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SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

課程編號(hào)：22626

課程價(jià)格：￥18000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：1114

行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師：孔文旭

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)收益】
“SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程，是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論
 “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與現(xiàn)在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大額銷(xiāo)售更有效果
 “SPIN---顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”課程，課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)員

 【課程大綱】
一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)
Ø 企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度
Ø 職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段
Ø 職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?
Ø 顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異
Ø 顧問(wèn)的三個(gè)法寶
 
二、信任是SPIN重要的保證
Ø 如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？
Ø 如何贏得客戶(hù)的信賴(lài)感？
Ø 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型是什么？
Ø 促使客戶(hù)成交的六步驟是什么？
Ø 如何分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色？
Ø 四大死黨是如何建立與發(fā)展的？
Ø 如何與不同性格的人打交道？
 
三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立
Ø 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？
Ø 客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么？
Ø 開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么？
Ø 如何判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
Ø 挖掘客戶(hù)需求的方式是什么？

四、SPIN成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵
Ø SPIN運(yùn)用的三個(gè)體系
Ø ＳＰＩＮ運(yùn)用成功的五個(gè)關(guān)鍵
1.五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H 
2.五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題
3.五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)
4.五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑
5.五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè)是4P精髓
 
五、SPIN運(yùn)用的四步驟
S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
Ø 情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵
Ø 情境型問(wèn)題的四個(gè)注意事項(xiàng)
Ø 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別
Ø 情境型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
Ø 問(wèn)題型問(wèn)題與客戶(hù)需求結(jié)合
Ø 利用漏斗式原理來(lái)問(wèn)題型問(wèn)題的秘訣
Ø 問(wèn)題型問(wèn)題成功的五個(gè)注意點(diǎn)
Ø 問(wèn)題型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
Ø 發(fā)現(xiàn)大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問(wèn)題的基礎(chǔ)
Ø 引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問(wèn)題的關(guān)鍵
Ø 九型需求方格是內(nèi)含型問(wèn)題的有利工具
Ø 內(nèi)含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)
Ø 內(nèi)含型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
N需要回報(bào)型問(wèn)題如何展開(kāi)
Ø 畫(huà)餅大法是追求快樂(lè)的買(mǎi)點(diǎn)
Ø 需求回報(bào)型問(wèn)題與客戶(hù)關(guān)心的買(mǎi)點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵
Ø 太極圖法是需求型問(wèn)題的有效工具
Ø 需求回報(bào)型問(wèn)題成功的三個(gè)注意點(diǎn)
Ø 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別
Ø 需求回報(bào)型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
 
六、建立標(biāo)準(zhǔn)化的SPIN銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
Ø 邏輯性是SPIN銷(xiāo)售運(yùn)用的**關(guān)鍵
Ø 漏斗式銷(xiāo)售是SPIN發(fā)揮的第二保證
Ø 激發(fā)痛苦與快樂(lè)是SPIN運(yùn)用的精髓
Ø 標(biāo)準(zhǔn)化是SPIN提升的銷(xiāo)售工具
 
七、顯示能力--產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
Ø 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
Ø FAB分析
Ø 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
Ø 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
Ø 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
Ø 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
Ø 運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬-分析客戶(hù)異議
 
八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、處理異議的技巧
Ø 反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源 
Ø 辨別真假反對(duì)意見(jiàn) 
Ø 反對(duì)意見(jiàn)的處理程序 
Ø 價(jià)格異議的處理策略
2、獲取承諾的技巧
Ø 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
Ø 成功與失敗的信號(hào)
Ø 項(xiàng)目中斷的了怎么辦
Ø 后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
Ø 怎樣打破后的僵局
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