【培訓(xùn)對象】
省分行所在網(wǎng)點支行

【培訓(xùn)收益】
使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。
掌握如何進行社區(qū)營銷。
使學(xué)員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。
掌握人員的激勵與輔導(dǎo)技巧
銀行高端客戶開發(fā)策略
開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
銀行新、老客戶的維護
財富管理中心網(wǎng)點店長一天工作流程
活動量管理
業(yè)務(wù)KPI分析
如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)
如何結(jié)合人員特點進行員工激勵
激勵效果的評估

課程介紹
銀行高端客戶開發(fā)與維護
臺灣劉成熙老師
前 言：
本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點店長等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)XXX對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。
課程規(guī)劃的說明在以營銷導(dǎo)向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調(diào)研機制。任何一條有關(guān)高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標(biāo)。
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治?，“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。
課程目的
 使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。
 掌握如何進行社區(qū)營銷。
 使學(xué)員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。
 掌握人員的激勵與輔導(dǎo)技巧
 銀行高端客戶開發(fā)策略
 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
 銀行新、老客戶的維護
 財富管理中心網(wǎng)點店長一天工作流程
 活動量管理
 業(yè)務(wù)KPI分析
 如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)
 如何結(jié)合人員特點進行員工激勵
 激勵效果的評估
學(xué)員對象：
省分行所在網(wǎng)點支行
授課時數(shù)：2天12小時
授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合
課程大綱
銀行高端客戶開發(fā)與維護
第一單元:銀行高端客戶開發(fā)策略選擇　
1、市場環(huán)境的本質(zhì)
 區(qū)隔目標(biāo)市場
 產(chǎn)品定位
 市場細分化和定位
 產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
 行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
 競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
 競爭對手可能采取的行動是什么？
 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
 你的公司處于什么樣的競爭地位？
　　　　思考與討論
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元:開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
1、客戶與潛在客戶
 誰是公司當(dāng)前的客戶
 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
 客戶是如何做出選擇的
 誰是你的潛在客戶
思考與討論
2、營銷透視與管理
 行業(yè)市場情報收集與分析
 現(xiàn)有市場競爭分析
 競爭對手情報收集與分析
 市場情報的判斷、說明
 市場情報說明中6P的運用
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元:開發(fā)高端客戶的方法與技巧　
1、開發(fā)新客戶的重要性
 數(shù)量是第一個決勝點
 使用多種方法去開發(fā)新客戶
 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃
 獲得見面機會
2、銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
 接近客戶的技巧
 直接拜訪的技巧
 信函開發(fā)的技巧
 電話開發(fā)的技巧
3、以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
 充分的準(zhǔn)備
 人性化的開場白和問候語
 探詢客戶的真正需求
 產(chǎn)品陳述技巧
4、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
5、SPIN模型與運用
 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
6、問題與對話設(shè)計
 進入推銷主題的時機及技巧
 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
7、社區(qū)營銷的思路
 找尋機會
 鋪開機會
 挖掘機會
 旁觀機會
 穿插機會
 長久機會
8、社區(qū)營銷策略
 營銷主題，訴求的確定
 采取有針對性營銷方式
 選擇正確的時間、地點
 選擇進入社區(qū)的方式
 平衡各方顧客關(guān)系
 活動過程要精益求精
 活動創(chuàng)意要深刻
 保持活動的長期性
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元:開發(fā)高端客戶管理與維護　　
1、選擇顧客（Select Customers）
 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
 目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客
 確認投資在最能獲利的機會中
 增加每位顧客的收入
 增加顧客的獲利率
2、 爭取顧客（Acquire Customers）
 客戶開發(fā)
 顧問式銷售
 強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
3、保有顧客（Retain Customers）
 持續(xù)傳送基本的價值主張
 服務(wù)質(zhì)量保證
 提供頂級顧客服務(wù)
 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
 快速響應(yīng)顧客的需求
 創(chuàng)造高忠誠度的顧客
4、發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
 提供加值的特色及服務(wù)。
5、針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
 顧客關(guān)系管理
 了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

