【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
打破思維的墻，提升隊伍技能，擴大隊伍的“生存空間”； 理解客戶的本能表現(xiàn)，真正掌控客戶需求，讓客戶對我們產(chǎn)生依賴，主動購買我們推薦的產(chǎn)品； 通過“經(jīng)濟視角”、“人性視角”、“產(chǎn)品視角”、“財商視角”四個不同的維度來解讀保險產(chǎn)品，進行正確的理念灌輸； 從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險視角”對客戶進行了10個維度的劃分，并從“客戶畫像描述”、 “客戶痛點”、 “客戶需求”及“溝通要點”等方面進行了詳細闡述； 掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個模塊的知識點及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問，而非推銷員，構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； 掌握老客戶經(jīng)營技巧，發(fā)揮老客戶的價值

一、打破思維的墻，改變網(wǎng)點現(xiàn)狀
1、如何擴大我們的“生存空間”？
2、銀行網(wǎng)點的三大營銷陣地
3、深挖存量客戶
存量客戶的重要性
存量客戶的五大分類
存量客戶的管理策略
4、對于增額終身壽的認知
增額終身壽的優(yōu)勢是什么
我們?nèi)绾钨u增額終身壽
客戶為什么不買增額終身壽
你的困惑是什么
5、客戶為什么需要增額終身壽
二、如何讓我客戶聽我們的，做出購買決定？
1、客戶什么情況下會產(chǎn)生購買行為
簡單講產(chǎn)品還是復(fù)雜講產(chǎn)品
如何建立信任感
客戶購買四部曲
2、經(jīng)濟視角下的增額終身壽理念溝通
財富運轉(zhuǎn)圖講解
如何讓客戶明白資管新規(guī)的本質(zhì)
案例及落地工具：不同理財操作下的人生
3、人性視角下的增額終身壽理念溝通
人性的善與惡
如何利用人性，制造需求
案例及落地工具：家庭結(jié)構(gòu)風(fēng)險圖
4、產(chǎn)品視角下的增額終身壽理念溝通
5、財商視角下的增額終身壽理念溝通
三、如何對客戶需求進行定位解讀？
1、從“財富和能力視角”對客戶進行定位解讀
從財富軸和能力軸兩個方面劃分，并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過合理的保單設(shè)計，解決訴求，實現(xiàn)目標(biāo)
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導(dǎo)
2、從“年齡視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導(dǎo)
3、從“保險視角”對客戶進行定位解讀
對風(fēng)險進行“基礎(chǔ)風(fēng)險、中端風(fēng)險、高端風(fēng)險”的劃分
各風(fēng)險針對的保險風(fēng)險點及解決點
落地工具：風(fēng)險解決方案
四、如何順利的切入保險？
1、子教話題
雙減落地，是喜還是憂
如何培育子女“財商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風(fēng)險溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷售的一套方法
現(xiàn)場互動：測一下你的養(yǎng)老金缺口
保險配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動演練：請為王女士設(shè)計一份合適的保險計劃
保險配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話題
財富的三權(quán)特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險配置在傳承中的重要作用
5、隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風(fēng)險大
案例分析：大友公司的悲劇
開著有限責(zé)任公司，卻承擔(dān)著無限連帶責(zé)任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
保險金信托的魅力
五、如何做好客戶經(jīng)營？
1、舉辦客戶活動（健康、情商、美麗、財產(chǎn)）
2、針對性分享生活資訊
3、用心服務(wù)，增強關(guān)系粘度
案例分析：銀行前的電動車、生日祝福 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場總監(jiān)
曾任特易資訊（數(shù)據(jù)行業(yè)領(lǐng)航者）二銷負責(zé)人
曾任國華人壽培訓(xùn)負責(zé)人
現(xiàn)任某合資保險公司培訓(xùn)負責(zé)人
國內(nèi)各大壽險公司戰(zhàn)略培訓(xùn)講師
國家電網(wǎng)指定高級導(dǎo)師
創(chuàng)新思維訓(xùn)練導(dǎo)師
金融業(yè)高級培訓(xùn)師

