【培訓(xùn)對象】
各生產(chǎn)企業(yè)銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管；經(jīng)銷商企業(yè)的市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，零售終端的門店店長、導(dǎo)購、銷售代表。

【培訓(xùn)收益】
（一） 提升銷售意識與服務(wù)意識，針對新的行業(yè)環(huán)境樹立正確的營銷理念。 （二） 訓(xùn)練專業(yè)的銷售技巧，從客戶開發(fā)到談判技巧進(jìn)行全方位的學(xué)員與掌握。 （三） 對企業(yè)的營銷流程進(jìn)行全方位的梳理，建立科學(xué)有效的營銷工作流程。

第一篇 營銷推廣
一、營銷意識
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
營銷意識
一、營銷意識
營銷的4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷
四流三率：人流-客流-業(yè)務(wù)流-利潤流 獲客率-轉(zhuǎn)化率-留存率
銷售的四大層次：價格、功能、服務(wù)、專業(yè)
銷售員的四個段位：告知、推銷、關(guān)系、顧問
營銷的三個階段：撿客戶、搶客戶、養(yǎng)客戶
二、銷售工作的三大準(zhǔn)備
1、心態(tài)準(zhǔn)備
1-智商
知己：產(chǎn)品知識、銷售政策
知彼：客戶識別、行業(yè)分析
2-情商
了解自己-掌控情緒-擁有動力-同理溝通-融洽人際
3-逆商
三心一力：信心耐心用心行動力
2、形象準(zhǔn)備：職業(yè)化、專業(yè)化打造信任感和說服力
3、工具準(zhǔn)備：電子化、媒體化提高銷售工作的效率
營銷流程 一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
1、客戶開發(fā)
2、關(guān)系建立
3、需求溝通
4、產(chǎn)品推薦
5、促單成交
二、品牌推廣
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
互聯(lián)網(wǎng)+時代品牌營銷新思維 一、互聯(lián)網(wǎng)+時代營銷新戰(zhàn)場
0、定位、細(xì)分、分化、品類”代表了縱向營銷的舊巔峰
0、跨界、融合、混搭、平臺”為特征的水平營銷新時代
1、全媒體推廣
2、全網(wǎng)絡(luò)營銷
3、全渠道銷售
三、互聯(lián)網(wǎng)+時代營銷新思維
1、用戶角度-粉絲、流量、社群、長尾思維
2、產(chǎn)品角度-定制、極致、簡約、爆款思維
3、推廣角度-標(biāo)簽、自媒、內(nèi)容、病毒四維
4、模式角度-跨界、平臺、免費(fèi)、共享思維
5、商業(yè)角度-剛需、痛點(diǎn)、高頻、巨量思維
四、互聯(lián)網(wǎng)+對品牌營銷的沖擊
1、商業(yè)模式：收費(fèi)到免費(fèi)
2、生產(chǎn)模式：標(biāo)準(zhǔn)到定制
3、管理模式：層級到扁平
4、營銷模式：B2B到O2O

品牌推廣策略與原則 一、推廣的理論原子彈：影響力六原理
互惠、喜好、權(quán)威、從眾、承諾、稀缺
二、品牌推廣方略
1、渠道：線上線下終端地推
2、時機(jī)：節(jié)日、民俗、國事、賽事、事件、人造
3、主題：情色、情欲、情趣、情感、情懷、情緒
4、內(nèi)容：物質(zhì)層面+精神層面
5、形式：
A-事件-病毒-口碑
B-社群-內(nèi)容-裂變
C-活動-體驗-轉(zhuǎn)化
三、品牌推廣的兩大層面
物質(zhì)層面
1、簡單化
2、通俗化
3、聚焦化
4、人格化
精神層面
1、文藝化
2、娛樂化
3、體驗化
4、互動化
四、互聯(lián)網(wǎng)營銷內(nèi)容生產(chǎn)原則
1、有趣
2、有用
3、有臉
4、有心
5、有氣
6、有利
五、社群營銷方略
1、找同好
2、定結(jié)構(gòu)
3、產(chǎn)輸出
4、巧運(yùn)營
5、能復(fù)制
六、品牌營銷七大招數(shù)
1、路演營銷
2、沙龍營銷
