fā)生了巨大的改變。突出表現(xiàn)為越來(lái)越多的人不愿意來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)，討厭線(xiàn)下業(yè)務(wù)的繁瑣流程，更加注重了體驗(yàn)和口碑。
課堂調(diào)研：你是怎么做外拓的？你認(rèn)為現(xiàn)在外拓的方法有效果嗎？
外拓的方法
 
現(xiàn)如今各家銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為了業(yè)績(jī)，各家銀行紛紛奇招百出。銀行人
 
不再穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)了，也需要東奔西跑，恨不得把客戶(hù)當(dāng)作“一家有女百家求”的待嫁姑
 
娘對(duì)待。加之老百姓的理財(cái)意識(shí)也在逐漸加強(qiáng)，人們對(duì)于銀行的定位也發(fā)生了變化，不
 
再將自己的業(yè)務(wù)綁在一家銀行。因此，客戶(hù)的開(kāi)發(fā)也變得越來(lái)越困難。
 

一、事前準(zhǔn)備

 

1、確定目標(biāo)：外拓活動(dòng)的目標(biāo)無(wú)外乎品牌宣傳、業(yè)務(wù)推廣、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護(hù)、達(dá)

 
成銷(xiāo)售等。
 
2、選定主題：“理財(cái)進(jìn)社區(qū)”“保險(xiǎn)進(jìn)萬(wàn)家””健康你我行””理財(cái)從娃
 
娃抓起”“走千家訪萬(wàn)戶(hù)”3051項(xiàng)目的推進(jìn)實(shí)施，
 
3、制定方案：活動(dòng)方案的制定是一場(chǎng)外拓活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵，目的、內(nèi)容、流程、
 
話(huà)術(shù)、物料清單、現(xiàn)場(chǎng)布置、參與人員、費(fèi)用以及注意事項(xiàng)等。
 
4、明確分工：管理、宣傳、營(yíng)銷(xiāo)、后勤、主持、安全崗等。
 

5、策劃流程

 

6、客戶(hù)篩選（找誰(shuí)推薦產(chǎn)品）

 
二、事中執(zhí)行
 
外拓主要是指主動(dòng)出擊外出尋找客戶(hù)，主要包括以下幾種方式：
 
1、陌生拜訪
 
1）去人流集中的區(qū)域發(fā)放單頁(yè)，并盡可能的拿到意向客戶(hù)電話(huà)號(hào)碼，以便后期聯(lián)系；
 
2）人多的地方擺攤設(shè)點(diǎn)，吸引準(zhǔn)客戶(hù)前來(lái)詢(xún)問(wèn)，通過(guò)填寫(xiě)調(diào)查表，贈(zèng)送小禮品，并留
 
下號(hào)碼。以便后期聯(lián)系；
 
3）去一些高檔新社區(qū)和相對(duì)比較老的社區(qū)發(fā)放單頁(yè)，《安家》電視劇
 
陌生拜訪往往是躊躇滿(mǎn)志地準(zhǔn)備，轟轟烈烈地行動(dòng)，最后的結(jié)局卻往往都是慘淡收?qǐng)觥?/span>
 
懷疑外拓營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有作用，外拓營(yíng)銷(xiāo)效率太低，還不如在廳堂中挖掘客戶(hù)。
 
當(dāng)然不是！你的外拓沒(méi)效果是因?yàn)槟愀緵](méi)理解并掌握正確的外拓方法！
 
任何產(chǎn)品銷(xiāo)售的規(guī)律是“需求和信任”“不是一蹴而就”金融產(chǎn)品并且長(zhǎng)期、終身的產(chǎn)
 
品在短短的幾個(gè)小時(shí)甚至幾分鐘就決定購(gòu)買(mǎi)，幾乎是不可能的！
 
理財(cái)產(chǎn)品的外拓營(yíng)銷(xiāo)是一件相當(dāng)辛苦的工作，絕不是短期業(yè)績(jī)爆發(fā)的強(qiáng)心針，只有持
 
續(xù)行動(dòng)才能看到產(chǎn)能的釋放，也絕不是拍腦門(mén)就干的動(dòng)作，需要用正確的方法做正確的
 
事情。外拓到底該怎樣做才是正確的呢？
 
2、緣故客戶(hù)或轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)外拓
 
1）緣故客戶(hù)外拓
 
緣故市場(chǎng)是我們外拓銷(xiāo)售事業(yè)的第一筆啟動(dòng)資金
 
是我們銷(xiāo)售生涯最有力的后盾“快樂(lè)行銷(xiāo)”從緣故開(kāi)始；
 
你的緣故是別人的陌生，別把你銷(xiāo)售生涯的第一筆存款送給別人。
 
緣故市場(chǎng)開(kāi)拓的好處：對(duì)自己好處，易于取得對(duì)方的信任、資料易于收集、
 
易于判斷其需要
 
對(duì)客戶(hù)好處：可能通過(guò)其他人購(gòu)買(mǎi)，非合理的購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品，不在你處購(gòu)買(mǎi)，
 
