【培訓(xùn)對(duì)象】
門店店長(zhǎng)、營(yíng)銷人員、相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
◆ 重新認(rèn)知銷售，掌握調(diào)動(dòng)銷售積極性的方法； ◆ 掌握銷售能力培養(yǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)與銷售流程； ◆ 打造一支善于整合內(nèi)外資源，協(xié)作高效的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)； ◆ 打造“重結(jié)果，抓過程”的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力。

第一講：市場(chǎng)及行業(yè)前沿、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)案例探析
1. 市場(chǎng)及行業(yè)動(dòng)態(tài)
2. 行業(yè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)案例解析
3. 營(yíng)銷策劃策略及流程導(dǎo)入

第二講：精確定義網(wǎng)點(diǎn)所面臨的問題
一、網(wǎng)點(diǎn)作為一種營(yíng)銷渠道的價(jià)值認(rèn)知
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
1. 通信行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難點(diǎn)分析
3. 新形勢(shì)下如何成長(zhǎng)
三、網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)定位
1. 成為什么樣的門店（網(wǎng)點(diǎn)特色，區(qū)域思考）
2. 服務(wù)什么樣的客戶（服務(wù)特色，客戶選擇）
3. 經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品（產(chǎn)品特色，產(chǎn)品組合）
4. 培養(yǎng)什么樣的員工（團(tuán)隊(duì)特色）
5. 如何區(qū)別于對(duì)手（差異化）
6. 拿什么贏得市場(chǎng)（核心競(jìng)爭(zhēng)力）
7. 如何長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展（發(fā)展思路）
四、準(zhǔn)確定義自己門店效能提升的問題
1. 銷量從何而來
2. 影響門店效能的因素有哪些
3. 改進(jìn)方向的設(shè)計(jì)

第三講：客戶消費(fèi)行為分析
一、透視當(dāng)代“消費(fèi)者心理”
1. 如何滿足當(dāng)代消費(fèi)者內(nèi)心需要
2. 了解消費(fèi)者心理特點(diǎn)，融入新的營(yíng)銷含義
二、影響消費(fèi)者消費(fèi)的因素
1. 不同年齡段消費(fèi)者的價(jià)值觀
2. 不同文化下非語言溝通的差異
3. 不同層次的消費(fèi)者的心理與應(yīng)對(duì)技巧
三、消費(fèi)者洞察的營(yíng)銷應(yīng)用
1. 客戶要求≠客戶需求
2. 市場(chǎng)空白≠市場(chǎng)機(jī)會(huì)
3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)≠市場(chǎng)行為
4. 客戶滿意≠客戶購(gòu)買
案例：口是心非的用戶……

第四講：存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷及維系技巧
一、產(chǎn)品賣點(diǎn)深度解讀
二、穩(wěn)住存量客戶，帶動(dòng)潛在客戶
1. 客戶需求及消費(fèi)行為分析
2. 維系存量客戶的營(yíng)銷策劃
3. 實(shí)現(xiàn)客戶被動(dòng)留網(wǎng)的措施
解析：“點(diǎn)”思維的挖潛促收！
三、話術(shù)設(shè)定解析
1. 瞬間建立信任：一鳴驚人開場(chǎng)
2. 商務(wù)呈現(xiàn)：讓客戶感興趣產(chǎn)品
3. 異議對(duì)決：消除客戶疑慮
4. 定向邀約情景解析
情景1：客戶一聽電話就掛斷，如何處理？
情景2：客戶態(tài)度模擬兩可，如何處理？
情景3：客戶電話問具體優(yōu)惠，如何處理？
四、話術(shù)設(shè)計(jì)思路
1. 客戶利益首要原則
2. 話術(shù)切記”通俗易懂“去專業(yè)術(shù)語
3. 賣點(diǎn)因人而異
4. 營(yíng)銷算法四則降低客戶對(duì)產(chǎn)品介格敏感度
五、關(guān)于客戶異議的意義
1. 客戶挑剔越狠，購(gòu)買意愿就越強(qiáng)烈
2. 處理客戶異議應(yīng)持有的心態(tài)
3. 處理客戶異議的方法
4. 分辯不同溝通者的類型及應(yīng)對(duì)方法
5. 將異議轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)

第五講：新零售的運(yùn)營(yíng)與管理
一、重新認(rèn)識(shí)目標(biāo)用戶
1. 重構(gòu)客戶認(rèn)知
2. 需求的升級(jí)與需求的復(fù)合
3. 驅(qū)動(dòng)客戶行為的核心動(dòng)機(jī)
4. 用戶認(rèn)知原則
二、價(jià)值的傳遞
1. 客戶為什么來：品牌價(jià)值傳遞
2. 客戶為什么買：產(chǎn)品價(jià)值傳遞
3. 客戶為什么滿意：體驗(yàn)價(jià)值傳遞
三、新常態(tài)下的新型營(yíng)銷方式精準(zhǔn)獲客
1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷靠“利”
2. 電話邀約靠“準(zhǔn)”
3. 社區(qū)營(yíng)銷靠“勤”

