第一章：市場營銷計劃的制定與完成
1.市場營銷計劃制定的主要方法
2.如何盤點自身資源
3.營銷計劃實現(xiàn)的管控方法
4.結(jié)果導(dǎo)向的管控
5.制度體系管控
6.信息管控
7.計劃的異常管理
8.復(fù)盤在計劃管理中的運用
9.復(fù)盤的四個作用
10.市場開拓業(yè)績增長的方法
11.案例：工作周報/月報的分析
12.工具：復(fù)盤的使用方法
第二章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷達成要依靠廠商協(xié)同的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、業(yè)績提升，業(yè)務(wù)應(yīng)該做什么？
1、達成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、廠家助銷善于做好教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標(biāo)進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標(biāo)績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
第三章：管理者的綜合素養(yǎng)
一、角色定位
1.業(yè)務(wù)高手到組織能手
2.自我領(lǐng)導(dǎo)基礎(chǔ)之一：領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)建設(shè)
3.自我領(lǐng)導(dǎo)基礎(chǔ)之二：領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新思維
4.內(nèi)圣外王是領(lǐng)導(dǎo)力修煉的重要路徑
5.管理者做事的：輕重緩急
6.如何爭取和利用資源
7.管理者手中核心的三張牌
8.常用的管理輔助工具
決策樹
管理九方格
破窗效應(yīng)
鰱魚效應(yīng)
人效比與投入產(chǎn)出
KPI考核
二、管理和領(lǐng)導(dǎo)的七大區(qū)別
1.管理解決技術(shù)性難題，領(lǐng)導(dǎo)解決挑戰(zhàn)性難題
2.管理強調(diào)方法，領(lǐng)導(dǎo)強調(diào)方向
3.管理焦點偏向于事，領(lǐng)導(dǎo)焦點偏向于人
4.管理激勵多是經(jīng)濟刺激，領(lǐng)導(dǎo)激勵多非經(jīng)濟手段
5.管理強調(diào)控制和監(jiān)督，領(lǐng)導(dǎo)強調(diào)釋放和信任
6.管理讓員工順從標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)導(dǎo)鼓勵員工變革創(chuàng)新
7.管理本質(zhì)上是職級關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)本質(zhì)上是追隨關(guān)系
8.領(lǐng)導(dǎo)力是吸引追隨者主動追隨的能力
三、基于價值觀的領(lǐng)導(dǎo)力
1.戰(zhàn)略方向一體化
2.樹立主流價值觀
3.大事大非決不讓步
4.價值觀領(lǐng)導(dǎo)力
5.如何”鑄魂”
6.管理中容易忽視的人性管理
7.思想溝通“不過夜原則”
8.案例一：阿里巴巴價值觀
四、有效授權(quán)
1.管理中權(quán)的概念：用權(quán)、授權(quán)、越權(quán)、收權(quán)
2.職務(wù)代理人制度
3.儲備干部制度
4.有效授權(quán)
職責(zé)描述
工作分派
權(quán)力分解
時效
5.哪些不可以授權(quán)
6.工具：4D領(lǐng)導(dǎo)力模型
五、如何激勵下屬
1.員工管理與激勵方式
2.八招提升員工滿意度
3.奶爸管理、師徒關(guān)系
4.管理學(xué)中的“情感強度”
5.激勵理論
激勵方法之一：認(rèn)可的力量
激勵方法之二：信任的力量
激勵方法之三：夢想的力量
激勵方法之四：自信的力量
6.要讓員工關(guān)心公司愿景，領(lǐng)導(dǎo)者就要關(guān)心員工夢想
7.為什么員工不思進取?
8.案例：“支、幫、促”中成長
9.工具：2017年諾貝爾得主查德.賽勒：稟賦效應(yīng)
10.工具：DISC性格測評
11.案例：阿里巴巴管理的“三板斧” 揪頭發(fā)/照鏡子/聞味道
六、員工的入職離職管理
1.2.3.4.5.1.組織建設(shè)與成長的3+3模型
2.考察人：德、能、勤、績
3.人才的：選、育、用、留
4.能力素質(zhì)模型
5.招聘中常犯的錯誤
6.換人的時機
7.離職管理的重要事項
8.員工離職的10大原因
難易融入公司
看不到前景
學(xué)不到東西
薪酬待遇
部門內(nèi)耗
1.2.3.4.5.6.7.8.工具：面試的1問20答
9.案例：研祥人員招聘的“聞其味”
七、目標(biāo)管理
1.目標(biāo)管理的PDCA
2.目標(biāo)管理的基本流程
3.制定什么樣的目標(biāo)
4.制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的問題
5.目標(biāo)分解的程序和步驟
6.長期目標(biāo)與階段性目標(biāo)
7.工具：計劃制定的5W2H
8.工具：計劃制定的smart
9.工具：過程管理的PDCA閉環(huán)
10.工具：計劃的復(fù)盤與總結(jié)
八、績效考核
1.什么是績效考核
2.績效考核的目的與意義
3.KPI與指標(biāo)提煉
4.績效考核對話技巧
第四章： 團隊建設(shè)打造優(yōu)秀員工
1.什么是團隊
2.團隊合作不良表現(xiàn)
3.團隊建設(shè)遇到的困惑
4.什么是團隊精神
5.高效團隊八種基本角色
6.培養(yǎng)團隊精神的四大關(guān)建
7.成功從員工做起
8.四類員工的分類
9.能力與收入
10.培養(yǎng)積極的觀念
11.感恩的心態(tài)
12.有一顆包容的心
13.勤奮與敬業(yè)
14.職業(yè)生涯規(guī)劃
第五章：打造高效執(zhí)行力
1.執(zhí)行力差的十大原因
2.團隊執(zhí)行力不佳的原因分析
3.提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
4.執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié)
5.工作的輕重緩急
6.PDCA與制定工作計劃
7.分清時間管理的六項基本方法
8.打造高效執(zhí)行力
9.執(zhí)行力的行為規(guī)范
10.執(zhí)行力文化
11.如何提高團隊執(zhí)行力與凝聚力
12.一切行動聽指揮—海爾的執(zhí)行力
第六章、客戶開發(fā)與成交
1.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2.客戶開發(fā)的十大思維
3.介紹公司產(chǎn)品的FABE模式
4.如何建立個人信任感
5.如何尋找契合點
6.如何營造成交氛圍？
7.搞定大客戶的四項基本原則
8.大客戶成交預(yù)測五步法
9.客戶砍價怎么辦
10.成交的七大信號
11.成交的八種方法 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團隊目標(biāo)4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷售團隊凝聚力與目標(biāo)管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑3. 新生代管理的痛點——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷售團隊

   

  培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。我的營銷觀點： 轉(zhuǎn)變一個念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當(dāng)一個人做足了充分的準(zhǔn)備而后決定開始拿命搏路時，整個..

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• 市場營銷培訓(xùn)：打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題： 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ ..

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• 無敵營銷——銷售團隊管理

   

  第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 無敵營銷——銷售團隊陽光心態(tài)訓(xùn)練

   

  上篇 成功營銷人員的心態(tài)訓(xùn)練第一節(jié) 頂尖銷售員如何認(rèn)識銷售工作一、銷售員必須知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高2、你想爬多高，你的工夫就得下多深3、頂尖的時間管理造就頂尖的銷售員二、銷售業(yè)績的創(chuàng)造三、龜兔賽跑案例新解第二節(jié) 尖銷售員的銷售心理訓(xùn)練一、頂尖銷售員必備的四種態(tài)度1、頂尖銷售員的動力源泉2、頂尖銷..

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