【培訓(xùn)對(duì)象】
集團(tuán)總監(jiān)、縣分老總、政企鐵三角團(tuán)隊(duì)成員、從事銷售二年以上的大客戶經(jīng)理；

【培訓(xùn)收益】

1、案例場(chǎng)景解析研討：
此案例項(xiàng)目挖掘了客戶的哪些痛點(diǎn)？
如何業(yè)務(wù)的技術(shù)特性解決了客戶哪些工作流程中的場(chǎng)景？
對(duì)本項(xiàng)目中的組網(wǎng)方案理解和認(rèn)識(shí)？
這個(gè)案例的亮點(diǎn)是什么?有哪些可取之處？給你帶來(lái)哪些啟發(fā)？
2、成功案例在學(xué)員區(qū)域的遷移復(fù)制推廣的研討
此案例如果在你營(yíng)銷區(qū)域的客戶中復(fù)制推廣，目標(biāo)客戶有哪些特征標(biāo)簽？
你將如何創(chuàng)造商機(jī)和把握商機(jī)，引導(dǎo)與發(fā)掘需求推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)？
項(xiàng)目會(huì)涉及哪些部門和崗位關(guān)鍵人？你會(huì)先從什么部門和關(guān)鍵人切入？
如果你來(lái)運(yùn)作此項(xiàng)目可能會(huì)遇到哪些常見(jiàn)的問(wèn)題？你的應(yīng)對(duì)策略是什么？
DICT行業(yè)解決方案解決方案銷售策略規(guī)劃
一、識(shí)局——如何定位項(xiàng)目
1、明確銷售目標(biāo)——客戶究竟要什么？
跟我有關(guān)系嗎：是否與我們的5G與數(shù)字化解決方案直接相關(guān)？
清晰具體嗎：給誰(shuí)、給什么、給哪些、誰(shuí)用、用它干什么？
有預(yù)算嗎：客戶準(zhǔn)備花多少錢？
有期限嗎：截止到具體什么時(shí)間要完成？
2、判斷項(xiàng)目的形勢(shì)——我的位置在哪里？
項(xiàng)目到了什么階段？
客戶緊急程度怎么樣？
我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于什么位置？
3、判斷客戶角色的決策影響力——如何識(shí)別關(guān)鍵人
有哪些影響決策的關(guān)鍵人？
他們分別扮演什么角色？
我們的覆蓋足夠全面嗎？
二、拆局——如何分析項(xiàng)目
1、判讀客戶的態(tài)度——客戶如何評(píng)價(jià)我？
關(guān)鍵人對(duì)自身處境是什么態(tài)度？
他們支持或反對(duì)的程度有多深？
判斷依據(jù)是什么？
2、分析客戶角色的參與度與影響力——究竟是誰(shuí)說(shuō)了算？
每個(gè)角色的參與度有多深？
他們的影響力究竟有多大？
現(xiàn)階段誰(shuí)更有影響力？
3、分析項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)和個(gè)人的價(jià)值——他們到底想什么？
我們帶給客戶的價(jià)值是什么？
每個(gè)角色的個(gè)人價(jià)值是什么？
他們?nèi)绾握J(rèn)知我們能帶來(lái)的價(jià)值？
三、布局——制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略
1、制定策略——制定不同角色應(yīng)對(duì)策略
如何接近最終決策者？
如何與使用選型與技術(shù)選型打交道？
如何培養(yǎng)和使用教練？
如何應(yīng)對(duì)消極者或自滿者？
2、部署資源——協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目
想讓資源幫我們干什么？
使用這個(gè)資源是最佳方式嗎？
誰(shuí)是解決這個(gè)具體問(wèn)題的最佳人選？
行動(dòng)順序合理嗎？
3、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)——制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法
關(guān)注客戶還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效？
負(fù)面評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么后果？
遇到競(jìng)爭(zhēng)困局有什么辦法？

行動(dòng)學(xué)習(xí)：遷移成功案例的DICT解決方案于學(xué)員營(yíng)銷區(qū)域同行業(yè)商機(jī)客戶，結(jié)合以上講授的解決方案大項(xiàng)目的銷售結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程與工具，分階段，按順序，制定銷售策略與拜訪計(jì)劃。 

東南大學(xué)MBA
中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)講師
國(guó)家注冊(cè)管理顧問(wèn)師
現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn) 

王老師，專注于通訊運(yùn)營(yíng)商渠道管理與大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢、實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著名IT上市企業(yè)大區(qū)渠道總監(jiān)，外資企業(yè)大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理，銷售經(jīng)理、渠道總監(jiān)、培訓(xùn)師；課程源于實(shí)戰(zhàn)，理論講授貼近學(xué)員實(shí)際工作；討論案例可現(xiàn)場(chǎng)提取于學(xué)員實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)剖析；從理念分解到操作流程，細(xì)化到每個(gè)步驟、每個(gè)動(dòng)作。 

【主講課程】
《營(yíng)業(yè)廳綜合管理技能提升訓(xùn)練》
《流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)戰(zhàn)》
《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)綜合技能提升訓(xùn)練》
《通訊運(yùn)營(yíng)商的渠道管理區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷-管理層》
《幫代理商賺錢-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓(xùn)練》
《不銷而銷的顧問(wèn)式銷售模式》
《運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》
《成就銷售高手的七項(xiàng)技能的基礎(chǔ)課程》 

• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

   

  第一部分：取勢(shì)篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(zhǎng)快速，發(fā)展不均2.國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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• 面向政企客戶的VPN技術(shù)

   

  一、移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下網(wǎng)絡(luò)的IP化演進(jìn)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)1.深圳移動(dòng)CMNet城域網(wǎng)現(xiàn)狀及相關(guān)知識(shí)2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)問(wèn)題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢(shì)3.VPN基本概念和分類..

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• 政企客戶高端裝維人員技能培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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