客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)

1.單兵作戰(zhàn)

做對(duì)事情才有----效果，

用對(duì)方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

2.三立六招十八法

三立就是“禮+理+利”

1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。

2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。

3)客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4)打動(dòng)客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5)贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6)感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事

7)說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8)引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。

9)取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10)取信客戶：客戶快樂是難得機(jī)會(huì)

11)牢記：客戶不喜歡被批評(píng)

12)感激客戶：及時(shí)地感謝客戶

13)牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì) 

14)影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖

15)關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人

16)誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17)取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)

18)職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

3.營(yíng)銷的核心是以小見大。小習(xí)慣，大舞臺(tái)；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

4.SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)—“傻瓜手冊(cè)”

S—現(xiàn)狀

P—問題

I—痛苦

N—快樂

5.模擬演練+情景演練

6.案例分享

二、溝通素質(zhì)篇：客戶經(jīng)理的溝通素養(yǎng)+職業(yè)化

優(yōu)秀客戶經(jīng)理=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)

1.客戶團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”

1)每個(gè)人的專有特長(zhǎng)

2)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合

3)組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)

4)這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢(shì)

5)愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

2.營(yíng)銷軟勢(shì)力+硬實(shí)力構(gòu)建

1)專有+專長(zhǎng)資源——個(gè)人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2)稀有+特有資源——提升+增強(qiáng)核心能力

3)通有資源——謀求外部的資源

3.客戶開發(fā)的4論

1)再難的事有做成的           結(jié)果論

2)沒有一件事是容易的         過程論

3)關(guān)系層次,決定做事的效果    人本論

4)人的素質(zhì)決定事的成敗       素質(zhì)論

4.職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

1)微笑是通行證——吸引力

2)職業(yè)是許可證——信任力

3)氣質(zhì)是信用證——影響力

4)形象是身份證——可信力

5)游說是營(yíng)業(yè)證——專業(yè)力

5.創(chuàng)造為客戶的價(jià)值

6.客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開發(fā)的“三個(gè)公式”

7.案例分享

★現(xiàn)任銀行總行級(jí)在職講師

★中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

★山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師

★財(cái)務(wù)師資網(wǎng)銀行講師

 

講師專著：

《云海戰(zhàn)略》《企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)生之道》《老板的財(cái)務(wù)經(jīng)》《老板的營(yíng)銷經(jīng)》

近2年在總行刊物的研究文章：

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場(chǎng)“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論?？?011年

  4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論?？?012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表

在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

 

王老師有22年銀行高管從業(yè)經(jīng)驗(yàn)(人民銀行規(guī)劃師8年，工行、中信銀行支行/副行長(zhǎng)14年)，使他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績(jī)。30年工行、人民銀行、中信培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，上千場(chǎng)管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域（擅長(zhǎng)銀行經(jīng)營(yíng)管理類課程：行長(zhǎng)/支行長(zhǎng)管理、對(duì)公對(duì)私經(jīng)理管理及銷售管理、個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)、銀行風(fēng)險(xiǎn)管控、信貸風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)經(jīng)營(yíng)等課程）取得良好的口碑和豐碩的成果。