【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

課程背景

醫(yī)療器械行業(yè)渠道的特征與其他行業(yè)不同，醫(yī)療器械具有高端技術(shù)、傳統(tǒng)銷售的特點(diǎn)。我國(guó)從事醫(yī)療器械銷售的代理商或經(jīng)銷商并不是掌握高端技術(shù)的高知識(shí)分子，而是原來從事藥品銷售或者試劑銷售的代理商轉(zhuǎn)型而來的。所以，作為國(guó)際先進(jìn)高端醫(yī)療器械的中國(guó)區(qū)商業(yè)企業(yè)，在發(fā)展代理商和經(jīng)銷商的同時(shí)，需要進(jìn)行顧問式服務(wù)。不斷要提供產(chǎn)品給到經(jīng)銷商，借助區(qū)域經(jīng)銷商的人脈關(guān)系把產(chǎn)品導(dǎo)入到各醫(yī)院，同時(shí)還必須協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行內(nèi)部管理和持續(xù)銷售的策劃。 
 

授課方式

案例分析—現(xiàn)場(chǎng)演繹—實(shí)時(shí)互動(dòng)—風(fēng)趣幽默
 

課程大綱
第一講：醫(yī)療器械渠道的變遷
1.醫(yī)藥體制改革之后的醫(yī)院的管理體制變化
2.新的醫(yī)藥體制的變化帶來銷售模式的變遷
3.醫(yī)療器械渠道的發(fā)展機(jī)遇
4.新渠道發(fā)展的幾種方式
案例：醫(yī)療托管模式
 

第二講：顧問式渠道管控
1.渠道商缺什么？
2.我國(guó)醫(yī)療器械渠道商的短板
互動(dòng)：現(xiàn)有渠道商的弊端
3.三千四轉(zhuǎn)的銷售方式已經(jīng)落伍
4.風(fēng)花雪月已成為歷史
5.如何打造廠商一體化的渠道管控模式
案例分析：細(xì)胞儀代理商的故事
6.反推式渠道管控
7.制衡渠道商的三招
案例：多普勒B超儀的經(jīng)銷商的管控
8.為渠道商導(dǎo)入記錄控制程序
9.如何干預(yù)渠道商的內(nèi)政

第三講：拉動(dòng)渠道商銷量的技巧
1.抓兩頭放中間
2.通過輿論促使渠道商器械的推進(jìn)
3.銷售員可調(diào)用的資源有哪些？
案例：從游擊隊(duì)到正規(guī)軍
4.如何提高耗材的銷量？
互動(dòng)：耗材、耗材，消耗之財(cái)！
5.如何進(jìn)行耗材使用情況分析
6.醫(yī)院耗材與門診量有沒有根本關(guān)系
互動(dòng)：請(qǐng)問我們耗材是如何使用的？什么時(shí)候必須用？
7.醫(yī)生與醫(yī)院的關(guān)系是什么？
8.醫(yī)生與患者的關(guān)系是什么？
案例：如何讓兩對(duì)半試劑銷量倍增？ 

第四講：渠道商客情關(guān)系維護(hù)新策略
1.健康新體驗(yàn)
2.休閑新生活
3.知識(shí)新經(jīng)濟(jì)
4.產(chǎn)品新價(jià)值

講師介紹
甘建榮
◆美國(guó)新澤西大學(xué)EMBA
◆中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員
◆中國(guó)人力資源協(xié)會(huì)理事
◆中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員
◆9+2國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任
◆國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家
◆北京大學(xué)研究員
◆中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)顧問
◆中山大學(xué)經(jīng)管學(xué)院客座教授
◆清華大學(xué)財(cái)務(wù)總監(jiān)班特聘講師
具備八年著名企業(yè)高層營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年?duì)I銷管理咨詢實(shí)操及深度研究的收獲經(jīng)驗(yàn)，七年優(yōu)秀企業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷，并任中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)咨詢顧問，中國(guó)耗材行業(yè)協(xié)會(huì)咨詢顧問，先后在張江高科（600895），復(fù)星實(shí)業(yè)（600196）金利來集團(tuán)（00533－HK）大型中外著名上市企業(yè)集團(tuán)及優(yōu)秀管理咨詢公司任職營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總、首席咨詢師、總經(jīng)理等職。
出道十六載，恰逢中國(guó)民族之盛世，棄官從商五六年；鐘情中國(guó)古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅(jiān)學(xué)習(xí)西方管理，不忘故土情，回國(guó)參與國(guó)內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個(gè)戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營(yíng)銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》?？v觀國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機(jī)構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時(shí)五載，斬獲不少，操作了80多個(gè)咨詢項(xiàng)目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理模型，打造企業(yè)各個(gè)管理子模塊，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力和核心優(yōu)勢(shì)。
多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實(shí)出發(fā)，利用務(wù)實(shí)的管理咨詢方法有效培訓(xùn)手段幫助企業(yè)找到切實(shí)可行有效的解決方案。

 

• 顧問式銷售之顧問成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問式銷售五級(jí)引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個(gè)問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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• SPIN-顧問式銷售

   

  【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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