3、社群營銷
4、節(jié)慶營銷
5、事件營銷
6、微信營銷
7、跨界營銷
第二篇 銷售技巧
一、溝通技巧
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
營銷溝通技術(shù) 一、通用溝通原則
1、主動溝通
2、雙向互動
3、同頻溝通
4、正面語言
二、營銷溝通基本技術(shù)
論：結(jié)論先行
證：以上統(tǒng)下
類：歸類分組
比：邏輯遞進(jìn)
三、營銷專業(yè)溝通
A-專業(yè)化表達(dá)
1、迎合：贊美、相似、通情、換位、中性、幽默
2、鋪墊：許可、修飾、認(rèn)同、普遍、示弱、轉(zhuǎn)移
3、主導(dǎo)：標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)威、從眾、逼格、新奇、選擇
4、制約：塑值、承諾、稀缺、儆惡、選擇、獅口
5、解釋：非你、感謝、團(tuán)隊、道歉、替代、理由
B-同理心傾聽
1、有目的重點(diǎn)
2、有行為反應(yīng)
3、有語言反饋
符合-追問-重復(fù)-鼓勵-總結(jié)
C-高效率提問
1、提問基本原則-簡單 選擇 引導(dǎo)
2、提問專業(yè)框架-SPIN
問背景與現(xiàn)狀
問問題與困難
問影響與痛苦
問解決與利益
電話溝通技巧 一、開場白前30秒
1、開場白設(shè)計的三要素
2、開場白禁用語和常用詞
3、開場白如何應(yīng)對客戶拒絕
4、電話銷售人員不同產(chǎn)品的腳本設(shè)計
二、挖掘客戶需求
1、挖掘客戶需求的工具是什么
2、提問的兩大類型
3、外呼提問遵循的原則
4、三層提問法
 信息層問題設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
 問題層提問設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
 解決層提問設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
三、有效的產(chǎn)品介紹
1、體驗介紹法
2、對比介紹法
3、主次介紹法
4、客戶見證法
四、客戶異議處理與挽留技巧
 1、正確理解客戶異議
  2、客戶異議處理的四大應(yīng)對溝通技能
 3、客戶常見異議處理技巧示例
五、把握促成信號，有效促進(jìn)成交
 1、促成信號的把握
 促成的語言信號、促成的感情信號、促成的動作信號
 2、常見的6種促成技巧
 直接促成法
 危機(jī)促成法
 二選一法促成法
 體驗促成法
 少量試用法
 客戶見證法
六、電話結(jié)束語及二次跟蹤
1、專業(yè)的結(jié)束語
2、讓客戶滿意的結(jié)束語
3、結(jié)束語中的5個重點(diǎn)
4、成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計
5、跟蹤電話的注意事項
二、客戶開發(fā)
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
客戶分類 一、流量客戶：優(yōu)質(zhì)服務(wù)，廳堂聯(lián)動
二、存量客戶：外拓營銷，對手策反
三、增量客戶：電話邀約，客戶沙龍
四、特色客戶：客戶活動，特色產(chǎn)品
一、線上引流 一、線上引流
1、搜索系
2、電商系
3、社交系
二、流量分類
1、付費(fèi)流量
2、活動流量
3、自然流量
4、老客流量
二、到訪/來電客戶激發(fā)
A來電應(yīng)答流程
一、留印象
1、未見其人先聞其聲
2、聞了其聲想見其人
二、有分寸
1-知無不言
2-長期占用
3-口徑不一
三、要號碼
1-利用來顯
2-制造借口
3-利益誘惑
4-信息交換
四、推賣點(diǎn)
1-獨(dú)特
2-需求
3-利益
4-對比
5-稀缺
五、巧邀約
1-具體時間
2-選擇提問
3-氣氛營造
六、答詢價
1-忽視
2-跳躍
3-拖延
4-范圍
B到訪客戶激發(fā)
1、崗位分工到位
2、崗位聯(lián)動到位
3、客戶轉(zhuǎn)介到位
MAN分析模式：有錢、有權(quán)、有需要
1、到訪客戶三重識別
一重識別：車輛標(biāo)志、車牌號碼
