【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、培育業(yè)務(wù)做開的管理技能。銷售計劃的腳跑起來，業(yè)務(wù)開展的手干起來，應(yīng)對競爭的腦動起來，銷售管理的心活起來，業(yè)務(wù)做得開、做得活。 2、業(yè)務(wù)過程融入經(jīng)營流程中。有效整合公司資源，拿到優(yōu)質(zhì)客戶，滿足客戶需求，并形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，達(dá)成高績效銷售； 3、培養(yǎng)文武雙全的銷售經(jīng)理。在自己的銷售戰(zhàn)士中，選拔與培養(yǎng)銷售管理的好樹苗，帶動公司各業(yè)務(wù)板塊成長為一片片的大森林。

第一講：銷售計劃的兩條路
［核心收益］銷售計劃經(jīng)得住考驗，才能贏得好客戶。策略引領(lǐng)型銷售計劃，
幫助銷售人員將“需求、方案與交付”完整地聯(lián)系在一起，以企業(yè)整體力量，去滿足客戶的全面要求。好計劃，銷售業(yè)務(wù)的好管家。
一、角色：銷售經(jīng)理的“五管合一”
（管業(yè)務(wù)、管項目、管客戶、管技術(shù)/方案、管服務(wù)）
二、舊法：任務(wù)分解型銷售計劃
三、新法：策略引領(lǐng)型銷售計劃
四、變法：項目驅(qū)動的計劃金字塔
五、立即計劃—以策略“支點”撬動業(yè)務(wù)“燃點”
1.客戶結(jié)構(gòu)的新陳代謝進(jìn)度大圖
2.營銷組合的目標(biāo)與手段契合度
3.時間管理的人、事、關(guān)系矩陣
第二講：業(yè)務(wù)展開的五個局
［核心收益］多個業(yè)務(wù)、不同階段的同時展開，銷售人員常常顧此失彼。開局、破局、成局，提高套路純熟度，盡量少丟分；棋局和對局，增進(jìn)業(yè)務(wù)開展的流程把控度，想法多抓分。業(yè)務(wù)展開時，能力隨之花開。
一、開局，好牧人必走正門
二、破局，好牧人善用機(jī)弦
三、成局，好牧人甘愿舍己
四、棋局，跳棋、象棋與圍棋的展開妙法
五、對局，三類客戶的業(yè)務(wù)展開節(jié)奏方法
六、即刻展開—基礎(chǔ)題不丟分、拔高題多抓分
1.信息分析，立足于“成就什么、要什么”
2.業(yè)務(wù)部署，植樹于“他人時間優(yōu)先安排”
3.過程考核，扎根于“看不見決定看得見”
第三講：應(yīng)對競爭的四戰(zhàn)法
［核心收益］個人熟悉競爭戰(zhàn)法，團(tuán)隊形成高效陣法，只要不處在明顯的劣勢下，競爭勝機(jī)就會大增。同時，銷售人員還能學(xué)到戰(zhàn)法背后的變化機(jī)理，做到訓(xùn)練與實戰(zhàn)一體，成為競爭食物鏈頂端的“牛人”。
一、強(qiáng)根基：競爭策略的三重考量
二、進(jìn)攻戰(zhàn)：算勝機(jī)與抗擊打能力
三、側(cè)翼戰(zhàn)：避實就虛中轉(zhuǎn)換攻防
四、運動戰(zhàn)：有速度更要有變化度
五、防御戰(zhàn)：積小勝為戰(zhàn)役轉(zhuǎn)折點
六、情景研討：價格壓力、對手強(qiáng)勢與頻繁跳槽
七、即刻應(yīng)對—團(tuán)隊作戰(zhàn)靠陣法統(tǒng)合有生力量
1.營銷努力，做好風(fēng)險評測與效益評估
2.對手反擊，吃透決策風(fēng)格與領(lǐng)軍人物
3.聯(lián)合作戰(zhàn)，訓(xùn)練無球跑動與有球配合
第四講：銷售管理的五步走
［核心收益］干了幾年銷售，為何長進(jìn)越來越慢？根本原因在于業(yè)務(wù)與管理的捉襟見肘。分成三個階段、五步走的銷售管理，幫助資淺銷售人員以全局眼光看待局部作業(yè)，幫助資深銷售人員把握個人、團(tuán)隊與客戶的全面平衡。當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗匯入營銷思維河流時，一棵棵銷售大樹茁壯成長起來了。
一、兩個緯度，管理素養(yǎng)勤培育
二、業(yè)務(wù)高手，瞄得準(zhǔn)與打得狠
三、銷售轉(zhuǎn)型，管得穩(wěn)左右逢源
四、管理能手，看得清與算得遠(yuǎn)
五、即刻行動—業(yè)務(wù)經(jīng)驗匯入營銷思維河流中
1.自我管理，成果倒推與心智鍛煉法
2.團(tuán)隊管理，借用心理學(xué)和HR手法
3.價值管理，經(jīng)營好客戶關(guān)系賬戶 

 

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營銷與工業(yè)品營銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營銷轉(zhuǎn)型升級、市場業(yè)績倍增、大營銷團(tuán)隊培育的咨詢式營銷教練服務(wù)。