【培訓(xùn)對象】
渠道業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)收益】
聚類市場智慧營銷——細分聚類集團市場和市場分析； 聚類市場智慧營銷——針對不同聚類市場客戶的銷售組織與服務(wù)方案； 聚類市場智慧促銷——掌握各種“標桿-推廣”為理念的營銷模式和促銷手段！

第一天
時間 內(nèi)容 收益

 

 

 

4課時 第一模塊：聚類集團市場細分及行業(yè)信息化營銷特點
第一節(jié)：聚類集團客戶特點分析
市場多、規(guī)模大，蘊含潛力巨大
流動性強，通信需求旺盛
對通信產(chǎn)品缺乏辨識度
經(jīng)營成本不高，價格敏感
決策鏈短，容易快速成交
第二節(jié)：聚類集團細分市場
聚類集團市場細分原則
可衡量性
行動可能性
足量性
差異性
可接近性
第三節(jié)：聚類集團市場信息化營銷特點
小行業(yè)
聚類集團市場行業(yè)較為分散和負責(zé)，且規(guī)模上較小
大市場
不僅僅是細分市場定位、而是基于整體市場戰(zhàn)略、選擇最有價值的聚類集團
不是單個市場營銷，而是通過模塊化，快速復(fù)制遞進式發(fā)展
大運營
不是某個業(yè)務(wù)的營銷模式，而是針對聚類市場的整體需求，以信息化業(yè)務(wù)為主要特色提供整體解決方案
大支撐
不是普通項目管理，而是從戰(zhàn)略出發(fā)，快速匯聚內(nèi)部優(yōu)勢資源和外部關(guān)鍵性資源，最短時間形成壓倒性競爭優(yōu)勢
通信動力信息化產(chǎn)品包
辦公動力信息化產(chǎn)品包
營銷動力信息化產(chǎn)品包
規(guī)范客戶經(jīng)理-信息化產(chǎn)品上門服務(wù) 本模塊收益
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解聚類集團客戶特點，將能夠了解聚類集團市場分類，掌握聚類市場細分技巧！
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解聚集團市場客戶多元化需求，將能夠了解聚類集團市場營銷擺點，掌握聚類市場客戶營銷管理技巧！
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解聚類集團市場營銷模式的多樣性，將能夠了解各類營銷模式的關(guān)鍵點，掌握聚類集團市場各類營銷模式的精髓。

 

 

3課時 第二模塊 ：聚類市場營銷擺點與拜訪技巧
多元化目標
聚類市場的多元化客戶需求
聚類市場擺臺的一專多能
POP的混合使用大法
產(chǎn)品的賣點整理與浮動演變
終端與集團產(chǎn)品的混搭
節(jié)假日營銷管理
第三模塊：目標客戶管理與邀約
客戶信息管理
客戶信息收集
自然信息
行政信息
社區(qū)信息收集列表
其他信息
電話營銷
電話版本的標準化三原則
電話時機
電話禁忌
上門拜訪技巧
目標準備與選擇
甄選目標客戶
優(yōu)化營銷產(chǎn)品
擴大宣傳范圍
制造社區(qū)輿論
拜訪技巧
拜訪的節(jié)奏與時機
如何避免吃閉門羹
訪前三件事
應(yīng)對不同的客戶
借力打力原則
提前關(guān)系建立

本階段收益：
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解聚類集團市場客戶多元化需求，將能夠了解聚類集團市場營銷擺點，掌握聚類市場客戶營銷管理技巧！
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解聚類集團市場目標客戶信息收集要點，將能夠了解客戶信息收集技巧，掌握聚類市場客戶拜訪技巧！
第二天
時間 內(nèi)容 收益

 

 

 

