【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理；企業(yè)高層營銷管理人員

【培訓(xùn)收益】

第一部分 營銷思維與工業(yè)品營銷特性
一、營銷思維
1.以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營
1)價值和交換價值
討論：產(chǎn)品庫存是否創(chuàng)造價值？
討論: 如何判定一個行為是否為客戶創(chuàng)造價值？
2)以交換為始
3)以交換為終
2.以具體客戶為策略中心
1)客戶和顧客的差異
2)從客戶系統(tǒng)尋找價值
3)客戶導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向
3.以策略性主導(dǎo)價值關(guān)系
1)客戶與企業(yè)的價值空間
2)設(shè)計價值關(guān)系
3)主導(dǎo)價值關(guān)系構(gòu)建
二、營銷體系的邏輯與框架

三、工業(yè)品營銷特性
1.工業(yè)品營銷的常見三個誤區(qū)
2.工業(yè)品營銷與快消品營銷的差異
3.工業(yè)品市場特性
4.工業(yè)品行業(yè)特性
5.工業(yè)品競爭特性
第二部分 工業(yè)產(chǎn)品市場分析與營銷戰(zhàn)略
一．環(huán)境與資源分析
1.市場狀況與分析
2.行業(yè)狀況與分析
3.產(chǎn)品狀況與分析
4.組織狀況與分析
二．工業(yè)品如何發(fā)現(xiàn)分析機會
1.市場機會分析技術(shù)
1)市場細分概念
2)工業(yè)產(chǎn)品市場如何進行細分
3)如何通過通過“客戶系統(tǒng)”發(fā)現(xiàn)市場機會
2.實操案例：一家生產(chǎn)碳黑產(chǎn)企業(yè)如何確定市場
3.實操案例：某儀表生產(chǎn)企業(yè)如何重新細分市場
三．確定營銷戰(zhàn)略
1.工業(yè)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略特性
2.確定市場
市場定位與產(chǎn)品定位
案例：雙喜牌車庫門的定位
3.確立商業(yè)模式
案例：雅昌印刷廠如何成為藝術(shù)市場的霸主
4.完成營銷組合設(shè)計
咨詢案例：三川股份的營銷組合
5.完成營銷組織設(shè)計
笫三部分 工業(yè)產(chǎn)品具體營銷策略制定
一、發(fā)展系統(tǒng)的營銷策略
1.工業(yè)品與快消品營銷策略比較
2.確定營銷組合
二、工業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)品與價格策略
1.產(chǎn)品整體設(shè)計
1)案例討論：工業(yè)原料碳黑包裝應(yīng)如何設(shè)計
2)案例討論：水表這樣設(shè)計行嗎5
3)咨詢案例：如何設(shè)計賣B牌血液分析儀
2.工業(yè)產(chǎn)品價格策略
1)價格體系制定的內(nèi)在邏輯
2)工業(yè)品定價的三大誤區(qū)
3)案例討論：A工業(yè)產(chǎn)品定價流程分析
三、工業(yè)產(chǎn)品推廣策略
1.如何使推廣具有戰(zhàn)略性
2.工業(yè)產(chǎn)品市場推廣的六大方法
3.咨詢案例：缺乏費用，三川水表如何做推廣
四、工業(yè)產(chǎn)品渠道策略
1.工業(yè)品和快消品的渠道差異
2.工業(yè)產(chǎn)品渠道設(shè)計三要素
討論：三個經(jīng)銷商，分別是能力強、財力強、心力強，你選擇哪一個？
3.工業(yè)品渠道創(chuàng)新
第四部分 工業(yè)品營銷組織建設(shè)
一．建立高效工業(yè)品營銷組織
1.構(gòu)建基于商業(yè)模式的運營系統(tǒng)
2.打通管理和營銷
討論：一個普通的中等制造型企業(yè)，生產(chǎn)部長和銷售部長，哪個工資該高一些？
3.發(fā)育組織能力
案例：正邦科技如何改組財務(wù)
二．工業(yè)品營銷組織的管理策略
1.營銷團隊的特性
2.營銷組織設(shè)計
案例：IBM的營銷組織
3.營銷目標、計劃與考核
三．激勵營銷團隊
1.營銷員工的工作特性
2.激勵營銷員工四原則
第五部分 工業(yè)品銷售
一、工業(yè)品銷售的三大關(guān)鍵
1.做對事
2.找對人
3.說對話
二、認識組織客戶需求
1.客戶購買階段分析
2.組織需求與個人需求
3.發(fā)現(xiàn)客戶需求
1)客戶問題與客戶需求的關(guān)系
2)如何將客戶問題轉(zhuǎn)化為客戶需求
客戶需求引導(dǎo)與挖掘技巧
3)如何分析個人需求
討論：個人需求的6個維度
4.了解客戶需求的基本方法與技巧
二、與客戶建立親和力的方法
1.NLP技術(shù)
2.PMP技術(shù)
3.響應(yīng)
4.建立聯(lián)系
5.開場技巧
四、如何塑造工業(yè)產(chǎn)品價值
1.動機、價值和價格
2.塑造產(chǎn)品價值的四種方法
1)針對需求
2)創(chuàng)造感知
3)重新架構(gòu)事實
4)FABE法則
3.咨詢案例：如何塑造B牌血液分析儀的產(chǎn)品價值
五、成交技巧與異議處理
1.工業(yè)產(chǎn)品成交的特性
2.成交的五大技巧
3.顧客異議的心理分析
4.如何處理客戶異議
1)工業(yè)品采購中客戶常見的4大異議
2)應(yīng)對顧客異議的4大方法
3)話術(shù) 

