【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一章：解決方案式銷售的特點(diǎn)及操作
1.什么是解決方案式銷售
2.解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3.解決方案式銷售的特點(diǎn)
4.解決方案式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤(rùn)
6.利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7.利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8.解決方案式銷售的要素
9.解決方案式銷售操作過程
10.使買方說(shuō)得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進(jìn)行有利于你的決策
14.解決方案式銷售的基本要素
15.解決方案式銷售的流程
16.解決方案式銷售應(yīng)注意的問題
17.解決方案式銷售的應(yīng)用技巧
18.提問的常見類型
1)暖場(chǎng)類問題
2)確認(rèn)類問題
3)信息類問題
4)態(tài)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22.工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 23.掌握政府及大客戶營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)
組織結(jié)構(gòu)及核心人事
客戶的業(yè)務(wù)流程
客戶的核心需求
客戶經(jīng)營(yíng)狀況
客戶的保潔規(guī)模
客戶的付款方式
商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
。。。
24.案例：客戶需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1.營(yíng)銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.營(yíng)銷人員穿著與儀容
4.營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5.語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6.守時(shí)守信信
7.證人與證言
8.專業(yè)性的體現(xiàn)
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購(gòu)買力的分析
1.客戶購(gòu)買決策
2.影響購(gòu)買的因素
3.產(chǎn)品性價(jià)比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7.公司的營(yíng)銷政策
8.售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶的RFM分析法、
6.客戶的CLV分析法，
第四章：客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
第五章：解決方案式營(yíng)銷的成交
1.消費(fèi)者心智解讀
2.購(gòu)買動(dòng)機(jī)解讀
3.如何營(yíng)造成交氛圍？
4.客戶成交預(yù)測(cè)五步法
5.成交的七大信號(hào)
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
第六章：招標(biāo)解決方案管理與實(shí)施
1.招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？
2.招標(biāo)的方式及組織形式
3.招標(biāo)的四大特征？
4.物業(yè)服務(wù)的合同范本
5.招標(biāo)的基本原則是什么
6.招標(biāo)的主要形式是
7.招標(biāo)的主要流程
8.工具：招標(biāo)書的制作
9.招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
10.項(xiàng)目評(píng)估
11.機(jī)會(huì)評(píng)估
12.資源評(píng)估
13.得失評(píng)估
第七章 營(yíng)銷的主要流程與方法
1.解決方案式營(yíng)銷的主要流程
1)客戶需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運(yùn)用
4)提升的客戶績(jī)效
2.客戶拜訪的主要流程
3.商務(wù)談判的主要流程
4.客戶溝通的主要流程
5.客戶滿意度提升流程
6.客戶開發(fā)的十大思維
7.客戶信任感建立的方法
8.客戶成交的22種方法
9.B2B客戶關(guān)系管理
10.精準(zhǔn)營(yíng)銷的操作辦法
。。。。
工具：多因素評(píng)估法
工具：魚刺骨工具法
第八章：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
3.建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化
4.樹立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制
5.個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
6.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則
7.一切行動(dòng)聽指揮
8.優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)
9.專業(yè)大練兵
10.案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
第九章：營(yíng)銷人員的能力
1.成功從優(yōu)秀員工做起
2.客戶心目中市場(chǎng)人員的形象
3.基本的商務(wù)禮儀
4.見微知著的能力
5.數(shù)據(jù)分析的能力
6.慧眼識(shí)人的能力
7.調(diào)動(dòng)資源的能力
8.解決方案形成的能力
9.建立自信的方法
10.案例：營(yíng)銷經(jīng)理的煩惱 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

  ￥   元/ 天

  人氣：1231  

  

• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1836  

  

• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1394  

  

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1333  

  

• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

  ￥   元/ 天

  人氣：1079  

  

• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

  ￥   元/ 天

  人氣：1426