講師介紹
姓名：劉成熙 （臺灣）　　
學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA
經(jīng)歷與現(xiàn)職
臺灣大英法律事務(wù)所所長
歐亞法律事務(wù)所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達國際股份有限公司總經(jīng)理
臺灣麥企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理
企業(yè)管理咨詢有限公司資深講師

主要專長與經(jīng)驗：
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動
人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推
企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造
組織架構(gòu)的設(shè)計及集團資源整合
企業(yè)危機公關(guān)
談判策略擬定與規(guī)劃
企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)
均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。對各類企業(yè)的組織架構(gòu)、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴(yán)格負責(zé)的工作態(tài)度和獨特的授課風(fēng)格贏得眾多客戶的一致好評。
近期咨詢內(nèi)容：
1、 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃擬定
戰(zhàn)略分析
策略選擇
2、 企業(yè)文化建設(shè)
核心價值觀的提煉和宣導(dǎo)
全面導(dǎo)入CIS
構(gòu)建完備的企業(yè)文化載體
3、 組織設(shè)計
組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計
各部門功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述
崗位分析
4、 流程與績效管理系統(tǒng)
揭示年度經(jīng)營方針
建立績效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績效指針(KPI)
對公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對流程績效負責(zé)。
5、 薪資管理系統(tǒng)
建立職等與職稱體系
訂定公司薪資政策
調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)
6、 培訓(xùn)系統(tǒng)
規(guī)劃年度培訓(xùn)方案，
以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)
各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化
內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度
咨詢顧問客戶；
陸海交通事業(yè)股份有限公司顧問
神廣電信股份有限公司顧問
宏巨建設(shè)股份有限公司顧問
來陽實業(yè)集團顧問
真王咼咖啡連鎖事業(yè)顧問
汕頭超聲印制版顧問　六西格瑪與精益生產(chǎn)項目
龍邦物流顧問　　年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項目總顧問
力野精密制造深圳有限公司顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項目
富華電子?xùn)|莞有限公司顧問　　 人力資源管理項目總顧問
佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問　　 薪酬管理與績效管理項目總顧問
新世界百貨集團　　　　　　　 企業(yè)文化構(gòu)建與提煉項目總顧問
講師風(fēng)格；
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕鬆愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，
可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合
客戶點評：兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究
，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用
，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時，授課學(xué)員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、
中國電信等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認可和好評。

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關(guān)系的維護與經(jīng)營一、為什么要進行客戶關(guān)系的維護與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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  人氣：1122  

  

• 面向全業(yè)務(wù)運營的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務(wù)運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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  人氣：985  

  

• 大客戶“攻心”營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護最理想的兩個前提討論：&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1022  

  

• 實效大客戶開發(fā)與維護技能提升訓(xùn)練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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  人氣：2363  

  

• 銀行高端客戶心理學(xué)

   

  第一章：富人的心理分析富人的心理特征分析富人的經(jīng)驗理性模式富人的信心與盲目第二章：客戶關(guān)系管理中的心理因素客戶關(guān)系不同階段的心理影響緊張關(guān)系和放松關(guān)系與客戶的選擇第三章：高端客戶營銷秘籍——九型人格性格的產(chǎn)生和對人生的影響九型人格的來源和學(xué)習(xí)方法九型人格測試九型人格中各個不同人格..

  ￥   元/ 天

  人氣：2255  

  

• 銀行高端客戶開發(fā)與客戶關(guān)系營銷

   

  課程導(dǎo)入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)客戶的群體特征，提高學(xué)員的產(chǎn)品營銷能力和面向群體客戶的營銷能力。課程內(nèi)容：第一章：高端客戶開發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開發(fā)有長期性的特點，而長期服務(wù)過程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。1.高端客戶開發(fā)的7個步驟2.7個步驟中客戶心理變化3.每個階段客戶的營銷重點4.經(jīng)濟周期對客..

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  人氣：2452