【培訓對象】


【培訓收益】
1、從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術在通訊行業(yè)運用 2、學習顧問式銷售的原則和方法，結(jié)合實戰(zhàn)案例讓學員掌握技巧 3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，掌握處理顧客異議 4、學會面向客戶決策者的銷售方法、與客戶溝通方法 5、學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

第一講、銷售的定義
1、什么是銷售
2、銷售對話的路徑
3、銷售代表的決策VS客戶的決策
4、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
5、優(yōu)先順序的調(diào)整
學習目標：使學員重新認識銷售的定義。

第二講、銷售的重要性與意義
1、從企業(yè)角度看：描述企業(yè)的故事、完美展示企業(yè)。
2、從員工角度看
3、從顧客角度看
學習目標：學員了解銷售對于企業(yè)，學員，特別從顧客的角度出發(fā)的重要性

第三講、銷售的三大關鍵原則
1、Serve well then sell – 銷售是賣服務
2、Sell yourself then product – 先賣自己，再賣產(chǎn)品
3、Know well then sell – 充分了解再銷售
案例分析：當幸福來敲門的時候
課程實戰(zhàn)：成功銷售的原則
學習目標：使學員掌握銷售的三大關鍵原則

第四講、成功銷售人員必須具備的A.S.K.B.
1.成功銷售人員必須具備的知識
2.成功銷售人員必須具備的技巧
3.成功銷售人員必須具備的態(tài)度
4.成功銷售人員必須具備的行為

第五講、顧問式銷售流程在通訊營銷人員的使用
1、成功的開場白：其實“沒有成功”的開場白
2、提問了解，悉心聆聽
3、確認雙方了解
4、提出方案，齊齊共商
5、SPIN銷售法：
有關現(xiàn)狀的提問(Situation Questions)
有關問題的提問(Problem Questions)
有關影響之提問(Implication Questions)
有關需求與回報之提問(Need-Payoff Questions)
6、FABE銷售模式分析
FAB銷售模式流程
FAB銷售模式堅守的觀點
FAB銷售模式問題剖析
突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程
課程實戰(zhàn)：F.A.B.E. 和S.P.I.N.
7、促進成交的利器
實際體驗
代入體驗
學習目標：使學員掌握顧問式銷售流程及當中的注意點

第六講、如何有效處理客戶的異議
1、為什么客戶會有異議
為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點
如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點
如何從新角度認識客戶反論
2、有效處理異議的技巧
不理、傾聽、理解部分
忽視異議，延后處理的說明
舉例證實說明利用
補償說明、借力說明、價值成本說明
把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
學習目標：使學員樹立正確的對待顧客異議心態(tài)以及掌握處理異議的技巧

第七講、實戰(zhàn)演練以及講師解答疑惑
通過案例演練使學員有效掌握顧問式銷售技巧 

實戰(zhàn)背景
原Apple（中國）\華為BG 高級顧問
原沃爾瑪 人力資源中國區(qū)高級經(jīng)理
原德國海格電氣培訓總監(jiān)
VXI-China（美國維音） 大中華區(qū) 高級培訓總監(jiān)
Everything DISC （DISC認證）
Harrison Assessment（哈里森國際認證）
Belbin Team profile （貝爾賓團隊認證）
COPC 6.0 （國際認證）
專業(yè)背景
許老師有接近20年的工作經(jīng)驗，當中包括超過15年的客戶服務質(zhì)量管理以及客戶服務培訓管理經(jīng)驗。曾任職業(yè)知名地產(chǎn)集團，美資BPO20強企業(yè)、沃爾瑪大學、德國海格電氣分別擔任人才發(fā)展總監(jiān)培訓總監(jiān)，領導力高級培訓經(jīng)理，大中華區(qū)高級培訓主管等。
許偉華老師基于自已豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，幫助企業(yè)開發(fā)完善培訓體系的建設。他善于通過培訓與輔導手段有效幫助客服團隊提升績效。許老師在團隊管理、人員激勵、培訓開發(fā)以及績效改進方面都有豐富的培訓項目經(jīng)驗。
隨后服務客戶是蘋果中國區(qū)以及華為BG項目，相關項目經(jīng)驗可查閱以下信息。
項目經(jīng)驗
許老師主管流程及質(zhì)量保證高級主管, 負責優(yōu)化內(nèi)部及市場服務及運作流程，制定公司整體商業(yè)服務流程及其實施。開展流程質(zhì)量改善活動，成功將取消投訴個案從每月4000宗減少到每月不足300宗。
中國區(qū)高級培訓主管, 主要負責中層經(jīng)理人培養(yǎng)及認證. 培養(yǎng)人數(shù)超100人。當中20% 進入部門管理高級崗位，70%進入前線管理崗位。
亞太區(qū)銷售及市場部高級培訓經(jīng)理、培訓總監(jiān)。負責搭建中國區(qū)培訓體系，銷售辦事處及經(jīng)理級別人員培訓。從2009年到2012年支撐團隊實現(xiàn)10億銷售額戰(zhàn)略目標達成。
蘋果中國區(qū)項目線上團隊（呼叫中心）高級顧問、大中華區(qū)人才發(fā)展顧問，帶領其運營中心提供質(zhì)量標志制定，培訓體系搭建。
茵曼服裝電商高級顧問、線上團隊（呼叫中心）項目負責人，為其線上團隊培訓提供咨詢搭建服務， 成功帶領團隊在2013雙十一期間單日銷售額同比增長34%，達到14億。
華為電商項目高級咨詢顧問、線上團隊（呼叫中心）項目負責人，為華為消費者BG中國地區(qū)服務部 - 運營中心提供服務流程及質(zhì)量標準制定，實施。培訓體系搭建，建立人才體系發(fā)展框架，帶領6西格瑪項目。 

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