【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1.如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧使你的客戶(hù)說(shuō)得更多； 2.如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧使你的客戶(hù)更理解你說(shuō)的是什么； 3.如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧使你的客戶(hù)遵循你的邏輯去思考； 4.如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧使你的客戶(hù)做出有利于你的決策。 5.幫助營(yíng)銷(xiāo)人員清晰地建立客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程和銷(xiāo)售行為的對(duì)稱(chēng)性工作方法，銷(xiāo)售計(jì)劃性得到強(qiáng)化！ 6.重視每個(gè)客戶(hù)的資訊和資料研讀，把握一個(gè)方向，能有效而自信地去面對(duì)客戶(hù)！ 7.提升客戶(hù)需求的整理認(rèn)識(shí)，在合作的框架內(nèi)建立工作重點(diǎn)了，能做到有的放矢！ 8.讓營(yíng)銷(xiāo)人員能看到客戶(hù)的內(nèi)部采購(gòu)機(jī)制，能有效地建立客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)系發(fā)展地圖！ 9.能根據(jù)公司的現(xiàn)狀整理出開(kāi)發(fā)客戶(hù)的話(huà)術(shù)，熟練掌握SPIN的顧問(wèn)式技巧！ 10.能根據(jù)不同的客戶(hù)對(duì)象整理出客戶(hù)銷(xiāo)售的重要信息，做出最佳的銷(xiāo)售決策和排序！ 11.熟練掌握客戶(hù)跟進(jìn)技巧，尋找突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售！ 12.能有效區(qū)分客戶(hù)跟進(jìn)的各個(gè)階段，能專(zhuān)業(yè)地制定各個(gè)階段的任務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制！ 13.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)管理。

第一單元： 以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維
1.營(yíng)銷(xiāo)不是“賣(mài)”，營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi)
2.客戶(hù)的角度與客戶(hù)需求
3.客戶(hù)欲望、需要、需求的區(qū)別
4.客戶(hù)需求與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
5.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)生
6.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的邏輯步驟　
7.購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)
8.銷(xiāo)售行為學(xué)與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)
9.基于客戶(hù)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)和組織購(gòu)買(mǎi)的差異
10.銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的對(duì)比圖
11.如何掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為反應(yīng)特點(diǎn)
12.以客戶(hù)行為為導(dǎo)向的銷(xiāo)售行為
13.成功銷(xiāo)售的結(jié)構(gòu)性思維
第二單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售與關(guān)鍵成功要素
14.客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)
15.產(chǎn)生需求的問(wèn)題點(diǎn)分析
16.需求焦點(diǎn)
17.客戶(hù)如何定義需求
18.購(gòu)買(mǎi)邏輯循序
19.客戶(hù)判斷的優(yōu)先順序與決策
20.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題的路徑
21.客戶(hù)明了自己的問(wèn)題并理解
22.如何刺激和引導(dǎo)
23.銷(xiāo)售溝通對(duì)話(huà)的路徑
24.客戶(hù)決策與方向
25.銷(xiāo)售跟進(jìn)與引導(dǎo)策略
26.優(yōu)先策略選擇
27.話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與舉例
第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售突破的“風(fēng)險(xiǎn)三點(diǎn)”
28.問(wèn)題點(diǎn)：如何對(duì)客戶(hù)需求最佳識(shí)別
29.薄弱點(diǎn)：如何確定自己的支持點(diǎn)
30.難點(diǎn)：引導(dǎo)和認(rèn)同推進(jìn)方法
31.客戶(hù)分析要素和分析模型
32.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)階段
33.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)過(guò)程
34.銷(xiāo)售影響力
35.如何推進(jìn)并掌握進(jìn)度
第四單元: 專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式SPIN需求挖掘技術(shù)
36.SPIN漏斗式需求挖掘
37.狀況性詢(xún)問(wèn)
38.問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)
39.暗示性詢(xún)問(wèn)
40.需求效益問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
41.SPIN漏斗式挖掘過(guò)程
42.狀況詢(xún)問(wèn)的目的
43.問(wèn)題清單
44.如何有效使用狀況詢(xún)問(wèn)
45.問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
46.問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)
47.如何有效使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
48.暗示性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
49.暗示性詢(xún)問(wèn)的目的
50.暗示性詢(xún)問(wèn)的對(duì)象
51.暗示性詢(xún)問(wèn)的影響
52.如何策劃暗示性詢(xún)問(wèn)
53.需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
54.需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的目的
55.需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)
56.有效使用需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)
57.需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的意義
58.顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具的 SPIN與FAB聯(lián)系
59.FAB的呈現(xiàn)與說(shuō)服
60.客戶(hù)銷(xiāo)售中的正向引導(dǎo)
61.利益銷(xiāo)售與共鳴
62.有效成交與客戶(hù)跟進(jìn)
63.客戶(hù)成交跟進(jìn)技術(shù)與藝術(shù)
64.案例：FAB的工具演練
第五單元: 需求的滿(mǎn)足與客戶(hù)成交促進(jìn)
65.建立需求分析表
66.概述總需求
67.建立詳細(xì)需求滿(mǎn)足計(jì)劃
68.有效的過(guò)程跟進(jìn)與反應(yīng)
69.獲得客戶(hù)的評(píng)價(jià)
70.建立銷(xiāo)售備忘錄
71.如何創(chuàng)建有價(jià)值的客戶(hù)服務(wù)
72.客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系維系
73.客戶(hù)關(guān)系維系與服務(wù)銷(xiāo)售 

國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師

管理與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專(zhuān)家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開(kāi)發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講師

萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

樹(shù)人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤(pán)過(guò)以下品牌：寶潔品客、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶(hù)經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格認(rèn)證課程開(kāi)發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷(xiāo)售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專(zhuān)注于研究B2B營(yíng)銷(xiāo)、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、快消品營(yíng)銷(xiāo)、奢侈品營(yíng)銷(xiāo)、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)等；在營(yíng)銷(xiāo)生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷(xiāo)商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)及授課導(dǎo)師；五菱營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)和授課導(dǎo)師；長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理專(zhuān)題輔導(dǎo)專(zhuān)家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶(hù)首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷(xiāo)經(jīng)理；中國(guó)民企樹(shù)人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類(lèi)管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢(xún)工具研究與中國(guó)本土咨詢(xún)實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧|經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧|渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理|等系列課程；

【客戶(hù)評(píng)價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對(duì)我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 王先生

通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶(hù)管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)很有收獲。

——江淮汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來(lái)一點(diǎn)都沒(méi)有枯燥感，而且內(nèi)容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 萬(wàn)總

任老師很專(zhuān)業(yè)、課程的內(nèi)容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強(qiáng)，把銷(xiāo)售流程化，很系統(tǒng)，感覺(jué)學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)講，專(zhuān)業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì)多參加您的課程。

——中儲(chǔ)糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，注重即時(shí)實(shí)操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識(shí)上有很大提升。

——快意電梯營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 袁總

我們?cè)哼@是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》老師學(xué)員反饋不太好，這次專(zhuān)門(mén)安排了任老師的課程，沒(méi)想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮?，課程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰(zhàn)，非常實(shí)用的課程內(nèi)容，真不饋是講過(guò)總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶(hù)開(kāi)發(fā)與與客戶(hù)關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo)：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級(jí)引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統(tǒng)銷(xiāo)售有什么區(qū)別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購(gòu)者的區(qū)別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購(gòu)買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

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• SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  【課程大綱】一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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