二重識別：衣著配飾、咨詢內(nèi)容、氣質(zhì)談吐
三重識別：系統(tǒng)信息、價值業(yè)務(wù)
2、采購角色與價值主張矩陣
3、需求/興趣矩陣
4、溝通風(fēng)格分析
三、存量客戶挖掘/臨界客戶升級 1、市場/客戶價值分析
2、激活與邀約
一、睡眠客戶認(rèn)養(yǎng)與激活
二、存量客戶邀約來現(xiàn)場
1.賬戶升級/收益上浮
2.VIP客戶升級
3.到期轉(zhuǎn)存邀約
3、邀約話術(shù)
（1）問候、確認(rèn)信息：
（2）報明身份、建立信任：
（3）引入主題、說明來意、激發(fā)興趣、產(chǎn)品呈現(xiàn)：
（4）邀約促成；及時邀約、獲得承諾：
（5）結(jié)束告別+建立聯(lián)系強(qiáng)化關(guān)系+做鋪墊留鉤子+祝福+告別
（6）記錄
（7）后期跟進(jìn)
四、內(nèi)部聯(lián)動交叉 1、聯(lián)動營銷-五大聯(lián)動
專業(yè)聯(lián)動
集客聯(lián)動
渠道聯(lián)動
商戶聯(lián)動
事件聯(lián)動
2、交叉營銷-四大步驟
客戶識別
產(chǎn)品組合
營銷渠道
二次開發(fā)
五、公司人脈轉(zhuǎn)化 親情網(wǎng)、鄉(xiāng)情網(wǎng)、同學(xué)網(wǎng)、同事網(wǎng)、業(yè)務(wù)群、興趣網(wǎng)
六、外部圈層開發(fā) 1、客群營銷
業(yè)務(wù)劃分+人群劃分
2、圈層營銷
高檔-定制化 中檔-漸進(jìn)式 平民-利益促 特群-領(lǐng)導(dǎo)引
3、社群營銷
1-生活愛好群體
2-學(xué)習(xí)交流群體
3-社區(qū)鄰里群體
4-商圈協(xié)會群體
推薦注意
1、有吸引力的鉤子產(chǎn)品
2、多層次產(chǎn)品組合規(guī)劃
3、產(chǎn)品策略與客群管理
4、異業(yè)聯(lián)盟
七、活動營銷（沙龍路演） 一、品牌推廣原理
互惠、喜好、權(quán)威、從眾、承諾、稀缺
二、營銷活動策劃
1、渠道：
線上：
1、公眾媒體推廣
2、三自營銷方略
3、網(wǎng)絡(luò)入口思維
線下：
1、直銷團(tuán)隊
2、會議營銷
3、外拓地推
4、終端門店
2、時機(jī)：節(jié)日、民俗、國事、賽事、事件、人造
3、主題：一句話營銷（情色、情欲、情趣、情感、情懷、情緒）
1-師出有名
2-簡潔明了
3-點(diǎn)名利益
4-說明差異
4、內(nèi)容：
1-價值塑造：物質(zhì)層面+精神層面
1、有趣2、有用3、有臉4、有心5、有氣6、有利
2-產(chǎn)品組合差異化包裝“ASMD四大法”
做加法—超劃算
做減法—門檻低
做乘法—送得多
做除法—很便宜
3-推廣軟文寫作技巧
1、掌握標(biāo)題技巧
2、軟文開頭的4種常用寫法
3、正文布局技巧讓軟文耐看
4、軟文常用的9個收尾方法
5、形式：
1-活動形式
1、事件營銷
2、病毒營銷
3、口碑營銷
4、社群營銷
5、游戲營銷
6、眾籌營銷
備選：店慶、促銷、征集、評比、調(diào)查、競賽、公益、試用、投票、搶購、限購、摸獎、答題、隨禮、捐助、特惠
2-活動節(jié)奏
S：引導(dǎo)感知——利用新媒體，整合全網(wǎng)觸點(diǎn)
I：激發(fā)興趣——優(yōu)秀創(chuàng)意，制造話題噱頭
C：互動溝通——意見領(lǐng)袖，建立溝通分享
A：促成消費(fèi)——關(guān)系驅(qū)動，實現(xiàn)人人營銷
S：體驗分享——樹立口碑，人人分享互動
6、原則：營銷關(guān)注點(diǎn)
1-尋找領(lǐng)袖：到達(dá)率、點(diǎn)擊率、閱讀率
2-社交互動：話題量、轉(zhuǎn)化率、傳播圈
3-效果達(dá)成：參與率、響應(yīng)率、新增量
七、會議營銷 一、精心組織，周密籌備
1、成功會議營銷的十大關(guān)鍵要素
2、運(yùn)籌帷幄，做好會議營銷策劃
3、借題發(fā)揮——確定會議營銷的主題
4、做好會場布置，營造一個合適的舞臺
5、正確接打電話，破解“邀約難”
6、深挖洞、廣積糧”，建立客戶數(shù)據(jù)庫
二、全力配合，精細(xì)運(yùn)作