第六講：新零售時(shí)代實(shí)體店破局升級(jí)的執(zhí)行過程
一、產(chǎn)品聚焦
1. 明星產(chǎn)品打造
2. 爆款打造流程
3. 引流產(chǎn)品定位
二、產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值
1. 價(jià)格在消費(fèi)者心理
2. 貴和便宜是相對(duì)的
3. 產(chǎn)品的價(jià)值與升值
三、占領(lǐng)市場(chǎng)之前，占領(lǐng)心智
1. 得民心者得天下
2. 下次消費(fèi)是否還考慮同品牌
3. 離客戶再近一點(diǎn)
四、平臺(tái)選擇與渠道面局
1. 電商渠道、線下渠道的搭建
2. 1+1必須大于2
3. 引流閉環(huán)的設(shè)計(jì)
五、成交路徑設(shè)計(jì)
1. 成交5步走
2. 三秒法則
3. 成交的臨門一腳
4. 成交別忘結(jié)束儀式感
案例：宜家的1元冰激淋
六、專業(yè)客服體系
1. 金牌客服應(yīng)具有的技能心態(tài)
2. 專家和朋友的真誠(chéng)與信賴
3. 銷售產(chǎn)品就是銷售自己
七、服務(wù)系統(tǒng)打通
1. 服務(wù)的核心
2. 線上線下服務(wù)特點(diǎn)
3. 服務(wù)體驗(yàn)
八、會(huì)員社群玩法
1. 社群構(gòu)成要素
2. 社群的生命力在于活躍度
3. 讓社群之間擦出“利潤(rùn)的火花”
九、資源整合
1. 資源整合對(duì)象
2. 跨界聯(lián)盟
3，自有資源最大化等

第七講：課程總結(jié)
1. 知識(shí)要點(diǎn)回顧
2. 學(xué)員提問與解答 

16年通信行業(yè)工作經(jīng)歷
6年電信培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
世界500強(qiáng)高管工作經(jīng)歷
谷朵O2O商學(xué)院特邀講師
流量經(jīng)營(yíng)認(rèn)證輔導(dǎo)專家
曾任：中國(guó)河南聯(lián)通分公司丨客服督察/渠道主管
曾任：中國(guó)河南電信公司丨流量經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：基層團(tuán)隊(duì)管理、高效溝通、服務(wù)維系、投訴處理、陽光心態(tài)、內(nèi)動(dòng)力提升、銷售實(shí)戰(zhàn)、基層團(tuán)隊(duì)管理

仝老師有16年工作經(jīng)歷，從基層到管理，期間因突出的個(gè)人表現(xiàn)和所帶團(tuán)隊(duì)卓越的銷售業(yè)績(jī)，受到省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)多次通報(bào)表揚(yáng)。在塑造員工心態(tài)、大客戶銷售培訓(xùn)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，管理過的銷售團(tuán)隊(duì)超過5000人，培訓(xùn)學(xué)員逾十萬人。
● 4年郵電，126尋呼臺(tái)話務(wù)員，工作上兢兢業(yè)業(yè)，服務(wù)客戶真誠(chéng)熱情，因杰出的表達(dá)與溝通能力，連續(xù)4年評(píng)為星級(jí)話務(wù)員，客戶反饋滿意度五顆星。
● 4年聯(lián)通，10010客服到售后接待，長(zhǎng)期保持零投訴的個(gè)人記錄，成為客服部員工的典范；此外擅長(zhǎng)轉(zhuǎn)負(fù)為正，創(chuàng)造二次效益，鎖定投訴客戶群體進(jìn)行二次開發(fā)推銷產(chǎn)品，憑借良好的銷售業(yè)績(jī)，成為聯(lián)通重點(diǎn)栽培對(duì)象。
● 8年電信，擔(dān)任電信流量經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品主管期間，所負(fù)責(zé)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)考核指標(biāo)排名均在全省前列，成為其他兄弟地市學(xué)習(xí)的標(biāo)桿；曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)勇奪三季度增值業(yè)務(wù)增收勞動(dòng)競(jìng)賽第一名，被省集團(tuán)公司以紅頭文件形式進(jìn)行表彰。

仝老師有6年電信一線實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷、投訴處理、流量經(jīng)營(yíng)、合約套餐話術(shù)等領(lǐng)域，所編寫的營(yíng)銷腳本成為公司一線人員學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能的范本，受到學(xué)員及代理商的高度好評(píng)，累計(jì)萬余位學(xué)員，課程滿意度高達(dá)90%。
● 自主開發(fā)《流量經(jīng)營(yíng)》、《裝維人員服務(wù)客戶場(chǎng)景對(duì)話參考》、《通信行業(yè)新進(jìn)人員崗前培訓(xùn)》等課程
● 每月定期給客服人員培訓(xùn)《客戶服務(wù)規(guī)范》、《溝通技巧》課程，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)培訓(xùn)及場(chǎng)景模擬演練。
● 針對(duì)一線銷售員工每周至少三次營(yíng)銷技能類培訓(xùn)，同時(shí)將季度主推的合約套餐資費(fèi)及賣點(diǎn)編寫成營(yíng)銷腳本，并到營(yíng)業(yè)廳面對(duì)用戶進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，檢測(cè)營(yíng)銷成功率。
● 主導(dǎo)拍攝的營(yíng)銷類電影《智能手機(jī)免費(fèi)用》成為電信集團(tuán)總公司在河南省唯一選中的一份作品，并作為內(nèi)部培訓(xùn)教學(xué)素材進(jìn)行推廣宣傳。

