引子：

白酒跨界與顛覆

第一部分：新常態(tài)下的市場營銷轉(zhuǎn)型提升

思考：新常態(tài)下為何要營銷轉(zhuǎn)型？

一、新常態(tài)下的銷售經(jīng)理心態(tài)調(diào)整
1、職業(yè)天敵——職業(yè)疲憊癥
1）心態(tài)疲憊表現(xiàn)
2）如何克服心態(tài)障礙、積極向上
2、從職業(yè)到事業(yè)
1）頂尖銷售經(jīng)理需具備的三個能力
2）人生三力
二、新常態(tài)下的市場營銷轉(zhuǎn)型
1、營銷體系轉(zhuǎn)型
1）從單一因素致勝到系統(tǒng)致勝（體系致勝）
2）完整營銷競爭體系構(gòu)建
2、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
1)產(chǎn)品思維：從銷售到營銷
2)從賣產(chǎn)品到賣品牌
3)從賣品牌到賣價值
3、價格轉(zhuǎn)型
1）并不是價格越低越好
2）定價的兩種策略策略
3）低成本運(yùn)作市場的“兩差兩高”運(yùn)作模式
4、渠道轉(zhuǎn)型
1)渠道三化趨勢
多元化、扁平化、樣板化
2)電商模式（社圈模式）
3)全渠道及直分銷模式
4)自媒體渠道
5)渠道前置：社區(qū)化模式
案例：某白酒企業(yè)的渠道模式
6）渠道規(guī)劃
附：渠道規(guī)劃表格
5、促銷轉(zhuǎn)型
思考：促銷為何促而不銷？
1)促銷常見的誤區(qū)
2)促銷設(shè)計策略與技巧
3）促銷評估
工具：評估表格

第二部分：向市場要銷量——提升銷量的五大路徑

一、推廣新產(chǎn)品
1、差異化新產(chǎn)品策略
2、產(chǎn)品組合策略
3、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：波士頓矩陣分析
案例：某調(diào)味品企業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化贏市場
4、新產(chǎn)品的功能發(fā)揮
思考：新品作為搭贈好不好？優(yōu)劣分析
二、開發(fā)新市場
1、新市場，新空間
2、新市場的增長價值
思考：為何守老市場，會越守越少，而要開發(fā)新市場？
銷售經(jīng)理的價值發(fā)揮體現(xiàn)在哪里？
3、無空白市場開發(fā)
附：市場業(yè)績增長模型
三、開發(fā)新客戶
1、空白市場客戶開發(fā)
2、老市場密集分銷：客戶合理設(shè)置，營銷重心下沉，精細(xì)化運(yùn)作
3、開發(fā)新渠道新客戶
案例：某白酒企業(yè)分渠道分客戶運(yùn)作
四、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)
1、銷售網(wǎng)點(diǎn)梳理
2、制定“五道”覆蓋計劃：扎扎實(shí)實(shí)，勤勤懇懇
思考：茶，什么時候才有味道？
3、有序、有技巧地開發(fā)空白銷售網(wǎng)點(diǎn)
工具：市場覆蓋率規(guī)劃表
五、市場單店提升
1、提高單個分銷商銷量
2、提高終端單店銷量
頭腦風(fēng)暴：有些方法或途徑？
案例：某白酒企業(yè)27種途徑提升業(yè)績 

著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓(xùn)師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓(xùn)名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)。

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團(tuán)隊打造；營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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