1、先聲“感”人——迎賓與接待
2、做出色的會議營銷主持人
3、調(diào)動氣氛，拉近距離
4、榜樣的力量，讓客戶說服客戶
5、介紹產(chǎn)品，從尊重自己的產(chǎn)品做起
6、會議成交，從主持到蜜蜂配合
三、會后追蹤，有效控制
1、簡短總結(jié)，再接再厲
2、指標(biāo)考核，提升會議營銷效果
3、會后跟蹤，拓展銷售成果
4、送貨回款，鞏固銷售成果
5、做好售后服務(wù)，將客戶滿意進(jìn)行到底
八、外拓營銷拜訪 一、外拓營銷的四大重點(diǎn)市場（銀行為例）
1、收入分配市場 代發(fā)工資 轉(zhuǎn)移支付
2、支付結(jié)算市場 經(jīng)營支付 第三方支付 消費(fèi)金融 外匯匯入
3、城鎮(zhèn)化市場 拆遷補(bǔ)償 醫(yī)保社保
4、老齡化市場 醫(yī)療旅游 養(yǎng)老贍養(yǎng)
二、拓營銷的四類重點(diǎn)客戶：農(nóng)居企公（銀行為例）
1、農(nóng)區(qū)客戶
2、居民社區(qū)
3、企業(yè)客戶
4、公共機(jī)構(gòu)
三、外拓營銷的兩掃五進(jìn)
掃樓掃街
進(jìn)商圈進(jìn)社區(qū)進(jìn)工廠進(jìn)園區(qū)進(jìn)大廈
九、直銷傳播 1、忽視拒絕導(dǎo)彈
2、避免管理陷阱
3、規(guī)避沮喪魚雷
4、防止虛幻夢想
5、對付熟人名單
6、擋開分散炸彈
7、躲開會議地雷
8、開展獵犬計劃
十、競爭對手客戶策反 四、抓策反
1、策反他行客戶的步驟
2、策反他行客戶的策略
3、策反他行客戶的案例
五、防策反
1、防御術(shù)1產(chǎn)品交叉銷售
2、防御術(shù)2客戶關(guān)系營銷
3、防御術(shù)3提供增值服務(wù)
三、關(guān)系建立
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
關(guān)系建立
一、消除客戶的防備
1、使用客戶的名字
2、禮貌說請和謝謝
3、解釋拒絕的原因
4、表明對客戶需求感興趣
5、對客戶的感受表示理解
6、給客戶提供多樣化選擇
二、獲取客戶的好感
1、信任的三大基礎(chǔ)：身份、過程、體制
2、身份的五同技巧：同族、同鄉(xiāng)、同事、同學(xué)、同好
3、初步友好關(guān)系建立五招：
好話：以迎合打開局面
好意：名正言順的理由
好處：禮尚往來的互惠
好像：關(guān)系從相似開始
好看：形象帶來的信任
三、贏得客戶的信任
1、信任關(guān)系的消費(fèi)心理：喜好、互惠、權(quán)威、從眾
2、深度信任關(guān)系建立三招：
A尋找認(rèn)同（形象、身份、肢體、情緒、理念）
B專業(yè)提問（消除逆反、建立信任、掌控過程）
C展示實證（標(biāo)桿客戶的數(shù)量和質(zhì)量及其關(guān)聯(lián)）
開場技巧-新奇特惠 一、開場話題:閑聊模式
FROM：家庭，職業(yè)，興趣，財富
二、開場話題-產(chǎn)品切入-新奇特惠
1、主打新產(chǎn)品概念
2、主打項目或產(chǎn)品包
3、主打?qū)I(yè)術(shù)語
4、主打產(chǎn)品唯一性
5、主導(dǎo)最終收益率
6、主打旺季熱銷
7、主打熱點(diǎn)話題
三、跟進(jìn)話題-客戶跟進(jìn)
1、閑聊話題
2、遺留問題
3、幫助客戶
4、最新信息
四、需求溝通
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
需求溝通
一、客戶需求溝通
1、需求的本質(zhì)：理想與現(xiàn)實的差距
理想的模糊與變化：技術(shù)和觀念變化帶來營銷機(jī)會
現(xiàn)實的滿意和不滿：標(biāo)準(zhǔn)和體驗改變帶來營銷機(jī)會
3、需求動機(jī)的兩面性
追求快樂：產(chǎn)品的利益與好處
逃避痛苦：避免的痛苦和損失
4、需求溝通技巧：表達(dá)、提問、傾聽
二、需求溝通目的
1、了解明確需求
2、引導(dǎo)潛在需求
3、制造需求緊迫
提問框架 一、需求溝通流程
1-全面掌握客戶信息
2-挖掘客戶購買需求
3-探尋客戶購買預(yù)算
4-了解客戶決策情況
5-判斷客戶市場認(rèn)知
