【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、新入行銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)技能、銷售方法和實(shí)戰(zhàn)技巧 提高銷售人員贏單幾率、提升銷售業(yè)績(jī) 提升有效商機(jī)量、建立完善的商機(jī)管理體系 提高銷售人員自我管理技能

一、成為Top Sales面臨的挑戰(zhàn)是什么？
1、什么人適合做銷售
銷售是什么，你為什么做銷售？
銷售有什么門檻？
合格銷售的基本特性
如何挖掘或?qū)ふ忆N售人選
2、典型銷售類型
不同類型人才的選擇和運(yùn)用
3、銷售面臨的最大困難是什么
如何確保銷售勤奮自律
4、Top sales賣什么
從產(chǎn)品到服務(wù)再到解決方案的演變
銷售的境界：解決用戶痛點(diǎn)
5、優(yōu)秀銷售人員必備能力
FYI能力模型介紹
銷售人員需具備的三項(xiàng)基本能力

二、為什么Top Sales的目標(biāo)感最強(qiáng)
如何認(rèn)清目標(biāo)：不是只有業(yè)績(jī)才是目標(biāo)
如何制定目標(biāo)計(jì)劃：目標(biāo)分解法
什么是商機(jī)管理，商機(jī)的5級(jí)6級(jí)劃分法
銷售管道與漏斗管理：Pipeline和Funnel表格
如何推進(jìn)商機(jī)：行動(dòng)計(jì)劃的準(zhǔn)備：目標(biāo)、資源、客戶、項(xiàng)目、時(shí)間。

三、優(yōu)秀的銷售是如何管理資源的
理解銷售資源：獲取商機(jī)的途徑有哪些
資源的分類：只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售
資源優(yōu)先度排序技巧
友商與競(jìng)品資源的價(jià)值意義
內(nèi)部資源的價(jià)值意義：項(xiàng)目中后期的有力支持

四、如何進(jìn)行客戶挖掘與管理
客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢(shì)：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴
客戶角色劃分：認(rèn)清不同級(jí)別客戶的價(jià)值
客戶友好度劃分：不要誤把中立者當(dāng)作支持者
客戶接觸技巧： 6步原則
客戶拜訪的準(zhǔn)備：你真懂得客戶需求么？
客戶數(shù)據(jù)收集：深入了解你的客戶
如何建立有效的客戶關(guān)系
如何制定合格的Account Plan

五、Top Sales是如何利用時(shí)間的
什么是高效時(shí)間利用率
時(shí)間使用分析：你有多少時(shí)間留給了用戶
如何自我檢查時(shí)間有效率：幾項(xiàng)有意思的參數(shù)分享

六、完成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵：如何進(jìn)行重點(diǎn)項(xiàng)目管理
項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控：如何梳理時(shí)間節(jié)點(diǎn)
方案交流的把控：兩次交流的側(cè)重點(diǎn)
高層拜訪的技巧。
投標(biāo)介入的最佳時(shí)間是什么
解讀標(biāo)書：如何引導(dǎo)技術(shù)參數(shù)
報(bào)價(jià)及談判技巧：如何做到年年提價(jià)
資源梳理：判斷哪些資源決定項(xiàng)目成敗
關(guān)鍵因素：了解用戶選擇我們的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
制定有效的戰(zhàn)術(shù)策略
如何了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
組建虛擬團(tuán)隊(duì)的技巧
項(xiàng)目失敗原因分析：認(rèn)清失敗的真實(shí)原因

七、銷售組織架構(gòu)對(duì)業(yè)績(jī)的幫助是什么，你的組織架構(gòu)合理嗎
常見的銷售領(lǐng)域類職位有哪些
主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷售VS大客戶銷售
如何通過(guò)業(yè)績(jī)分析調(diào)整銷售架構(gòu)
銷售運(yùn)營(yíng)部門-站在上帝角度的分析
銷售運(yùn)營(yíng)部門的設(shè)計(jì)初衷及意義

八、銷售和管理者需要掌握的關(guān)鍵制度體系
例會(huì)制度的設(shè)置
匯報(bào)日志的設(shè)計(jì)重點(diǎn)
合規(guī)制度管理的技巧：費(fèi)用報(bào)銷、折扣申請(qǐng)、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機(jī)制

九、銷售過(guò)程中的沖突應(yīng)對(duì)機(jī)制是什么
容易發(fā)生的沖突類型：資源沖突、價(jià)格沖突、管理風(fēng)格沖突
沖突的解決原則：目標(biāo)為先
什么是合理利用沖突：有競(jìng)爭(zhēng)才有動(dòng)力

十、如何提升銷售過(guò)程中的用戶體驗(yàn)：用戶體驗(yàn)管理設(shè)計(jì)
用戶體驗(yàn)次序方法論
銷售基本禮儀
用戶旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用
視覺(jué)管理
用戶滿意度NPS的選擇