2課時 第四模塊：聚類集團市場行銷技巧訓(xùn)練
第一節(jié)：終端營銷
終端產(chǎn)品賣點凸點
終端產(chǎn)品營銷FABE
營銷話術(shù)體系建設(shè)原則
禮品與市場調(diào)研
營銷話術(shù)演練
第二節(jié)：集團產(chǎn)品營銷
聚類市場集團產(chǎn)品整理
集團產(chǎn)品在聚集團市場的賣點針對性
寬帶產(chǎn)品營銷
營銷話術(shù)體系建設(shè)原則
集團產(chǎn)品營銷話術(shù)演練
案例：某移動成功營銷出寬帶產(chǎn)品給某聚類客戶
第三節(jié)：掃街技巧
掃街前的準備
掃街的三種套路
開場白
話術(shù)設(shè)計與應(yīng)用
第四節(jié)：社區(qū)營銷團隊
團隊管理
社區(qū)營銷團隊的素養(yǎng)
角色分工與鐵三角
戰(zhàn)術(shù)演練與錘煉
沙盤推演與頭腦風(fēng)暴
組織管理
聚類營銷計劃管理
以晨會為契機的營銷觸發(fā)點
將困難轉(zhuǎn)化為教材
團隊成長中的“學(xué)習(xí)式”監(jiān)管
業(yè)務(wù)進程中的“顧問式”督導(dǎo) 本模塊收益
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解聚類市場行銷技巧訓(xùn)練的重要性，將能夠了解客戶行銷技巧中的注意點，掌握聚類市場客戶行銷技巧！

 

 

5課時 第五模塊：聚類集團定向精確營銷實務(wù)
第一節(jié)、胸有成竹-會前準備
1、聚類集團目標客戶標靶選定
按行業(yè)的聚類市場細分
沿街店面：小沿街店面、專營店
餐飲服務(wù)：中小型、連鎖
商務(wù)服務(wù)：房產(chǎn)、健身中心、物流中心
專業(yè)市場：服裝市場、電子商城、建材家具
按收入的聚類市場細分
普通收入
中等收入
高端客戶
客戶肖像選定原則
不好投：現(xiàn)狀不滿、關(guān)系良好、舍得投入
工具：客戶分類評估表
2、三段式成功預(yù)約
首次預(yù)約
寒暄破冰、約訪理由、拒絕處理、確認走訪
信息反饋
感謝贊美、回顧需求、要素確認、強化保證
入場對接
確認接洽、流程告知、客戶摸底、資料遞送
工具：約訪話術(shù)表、時間推進表
3、運作精確營銷功能組
精挑細選建立功能組
團隊人數(shù)、角色定位、任務(wù)清單
信息收集及評估
受眾精準調(diào)查、終端應(yīng)用套餐組合選擇
預(yù)演未來運籌帷幄
全員參與、主次分明、多次訓(xùn)練、保持心態(tài)
工具：成員分工協(xié)作表
第二節(jié)、步步為營-會中推進
1、現(xiàn)場調(diào)試
禮品陳列
三易：易看、易拿、易造型
設(shè)備調(diào)試
客戶禮迎：歡迎和資料
寒暄熱場：音樂視頻
工具：客戶簽到表、禮品登記表
2、現(xiàn)場推進
七步成詩：現(xiàn)場主持流程
歡迎參加、活動簡介、身份介紹、切入主題、應(yīng)用介紹、體驗輔導(dǎo)
、現(xiàn)場唱單
六秀定局：現(xiàn)場展示內(nèi)容
應(yīng)用秀、網(wǎng)速秀、品牌秀、產(chǎn)品秀、資費秀、保障秀
工具：現(xiàn)場時間分配表、主持話術(shù)、促成話術(shù)
3、現(xiàn)場促成
面面俱到：現(xiàn)場全員促成
細、致、入、微
預(yù)約辦理、有照為證
工具：現(xiàn)場意向客戶登記表、禮品預(yù)約卡
第三節(jié)、顆粒歸倉-會后運維
會后評估：優(yōu)化、分析、追蹤
非簽單用戶短信跟進法
工具：分類客戶后期跟進表

本階段收益：
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解聚集團市場營銷模式的多樣性，重點掌握聚類市場會議營銷和團購營銷模式。 

個人簡介
企業(yè)管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓(xùn)師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計算機專業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢機構(gòu)少帥級實戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶評價
張旭老師是服務(wù)于運營商和各大集團、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實戰(zhàn)派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營銷領(lǐng)域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭奪實戰(zhàn)；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績提升與實戰(zhàn)；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯(lián)網(wǎng)與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團隊領(lǐng)導(dǎo)力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經(jīng)驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實戰(zhàn)項目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運營效能調(diào)研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營銷推廣項目》；
《重慶電信強區(qū)2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經(jīng)理門店經(jīng)營賦能項目》；
《安徽移動客戶經(jīng)理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線營業(yè)廳店營銷能力提升》；
《山西省營業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長、小CEO片區(qū)運營能力打造項目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
營業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；