6-讓客需求快速升溫
二、需求提問框架
SPIN手法
S問現(xiàn)狀：背景與現(xiàn)狀
P問標(biāo)準(zhǔn)：欲望和標(biāo)準(zhǔn)
I問痛苦：困難和影響
N問快樂：理想和感覺
NEADS手法
1、現(xiàn)在在用
2、滿意地方
3、哪不滿意
4、誰作決策
5、解決方案
提前技巧 一、提問技巧
1提前聲明
2穿插詢問
3順勢詢問
4隱私交換
5贊美客戶
二、提問注意
1、邏輯條理
2、旁敲側(cè)擊
3、總結(jié)畫像
三、市場認(rèn)知
1、行情了解
2、用過產(chǎn)品
3、競品評價
4、我方評價
5、采購標(biāo)準(zhǔn)
五、產(chǎn)品推薦
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
產(chǎn)品推薦流程 一、進(jìn)行產(chǎn)品解說-主動同頻雙向條理
1、目的明確
2、深入淺出
3、雙向交流
4、條理清晰（論證類比）
二、圈定初步意向
信號：表情 語言 行為
三、渲染產(chǎn)品賣點(diǎn)
物質(zhì)轉(zhuǎn)化 復(fù)雜簡單通俗利益數(shù)字案例
精神渲染 生活場景展示體驗想象引導(dǎo)
四、評價競爭對手-三不三要
不主動 不回避 不攻擊
要虛實 要暗貶 要分寸
五、回答客戶提問
三思后行 有理有據(jù) 預(yù)留彈性
六、面對群體客戶
分清角色 找準(zhǔn)關(guān)鍵 求同存異 面面俱到
七、應(yīng)對產(chǎn)品缺陷
避實就虛 以優(yōu)補(bǔ)劣
產(chǎn)品推薦技巧 一、產(chǎn)品推薦方法
1、講故事法
2、工具介紹法
3、打比方法
4、引用例證法
5、數(shù)字說明法
6、事實對比法
7、ABCD法
8、FABE法
9、場景體驗法
二、客戶產(chǎn)品方案設(shè)計技巧
1、客戶需求創(chuàng)造
2、收集客戶信息
3、評估客戶狀況
4、制定策劃方案
5、執(zhí)行監(jiān)控方案
三、產(chǎn)品推薦溝通技巧
1、總體介紹的金字塔結(jié)構(gòu)-論證類比
2、賣點(diǎn)論證的邏輯過程-FABE
異議處理 一、客戶的反對意見或拒絕
1、客戶習(xí)慣性-本能性抗拒
2、客戶不相信-不信任經(jīng)理
3、客戶不知道-未感受好處
4、客戶不滿意-服務(wù)的不滿
二、客戶異議類型
1、需求異議
2、信任異議
3、產(chǎn)品異議
4、價格異議（利益闡述 價格分解 縱橫比較 攤牌 激將 落差）
5、支付異議
6、服務(wù)異議
三、異議處理原則
1、正確認(rèn)知
2、不要爭論
3、聚焦產(chǎn)品
4、爭取認(rèn)同
四、處理異議和拒絕的技巧
1、直接反駁法
2、引導(dǎo)提問法
3、以優(yōu)補(bǔ)劣法
4、忽視轉(zhuǎn)移法
5、感同身受法
6、問題賣點(diǎn)法
六、促單成交
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
促單成交 一、客戶成交的步驟
1.發(fā)現(xiàn)信號：表情、語言、行為
2.激發(fā)欲望
3.取得承諾（身份，態(tài)度，權(quán)力）
4.制造急迫（創(chuàng)造稀缺-時間數(shù)量競爭）
5.促成交易
二、7種促單成交壓力
價格壓力：與時間有關(guān)的價格壓力增加緊迫
短缺壓力：機(jī)會不多或者優(yōu)惠的時限到達(dá)了
競爭氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了
身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力
互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力
獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)
博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力
三、成交方法策略
1、直接促成法
2、案例促成法
3、危機(jī)促成法
4、選擇促成法
5、利益促成法
