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大型賣場招商與銷售談判技巧提升培訓

課程編號:29325

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:528

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
一線銷售、招商員,招商部經(jīng)理及銷售負責人,營銷總監(jiān)總監(jiān)

【培訓收益】
1、商務談判的基本概念和特征,了解其原則和方法,對商務談判內(nèi)容有所認知,知道如何做好商務談判準備工作,對商務談判策略與方法、商務談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握,最終學以致用,以達到在整個商務活動實踐中靈活運用的目的一、談判的概念。 2、掌握招商前期策劃以及招商渠道開發(fā)和招商運營過程中的一些談判技巧。 3、對發(fā)展認識,以及通過對全面了解,增強的市場發(fā)展信心。

第一單元:銷售顧問技能提升三大關鍵詞
一、建立信任
1、贊美
贊美的四大原則和四大忌
分組討論:
2、聆聽
(1)、耐心
(2)、關心
(3)、認同
(4)、換位
3、提問
(1)、開放式問句
(2)、封閉式問句
(3)、選擇式問句
(4)、七種結(jié)尾提問方式
如何做到有效聆聽,瞬間與客戶建立信任感;
通過相互間各種方式的提問方式,更好的了解對方,相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練!
二、了解需求
1、如何全面掌握客戶的信息?
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?
3、如何探聽客戶的購鋪預算?
4、如何了解客戶的決策情況?
5、如何判斷客戶的市場認知?
6、如何讓客戶需求快速升溫?
三、客戶心理
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
(1)、認識需要
(2)、搜集信息
(3)、評估被選商鋪
(4)、購買決策
(5)、購后行為
3、顧客購買7個心理階段
(1)、引起注意
(2)、產(chǎn)生興趣
(3)、利益聯(lián)想
(4)、希望擁有
(5)、進行比較
(6)、最后確認
(7)、決定購買
4、顧客購買2大心理動機
(1)、逃離痛苦
(2)、追求快樂
5、顧客心理動機與行為的2大關系
(1)、群體心理消極面:從眾心理
(2)、群體心理積極面:與眾不同
6、購買者行為分析
(1)、消費需求
(2)、購買動機
(3)、購買模式
--【案例分析】:某標桿公司銷售員如何對客戶心理活動案例分析
--【學員訓練】:客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
7、客戶類型
A、按年齡劃分
(1)、按中老年劃分(50歲以上)
(2)、按中年人劃分(40歲-50歲)
(3)、按青年人劃分(30歲-39歲)
(4)、按青少年劃分(20歲-29歲)
--【案例分析】:克爾瑞就各種客戶性格進行如何類型案例分析,以及如何應對策略!
B、按性格類型劃分
(1)、從容不迫型
(2)、優(yōu)柔寡斷型
(3)、自我吹噓型
(4)、豪爽干脆型
(5)、喋喋不休型
(6)、沉默寡言型
(7)、吹毛求疵型
(8)、冷淡傲慢型
(9)、情感沖動型
(10)、理智穩(wěn)重型
(11)、風水八卦型
C、以上類型客戶的特征和應對策略分析
第二單元:銷售精英2大必修技能訓練
一、客戶開發(fā)
(一)、客戶開發(fā)方法
1、接聽客戶咨詢電話
2、展示會
3、陌生拜訪
4、DM宣傳
5、與中介合作
6、宣傳廣告法
7、權威介紹法
8、交叉合作法
9、重點訪問法
10、滾雪球法
11、網(wǎng)絡宣傳
12、活動組織
(二)、開發(fā)客戶注意點和模擬訓練
二、電話行銷
1、電話行銷7大法則
(1)、及時接聽
(2)、自報家門
(3)、別?;ㄕ?br /> (4)、吐字清晰
(5)、通報姓名
(6)、斷線重播
(7)、迅速回復
2、電話行銷觀念
3、電話接聽
(1)、電話接聽標準流程、三大紀律、八項注意
(2)、留下客戶聯(lián)系方式技巧
(3)、介紹賣點技巧
(4)、了解客戶情況需求技巧
4、電話跟蹤
(1)、做好客戶跟蹤準備
(2)、潛在客戶要區(qū)分重點
(3)、熟悉客戶基本情況
(4)、電話跟蹤策略
A、確定跟蹤策略分析
B、電話跟蹤步驟分析
C、電話跟蹤時間分析
D、客戶休息時間分析
E、如何跟蹤客戶分析
5、電話邀約
(1)、一般邀約用語
(2)、邀約技巧訓練
A、邀約時間前邀約
B、邀約時間后邀約
C、觀望型客戶邀約 

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