█ 簡歷
徐志，中國市場學(xué)會理事，碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。
1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開始從事營銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營銷總監(jiān)。先后為三十多個品牌提供咨詢或策劃，為全國200余家企業(yè)提供營銷培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營銷、管理方面論文數(shù)十篇。
█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括
1.太太口服液公共關(guān)系及促銷策劃（1996年）
2.龍牙百合粉整體營銷策劃（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）
4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）
5.海爾俱樂部發(fā)展策略（2000年）
6.三九連鎖藥店市場推廣（2000年）
7.美的冰箱上市推廣（2000年）
8.三川水表營銷及營銷系統(tǒng)重建咨詢（2001年）
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營銷組織建設(shè)咨詢（2003年）
11.南昌公交廣告公司營銷管理咨詢（2005年）
12.金太陽教育有限公司營銷體系優(yōu)化咨詢（2006年）
13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢項目（2008年）
14.中國移動服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認證咨詢（2008年）
15.三琦生物制藥公司營銷體系建設(shè)咨詢項目（2009年）
16.湖南長沙移動客戶經(jīng)理能力培育與認證項目(2010年)
17.中國電信營銷管控咨詢項目（2010年）
18.某省電信營業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項目營業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項目（2012年）
█ 培訓(xùn)課程介紹
1.營銷管理
備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營銷策略課程。課程兼具理論性及實戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場營銷的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開的案例(包括討論)近100個，其中50%來源于講師近16所做過的咨詢、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn)，極具實戰(zhàn)價值。
2.營銷思維與營銷策略
3.服務(wù)營銷
4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟贏利密碼
5.工業(yè)品營銷
6.弱勢產(chǎn)品的營銷突圍
7.中小企業(yè)低成本營銷之道
8.促銷策劃
9.渠道營銷 

• 信貸業(yè)務(wù)視角下的客戶與產(chǎn)品營銷

   

  第一章 如何尋找優(yōu)質(zhì)信貸客戶一、符合優(yōu)質(zhì)信貸客戶條件的三大要素二、發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)信貸客戶的路徑三、優(yōu)質(zhì)信貸客戶與市場分析三部曲市場分析三部曲有效客戶在哪里？有效市場在哪里？適用的產(chǎn)品有哪些？四、 對公客戶邀約策略（一)專業(yè)知識準備1、掌握產(chǎn)品的利益和特征2、電話禮儀常識準備..

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  第一單元 工業(yè)品品牌營銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓(xùn)5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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  （一）、貴金屬行業(yè)入門和背景貴金屬行業(yè)特點貴金屬行業(yè)背景和發(fā)展趨勢貴金屬行業(yè)優(yōu)勢（增強從業(yè)人員對行業(yè)的認知度，從而激發(fā)員工的工作興趣及熱情，以提高員工對行業(yè)、對公司的忠誠度）（二）、貴金屬產(chǎn)品概述貴金屬市場概述 交易品種及模式影響價格的因素（加強員工對本產(chǎn)品背景的深入理解，提高專業(yè)化水平）（三）..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對策略 ..

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