6、激將促成法
7、假設(shè)促成法
8、壓力促成法
9、情感促成法
10、太極促成法
四、價格談判
1、探尋心理價是談判的基礎(chǔ)
2、巧問心理價四密匙
1)直接詢問法
2)解釋詢問法
3)暗示詢問法
4)退讓詢問法
3、客戶報價后，銷售三必做
1) 大驚失色
2) 勇敢說不
3) 強(qiáng)化價值
4、有效縮短價格差三步驟
1) 小額讓步法
2) 非整報價應(yīng)用與客戶心理分析
3) 讓贈品成為談判利器
追加連單 1、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)法：功能上的互補(bǔ)
2、情景關(guān)聯(lián)法：活動上的套餐
3、利益關(guān)聯(lián)法：會員卡的積分
4、權(quán)威關(guān)聯(lián)法：服務(wù)上的增值
第三篇 客戶管理
一、客戶管理
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
客戶管理 一、客戶分類管理的意義
1、降低目標(biāo)客戶流失率
2、增強(qiáng)貴賓客戶粘性
3、減少貴賓客戶投訴率
4、提升目標(biāo)客戶貢獻(xiàn)度
二、分戶原則
1、分層服務(wù)
2、價值優(yōu)先
3、熟戶認(rèn)養(yǎng)
4、新客戶直接分配
5、均衡分配
6、團(tuán)隊協(xié)作
三、分戶方法
1、客戶組合分戶
2、行業(yè)分戶法
3、客戶區(qū)域分戶法
4、客群分戶法
5、潛在客戶專項管理
6、臨界客戶專項管理
四、分戶管戶的流程
1、存量客戶梳理
2、客戶分配認(rèn)養(yǎng)
3、確立維護(hù)方式
4、充分運(yùn)用系統(tǒng)
5、需求上報反饋
6、建立客戶滿意制度
7、建立激勵制度
五、分戶管戶的實施
1、將個人貴賓客戶分配到人
2、分層/群/級管理客戶
分層：潛力、有效、中端、高端、私行
分群：企業(yè)高管及私營業(yè)主、老年組、女性組
分級：關(guān)鍵客戶、普通客戶、小客戶
3、做好臺賬登記工作
4、明確指標(biāo)，科學(xué)考核
六、客戶的分群管理
個人客戶
1、根據(jù)客戶的職業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推薦：企業(yè)主、工薪、白領(lǐng)、主婦
2、根據(jù)客戶風(fēng)格進(jìn)行產(chǎn)品推薦：穩(wěn)健、投資、投機(jī)
3、根據(jù)客戶人生階段進(jìn)行管理：單身、家庭形成、成長、教育、成熟、退休
公司客戶
1、擴(kuò)大戰(zhàn)略客戶合作空間
2、拓展優(yōu)質(zhì)客戶合作領(lǐng)域
3、挖掘持續(xù)貢獻(xiàn)度客戶合作潛力
4、深入挖掘潛在合作客戶
七、客戶的分級維護(hù)
客戶分級方法
1、關(guān)系法
2、需求導(dǎo)向法
3、象限法
4、金字塔法
5、大通銀行法
分級維護(hù)的十個法則
1、確定目標(biāo)
2、服務(wù)好最基本的客戶群
3、與客戶充分溝通
4、手機(jī)準(zhǔn)確的信息
5、始終如一
6、現(xiàn)場看待額外的生意
7、同時使用內(nèi)外部數(shù)據(jù)
8、與其他企業(yè)進(jìn)行客戶資源共享
9、不要對重要客戶強(qiáng)行交叉銷售
10、掌握客戶基本信息、使高價值客戶感受尊貴服務(wù)
客戶經(jīng)營 一、讓客戶不好意思走-關(guān)系維護(hù)
客戶關(guān)系層級
和諧關(guān)系-利益關(guān)系-人情關(guān)系-專業(yè)關(guān)系
客戶管理
1、有效客戶篩選
2、休眠客戶盤活
3、客戶分層分群
4、客戶偏好了解
客戶關(guān)懷計劃
1、貴賓定期聯(lián)系
2、日常情感關(guān)懷
3、產(chǎn)品售后跟蹤
4、舉辦客戶活動
5、定期財富診斷
二、讓客戶不方便走-產(chǎn)品交叉銷售
1、強(qiáng)制捆綁
2、終端捆綁
3、套餐捆綁
4、精神捆綁
5、情感捆綁
6、價值捆綁
7、習(xí)慣捆綁
三、讓客戶不愿意走-提供增值服務(wù)
1、熟知優(yōu)惠政策