【個人簡介】
趙老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗，曾在不同類型的企業(yè)，從0到1，搭建團隊，年度產(chǎn)出最高提升370%
在目前合資保險公司，獨立設(shè)計完成為時七天的北京銀行理財經(jīng)理技能提升訓(xùn)練營項目，并用不到三個月的時間引進四支銷售團隊讓該公司在青島市場擁有了一定的聲音；
在國華人壽，帶領(lǐng)團隊針對現(xiàn)狀進行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時間，業(yè)務(wù)排名由全國倒數(shù)第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達成率穩(wěn)居全國第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務(wù)人員做起，僅用半年時間，便提升為區(qū)域總監(jiān)。隨后提煉經(jīng)驗，形成可復(fù)制推廣模式，一年時間，團隊產(chǎn)出提升370%
在特易資訊，從0到1，創(chuàng)建了二銷團隊，打造出“以結(jié)果為導(dǎo)向”的執(zhí)行文化，并合理的運用了激勵機制。首年，團隊貢獻率達到30%。
趙老師總結(jié)了這十多年組建團隊、管理團隊、持續(xù)成長的經(jīng)驗，對于如何打造以結(jié)果為導(dǎo)向的高績效團隊進行了深入的研究，總結(jié)出一套打造高績效團隊與提升員工綜合能力的方法論。獨到且更為深刻的理解以及實用的工具導(dǎo)入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機構(gòu)）的高度認同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷售類：
《輕輕松松做銷冠》
《精準營銷-如何開發(fā)大客戶》
《顧問式營銷技巧》
《保險營銷新視野》
《期繳保險銷售技巧》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的增額壽快銷》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的年金險快銷》
《讓客戶追著你買保險——年金險訓(xùn)練營》
《讓客戶追著你買保險——增額終身壽險訓(xùn)練營》

銷售管理類：
《打造高凝聚力的執(zhí)行團隊》
《目標(biāo)管理與技能提升》
《高效溝通》

【學(xué)員評價】
趙老師講的非常好，風(fēng)趣幽默又有干貨，能啟發(fā)人深入思考，很有感染力。
—— 養(yǎng)乃世家華北區(qū)總經(jīng)理 姜作生
課程很實用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動貼近實際，幽默很有激情，能帶動人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經(jīng)紀董事長 姜曉軍
趙老師的課頗風(fēng)趣，也非常博學(xué)，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實在是令人佩服。
—— 泛華保險 于德淼總 

• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規(guī)劃，就是一個人根據(jù)社會發(fā)展的需要和個人發(fā)展的志向，對自己的未來的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標(biāo)和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學(xué)運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長的中國經(jīng)濟受歐美國家經(jīng)濟危機的拖累，出現(xiàn)了增長放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動搖著企業(yè)家的信心。中國當(dāng)前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場的應(yīng)對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機遇？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對當(dāng)前..

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• 保險大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理

   

  課程背景：根據(jù)招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財富報告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財富仍實現(xiàn)了8%的正增長。中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達到167萬人；高凈值人群的財富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財富”過渡..

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• 高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機會，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實力，與此同時據(jù)胡潤排行榜的最新統(tǒng)計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來..

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• 資產(chǎn)配置——宏觀環(huán)境分析與資產(chǎn)配置

   

  課程背景：全球宏觀格局正處于百年一遇的變局之中，中美格局轉(zhuǎn)變、三期疊加與危疾影響，致使中國富裕家庭財富增長與風(fēng)險疊加并存。財富管理顧問如何在這一時期中服務(wù)客戶？如何為客戶提供專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)？該課程將使財富管理師掌握資產(chǎn)配置原理與實踐應(yīng)用，洞悉金融市場各類資產(chǎn)在家庭財富管理中的價值與功用，從而具備資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)能力。課程風(fēng)格：源至實戰(zhàn)..

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• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營

   

  課程背景：2018年以來中美貿(mào)易戰(zhàn)開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟迎來新的成長環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場深刻的變革。如何應(yīng)對經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶再說至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過解析宏觀形勢、了解..

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