事故發(fā)生時(shí)會(huì)抱怨、責(zé)備。
 
點(diǎn)燃思考：目前所擁有的緣故客戶(hù)數(shù)量？已經(jīng)拜訪過(guò)的緣故客戶(hù)數(shù)量？
 
成交的緣故客戶(hù)數(shù)量？從一人保到全家購(gòu)買(mǎi)到全家購(gòu)買(mǎi)，每人從單一到全面。
 
課堂作業(yè)《緣故開(kāi)拓，主顧100》填寫(xiě)
 
一、緣故市場(chǎng)開(kāi)拓的原則：
 
1、緣故陌生化，與親情的人交流最需要謹(jǐn)慎，切不可“熟不拘禮”隨意的交談，
 
會(huì)忽視很多關(guān)鍵點(diǎn)重要觀念
 
2、不與多人同時(shí)談業(yè)務(wù)，如在其他多人在場(chǎng)，不要嘗試溝通，寧可另約時(shí)間
 
3、主場(chǎng)原則，找自己熟悉的地方，在心里上比較有優(yōu)勢(shì)，或選擇雙方都不熟悉的場(chǎng)地
 
如茶座、咖啡廳等
 
4、演練的原則，不要給自己太大的壓力，就當(dāng)作是演練的機(jī)會(huì)
 
二、介紹接近法
 
是外拓人員最渴望的方法，難度小、輕松。通常有：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。無(wú)論采用
 
哪種介紹法，首先都會(huì)考慮到關(guān)系問(wèn)題，在銷(xiāo)售過(guò)程中，兼顧好多方關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)平衡。
 
每一個(gè)人背后都有社會(huì)關(guān)系，所以你只需要整理好你的社會(huì)關(guān)系，然后開(kāi)始拓展你的業(yè)
 
務(wù)。
 
三、好奇接近法
 
這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。這樣就能事半功倍了。
 
需要注意的是找到產(chǎn)品功能，客戶(hù)不為所知的功能：獨(dú)特之處，驚奇之處，新穎之處，
 
讓客戶(hù)震驚！
 
四、問(wèn)題接近法
 
這個(gè)方法主要是通過(guò)外拓人員直接向客戶(hù)提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式激發(fā)客戶(hù)的注
 
意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。 須注意：
 
1、問(wèn)題必須簡(jiǎn)明扼要，最好形象化，量化，直觀生動(dòng)；
 
2、突出重點(diǎn)，有的放矢，要引起顧客興趣和注意；
 
3、要有針對(duì)性，耐人尋味，應(yīng)該是客戶(hù)樂(lè)意回答和容易回答的，
 
要避免爭(zhēng)議，傷感情的問(wèn)題。
 
五、求教接近法
 
世上渴望別人傾聽(tīng)者多于渴望別人口若懸河者。外拓人員可以抱著學(xué)習(xí)、請(qǐng)教的心態(tài)來(lái)
 
接近客戶(hù)。這種方法通?？梢宰尶蛻?hù)把內(nèi)心的不愉快、或者說(shuō)深層潛意識(shí)展現(xiàn)出來(lái)，同
 
時(shí)，客戶(hù)感覺(jué)和你很有緣。就會(huì)經(jīng)常與你交流，成為朋友之后，銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單了。 須
 
注意：
 
1、態(tài)度要誠(chéng)懇，讓客戶(hù)多講，外拓人員多聽(tīng)；
 
2、贊美在先，求教在后；
 
3、求教在先，推銷(xiāo)在后；
 
4、注意分析顧客講話(huà)，確定推銷(xiāo)重點(diǎn)。
 
六、產(chǎn)品展示接近法
 
七、調(diào)查接近法
 
主要是借市場(chǎng)調(diào)查的方法與客戶(hù)接近，也是有效接近客戶(hù)的一種常見(jiàn)的方法。須注意：
 
1、問(wèn)卷設(shè)計(jì)要大眾化；
 
2、問(wèn)卷的內(nèi)容要有針對(duì)性；
 
3、問(wèn)卷填寫(xiě)形式，簡(jiǎn)潔、方便。
 
如：請(qǐng)問(wèn)如果現(xiàn)在有人跟您說(shuō)保險(xiǎn)，您愿意聽(tīng)嗎？愿意，想聽(tīng)哪些方面的？
 
不愿意，那是為什么呢？
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