2、臨界、達(dá)標(biāo)客戶篩選
3、臨界客戶提升、達(dá)標(biāo)客戶告知
4、給客戶意外驚喜
客戶流失預(yù)警
1、早期客戶流失跡象與挽回措施
2、中期客戶流失跡象與挽回措施
3、后期客戶流失跡象與挽回措施 

【講師簡介】
湖北三峽大學(xué)特聘教授
中國電子商務(wù)協(xié)會高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協(xié)會特聘講師
福建省培訓(xùn)師協(xié)會副會長
全國逾百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
專業(yè)資質(zhì)
高級營銷師職業(yè)資格
AFP國際金融理財師職業(yè)資格
國家一級、二級人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務(wù)高級講師職業(yè)資質(zhì)
AACTP美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會行動學(xué)習(xí)促動師
體驗式培訓(xùn)師專業(yè)認(rèn)證（沙盤模擬/教練技術(shù)）
【實踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營銷團(tuán)隊訓(xùn)練履歷，五年職業(yè)營銷培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設(shè)備、工業(yè)原料）全國25個分支機(jī)構(gòu)營銷團(tuán)隊訓(xùn)練；地產(chǎn)集團(tuán)（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個樓盤營銷團(tuán)隊訓(xùn)練；消費(fèi)品（家具集團(tuán)，高檔營養(yǎng)品連鎖）分公司和直營門店營銷訓(xùn)練；零售和服務(wù)行業(yè)（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經(jīng)理營銷訓(xùn)練；金融機(jī)構(gòu)（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險機(jī)構(gòu)、期貨平臺）理財產(chǎn)品銷售，外拓營銷輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)輔導(dǎo)，基金公司-私募股權(quán)基金、股票定增會議營銷輔導(dǎo)；電商（阿里巴巴外貿(mào)國際站、農(nóng)村淘寶、1688、郵政郵樂網(wǎng)、微商教練）營銷團(tuán)隊和平臺商戶訓(xùn)練履歷；通信（電信、移動、聯(lián)通）政企客戶、營業(yè)廳運(yùn)營、支局長項目培訓(xùn)經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷、客戶經(jīng)理營銷提升等項目培訓(xùn)經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統(tǒng)課程三合一
￭《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、客戶開發(fā)-目標(biāo)定位和渠道分析
2、建立信任-初步關(guān)系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷售話術(shù)與需求溝通
4、展示方案-價值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團(tuán)隊管理》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統(tǒng)設(shè)計建設(shè)
3、團(tuán)隊管理-銷售團(tuán)隊成員激勵技巧
