【培訓(xùn)對(duì)象】
本方案的適合培訓(xùn)對(duì)象為商業(yè)銀行從事高端理財(cái)產(chǎn)品的銷售人員和銷售后備人員。

【培訓(xùn)收益】

主要安排 具體內(nèi)容 學(xué)習(xí)要點(diǎn)
自我介紹/課程期望
培訓(xùn)師/學(xué)員個(gè)人介紹 個(gè)人專業(yè)/業(yè)務(wù)/課程背景
學(xué)員之間熟悉了解與確定學(xué)習(xí)目標(biāo)
課程時(shí)間和結(jié)構(gòu)
課程目標(biāo)
課程內(nèi)容構(gòu)成 預(yù)知課程安排和結(jié)構(gòu)，相應(yīng)準(zhǔn)備要求
明確學(xué)習(xí)目標(biāo)（課程期望說(shuō)明）
明確學(xué)習(xí)重點(diǎn)和實(shí)質(zhì)內(nèi)容
一、接觸客戶
二．挖潛客戶需求
三、通過(guò)理財(cái)規(guī)劃提供方案和產(chǎn)品
四、提出方案并介紹產(chǎn)品
五、有效達(dá)成銷售
六、售后服務(wù)與客戶關(guān)系深耕
暖場(chǎng) 前奏 關(guān)于財(cái)富管理顧問(wèn)的7個(gè)問(wèn)題
視頻 基本流程及要點(diǎn)
一、接觸客戶
（90分鐘） （一）接觸前準(zhǔn)備
（40分鐘） KYC（認(rèn)識(shí)你的客戶）
營(yíng)銷方案要素
目標(biāo)客戶分類策略
銷售策略、目的、內(nèi)容
環(huán)境與物品準(zhǔn)備等（清單工具、產(chǎn)品夾）
（二）接觸客戶
（50分鐘）

預(yù)約客戶
電話約談
創(chuàng)造良好的溝通氛圍
高端客戶經(jīng)理體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)
誠(chéng)懇態(tài)度 體現(xiàn)客戶利益導(dǎo)向
二．挖潛客戶需求
（90分鐘）
（一）有效聆聽(tīng)的技巧（20分鐘） 嘗試鼓勵(lì)客戶談出更多信息
抓住客戶話語(yǔ)的關(guān)鍵點(diǎn)及其記錄
傾聽(tīng)中的語(yǔ)言、表情及體態(tài)
（二）SPIN法則
（70分鐘） SPIN法則介紹
學(xué)員演練
午餐時(shí)間
三、通過(guò)理財(cái)規(guī)劃提供方案和產(chǎn)品
（90分鐘） （一）客戶財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置 “作為一名高端客戶經(jīng)理，你是運(yùn)用何種方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售的？”
客戶的財(cái)務(wù)需求
案例研討：通過(guò)理財(cái)規(guī)劃的制定打開(kāi)銷售之門
EYC教育你的客戶:
從流動(dòng)性、盈利性、風(fēng)險(xiǎn)性的角度幫助客戶分析問(wèn)題并讓他們接受我們的理念
如何利用客戶的真正財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置觀念與客戶溝通，創(chuàng)造新的銷售商機(jī)？
學(xué)員課前作業(yè)理財(cái)規(guī)劃方案研討分享
資產(chǎn)配置策略
理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)模塊（演示）
四、提出方案并介紹產(chǎn)品（90分鐘） 介紹方案和產(chǎn)品的FABE法則（90分鐘） 介紹FABE法則
學(xué)員根據(jù)理財(cái)規(guī)劃方案演練
第一天結(jié)束 
五.有效達(dá)成銷售
（120分鐘） （一）識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
(35分鐘)
客戶語(yǔ)言、表情與身體語(yǔ)言
依據(jù)客戶性格特質(zhì)分類（銷售心理學(xué)）及相應(yīng)的銷售技巧
（二）促成交易的方法
(30分鐘)
直接要求法
二選一法
下一步驟法
機(jī)會(huì)法
提供參考法
（三）客戶異議的處理
(55分鐘)
客戶異議的主要分類
從性格角度分析
從職業(yè)角度分析
銷售中客戶異議的處理方法
異議處理五步驟
重復(fù)、應(yīng)和、贊美、建議、反問(wèn)
常見(jiàn)客戶反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)
沒(méi)錢 沒(méi)需求 沒(méi)時(shí)間 要回家商量
午餐時(shí)間
六. 售后服務(wù)與客戶關(guān)系深耕
（45分鐘）
（一）業(yè)務(wù)辦理操作與交叉銷售 (15分鐘) 揭示和說(shuō)明相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)
客戶檔案管理：客戶信息資料記錄與更新
交叉銷售

（二）客戶關(guān)系深耕
(30分鐘) 了解高端客戶的“七個(gè)愿望”:建立中長(zhǎng)期關(guān)系的客戶需求與愿望。
有效深耕客戶關(guān)系的方法?
營(yíng)銷方案與理財(cái)規(guī)劃的及時(shí)調(diào)整等服務(wù)(案例:利用“天天基金網(wǎng)”等理財(cái)工具為客戶提供服務(wù))
提醒服務(wù)
綜合演練
（90分鐘）
培訓(xùn)師逐一點(diǎn)評(píng)
結(jié)尾 總結(jié)回顧
(15分鐘)
結(jié)束語(yǔ) 整體課堂表現(xiàn)回顧  

講師背景
加拿大皇家大學(xué)MBA
PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師
通用管理能力課程認(rèn)證講師
香港城市大學(xué)特約講師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師
袁老師曾任英國(guó)保誠(chéng)香港區(qū)、香港太平保險(xiǎn)、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團(tuán)等知名企業(yè)高級(jí)管理人。咨詢培訓(xùn)過(guò)金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數(shù)百場(chǎng)專題課程，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)6000課時(shí)以上。運(yùn)用情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向
服務(wù)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理、內(nèi)訓(xùn)師系列培訓(xùn)、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。
主講課程
營(yíng)業(yè)廳及客服系列：
1、營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型管理
2、終端銷售與流量經(jīng)營(yíng)
3、呼入式主動(dòng)營(yíng)銷（客服部門）
4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營(yíng)銷
5、班組長(zhǎng)(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(xùn)(呼叫中心培訓(xùn))
9、大客戶經(jīng)理銷售技巧
10、高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
11、客戶分層營(yíng)銷與銷售技巧
12、社區(qū)銀行的服務(wù)與營(yíng)銷

內(nèi)訓(xùn)師系列：
1、內(nèi)訓(xùn)師授課技巧培訓(xùn)（TTT 初階課）
2、課程研發(fā)設(shè)計(jì)（TTT高階課）
3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現(xiàn)技巧
5、TTM-培訓(xùn)培訓(xùn)管理者
管理技能與職業(yè)素養(yǎng)系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領(lǐng)導(dǎo)力再啟動(dòng)——中層領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)能力突破（領(lǐng)導(dǎo)力中階）
3、職場(chǎng)潛動(dòng)力(職業(yè)化中階)
4、企業(yè)文化建設(shè)
5、陽(yáng)光心態(tài)
6、溝通技巧
7、時(shí)間管理與工作組織
8、實(shí)用商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧
9、問(wèn)題分析解決與決策
10、創(chuàng)新思維 

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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  人氣：1129  

  

• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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  人氣：1598  

  

• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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  人氣：1554  

  

• 全量客戶開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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