部分成功案例：
◆ 曾為重慶江津電信講授《向服務(wù)要效益》課程，累計(jì)4期。
◆ 曾為上海電信講授《產(chǎn)品經(jīng)理技能提升》課程，累計(jì)2期。
◆ 曾為重慶廣電講授《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》課程，累計(jì)2期。
◆ 曾為云浮電信講授理論課程《云產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升》課程，直接返聘實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)6天，在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中當(dāng)場(chǎng)簽單。
◆ 曾為重慶萬州電信講授《云產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升》課程，在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中當(dāng)場(chǎng)簽單。
◆ 曾為鶴壁移動(dòng)講授《移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)效能提升》課程，在各門店實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中當(dāng)場(chǎng)成交多個(gè)訂單，并完成當(dāng)季任務(wù)指標(biāo)。
◆ 曾為茂名移動(dòng)講授《主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)》課程，累計(jì)3期。
◆ 曾為內(nèi)蒙電力講授《高效溝通》課程，7期。
◆ 曾為深圳電信講授《金耳麥之電話營(yíng)銷技能提升》課程，累計(jì)2期。
◆ 曾為阜新聯(lián)通講授《營(yíng)業(yè)廳互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷能力提升》課程，累計(jì)2期。
◆ 曾為邯鄲聯(lián)通講授《小CEO區(qū)域運(yùn)管能力和業(yè)績(jī)能力提升》課程，累計(jì)2期。
◆ 曾為江蘇科奧集團(tuán)《內(nèi)動(dòng)力提升》課程，累計(jì)2期。

主講課程：
心態(tài)&服務(wù)&素養(yǎng)
《從校園人到職場(chǎng)人》
《塑造陽光心態(tài) 擁有燦爛人生》
《追求卓越 永不止步：客戶體驗(yàn)服務(wù)培訓(xùn)》
《讓歲月激情燃燒——員工內(nèi)動(dòng)力提升培訓(xùn)》
《講與解的藝術(shù)：講解員綜合能力提升培訓(xùn)》
《化危為機(jī) 轉(zhuǎn)怒為喜：留住客戶就在唇齒間》
《關(guān)注細(xì)節(jié) 決定成敗：窗口人員完美服務(wù)規(guī)范》

銷售&管理&實(shí)戰(zhàn)
《積分營(yíng)銷策略》
《產(chǎn)品經(jīng)理技能提升培訓(xùn)》
《校園直銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能培訓(xùn)》
《高效能班組長(zhǎng)管理技能提升》
《“舌燦生花”投訴處理話術(shù)表達(dá)課程》
《“金耳麥”之電話營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》
《政企經(jīng)理營(yíng)銷能力提升全景式演練培訓(xùn)方案》
《方寸之間，拓展無限：網(wǎng)格化運(yùn)管能力和業(yè)績(jī)能力提升培訓(xùn)》 

• 傳輸設(shè)備維護(hù)專項(xiàng)提升培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 集客業(yè)務(wù)支撐能力提升培訓(xùn)

   

  1.通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.1全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)1.2全球無線接入流量變化趨勢(shì)1.3全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)1.4中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)2.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)2.1電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.2全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)2.3中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀2.4全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求2.5中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局..

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• 運(yùn)維管理人員能力提升培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1、全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2、全球無線接入流量變化趨勢(shì)3、全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4、中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1、電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3、中國(guó)聯(lián)通全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5、中國(guó)聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局6、全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)人員能力提升培訓(xùn)

   

  一、世界通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)1、全球互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和趨勢(shì)2、全球無線接入流量變化趨勢(shì)3、全球固網(wǎng)寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)4、全球移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)5、江西移動(dòng)面臨的困境和挑戰(zhàn)6、江西移動(dòng)的機(jī)遇和發(fā)展二、LTE網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)及發(fā)展趨勢(shì)1、LTE系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)2、高速4G網(wǎng)絡(luò)LTE-A3、VoLTE解決..

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• 年金險(xiǎn)銷售技能提升培訓(xùn)

   

  課程背景：我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問題已成為國(guó)家首要解決的問題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國(guó)家問題，也是未來國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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• 國(guó)際采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)提升培訓(xùn)

   

  一、國(guó)際采購(gòu)市場(chǎng)分析國(guó)際采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)則 國(guó)際采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 不同的采購(gòu)方式及其選擇國(guó)際供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期二、國(guó)際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析、明確需求國(guó)際供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國(guó)際供應(yīng)商的10個(gè)“C”法則現(xiàn)有供應(yīng)商..

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