￭《新媒體時代品牌創(chuàng)新營銷》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時代品牌創(chuàng)新營銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營銷能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧訓(xùn)練》（資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)）
2、《商業(yè)銀行綜合營銷與四季營銷訓(xùn)練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營與營銷提升》（現(xiàn)場、人員、事務(wù)）
￭ 通信運(yùn)營商營銷能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營銷訓(xùn)練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運(yùn)營管理）
3、《通信廳店運(yùn)營與營銷提升》（戰(zhàn)略、管理、營銷、服務(wù)）
￭ 煙草公司營銷能力提升系列課程：
1、《新零售時代卷煙品牌創(chuàng)新營銷》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運(yùn)營）
2、《卷煙零售門店綜合營銷訓(xùn)練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因為一小時的成本53元呢，要用來創(chuàng)造價值！ ——恒美佳化妝品貿(mào)易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴(yán)謹(jǐn)，流程清晰，工具實用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區(qū)的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓(xùn)課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達(dá)舒服，而且結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統(tǒng)性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷售培訓(xùn)非常滿意，給98分！
——安健致遠(yuǎn)集團(tuán)總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監(jiān)water
陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導(dǎo)非常細(xì)致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農(nóng)信社
陳老師的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營和營銷提升課程獨(dú)辟蹊徑，引人入勝，是進(jìn)來聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行 

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• 絕對成交

   

  第一章 成交你自己 ☆ 銷售是所有成功人士的基本功 ☆ 生命中最重要的兩件事 ☆ 一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū) 第二章 完美成交十大步驟 ☆做充分準(zhǔn)備 ☆調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài) ☆建立信賴感 ☆找出顧客的問題、需求與渴望 ☆塑造產(chǎn)品的價值 ☆分析競爭對手 ☆解除顧客抗拒點(diǎn) ☆成交 ☆售后服務(wù) ☆要..

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