十一、如何讓銷售團(tuán)隊(duì)一直保持競(jìng)爭(zhēng)力：銷售培訓(xùn)與領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)體系
培訓(xùn)體系的重要性
中層及高層領(lǐng)導(dǎo)力的選擇與應(yīng)用：FYI 模型
兩個(gè)需要重點(diǎn)設(shè)立的學(xué)習(xí)點(diǎn)：“定期訪談”與“大膽反饋”的學(xué)習(xí)及運(yùn)用
從培訓(xùn)部到企業(yè)大學(xué)
做Manager還是Leader：管理者的身份類型

課程回顧與總結(jié) 

曾任蘋果公司企業(yè)解決方案大區(qū)總監(jiān)、全球?qū)?br /> 曾任甲骨文軟件（全球最大的企業(yè)級(jí)軟件公司）業(yè)務(wù)發(fā)展高級(jí)總監(jiān)
曾任美國(guó)瑞樂(lè)普新媒體公司中國(guó)區(qū)副總裁
曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司資深大客戶銷售總監(jiān)
慧科訊業(yè)（大數(shù)據(jù)輿情領(lǐng)域前五）營(yíng)銷顧問(wèn)
AMDOCS(以色列知名企業(yè))營(yíng)銷顧問(wèn)
中國(guó)移動(dòng)，通用電氣等知名企業(yè)培訓(xùn)特聘專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
北山老師曾在多家世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)從事過(guò)銷售及營(yíng)銷管理工作，并且在新興創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任過(guò)合伙人、高級(jí)經(jīng)理人等職務(wù)，以及在多家中小企業(yè)擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷管理高級(jí)顧問(wèn)等職務(wù)。從業(yè)期間，為所服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了從0到1或從1 到100的業(yè)績(jī)突破。
北山老師在蘋果任職期間將所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)績(jī)從100萬(wàn)提升到年度1.4億，業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)企業(yè)團(tuán)隊(duì)排名第一；實(shí)施了每年上百場(chǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)項(xiàng)目，覆蓋國(guó)內(nèi)國(guó)際員工、企業(yè)用戶超1萬(wàn)人次，北山老師所負(fù)責(zé)的東北區(qū)域企業(yè)客戶銷售額突破從0 到1，用一年的時(shí)間，東北區(qū)域業(yè)績(jī)最高占整體區(qū)域業(yè)績(jī)的40%。
北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)出全新公關(guān)客戶領(lǐng)域市場(chǎng)，在整體市場(chǎng)處于去IOE（外資軟件）背景環(huán)境下，幫助企業(yè)提升數(shù)據(jù)庫(kù)及軟件服務(wù)銷售額140%，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)連續(xù)三年超額完成目標(biāo)。
在戴爾（Dell）公司任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)連續(xù)三年50%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，最高一年達(dá)10倍業(yè)績(jī)目標(biāo)，單張訂單超9000萬(wàn)的全球記錄。
北山老師有著近20年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，所服務(wù)的企業(yè)類型涵蓋IT、通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、零售、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等多種行業(yè)，職業(yè)生涯期間獲取了大量企業(yè)榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)。
北山老師基于自身20年?duì)I銷不敗戰(zhàn)績(jī)的豐富經(jīng)驗(yàn)，研究整理了詳細(xì)的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，旨在幫助企業(yè)結(jié)合自身企業(yè)文化及戰(zhàn)略目標(biāo)，建立一個(gè)適于自身的現(xiàn)代化營(yíng)銷體系模型，打造一支常勝不敗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

【主講課程】
《建設(shè)常勝不敗的銷售體系-銷售管理中的“管”和“理”》
《成就Tops Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》
《企業(yè)文化及關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力在服務(wù)行業(yè)中的運(yùn)用》
《打造用戶體驗(yàn)、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力-蘋果公司體驗(yàn)式管理》
《業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的秘訣：挖掘培養(yǎng)高質(zhì)量大單》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷管理-蘋果公司體驗(yàn)式管理學(xué)習(xí)》》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
北山老師的課程非常精彩，實(shí)戰(zhàn)案例的分析講解讓我們豁然開朗。
—— 京東物流大客戶部總監(jiān) 任杰
快速拉升業(yè)績(jī)的方法很實(shí)用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒(méi)有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實(shí)操性很強(qiáng)。 —— 慧科訊業(yè)銷售VP嚴(yán)宇杰
實(shí)踐案例豐富、理論條理清晰，對(duì)我們的工作很有幫助！ —— 北京移動(dòng)大客戶部 宋陽(yáng)
北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶滿意度。 —— 華夏幸福基業(yè) 項(xiàng)力 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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