【培訓對象】
銀行理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 學習宏觀金融和理財知識在工作中運用 ● 理解不同理財工具的特性和風險 ● 學習家庭資產(chǎn)配置的方法和策略 ● 學會分析不同理財客戶的行為和需求 ● 學習綜合金融產(chǎn)品面談方法和產(chǎn)品銷售思路

引言：
1. 經(jīng)常聽到各種金融新聞，這些新聞和我們銷售理財有關(guān)系嗎？
2. 怎么樣通過這些理財話題，切入產(chǎn)品銷售
第一講：宏觀經(jīng)濟淺析與金融基礎(chǔ)
一、宏觀經(jīng)濟與理財
1. 經(jīng)濟事情與理財關(guān)系導入
二、宏觀經(jīng)濟定義與常用指標
1. 宏觀經(jīng)濟定義
2. 主要宏觀經(jīng)濟指標解讀
1）社會總供給和需求 2）GDP 3）CPI 4）利率 5）匯率
3. 其他常見宏觀經(jīng)濟指標
1）PPI 2）PMI
三、宏觀經(jīng)濟政策目標和內(nèi)容
1. 貨幣政策
1）貨幣政策 2）貨幣工具介紹
2. 財政政策
1）財政政策 2）財政工具介紹
四、當前宏觀經(jīng)濟解讀
討論：金融系統(tǒng)全年向各類企業(yè)合理讓利1.5萬億元對理財?shù)挠绊?br /> 五、貨幣時間價值與通貨膨脹
1. 貨幣時間價值
1）現(xiàn)值 2）終值 3）年金 4）貼現(xiàn)率
2. 貨幣時間價值的理財運用
1）教育金 計算 已知PV，PMT，利率，年齡，求FV
2）養(yǎng)老金 計算 已知PV，F(xiàn)V，利率，年齡，求PMT
3）貸款 計算 已知PV，F(xiàn)V，利率，還款期，求月供PMT
4）永續(xù)年金
3. 通貨膨脹

第二講：理財工具與理財風險
一、一個客戶的困惑
討論：某客戶有一筆100萬資金，想做一個理財，到底怎么做呢？
二、投資工具的三個基本屬性
1. 投資三性與相關(guān)性
1）流動性 2）風險性 3）收益性
2. 投資工具評分小游戲
三、投資工具風險分析
1. 系統(tǒng)性風險
政策風險，利率風險，經(jīng)濟周期，匯率風險
2. 非系統(tǒng)性風險
生產(chǎn)事故，關(guān)鍵人物風險，新產(chǎn)品開發(fā)，同業(yè)競爭
討論：儲蓄，基金，保險主要金融工具的風險
四、降低與控制風險的方法
1. 客戶需求與行為偏好
2. 綜合金融資產(chǎn)配置

第三講：客戶需求與行為分析
一、三個小販的不同銷售策略
分析：分析三個小販銷售策略給我們的啟示
二、不同家庭生命周期的理財需求
1. 單身期客戶
2. 家庭形成期客戶
3. 家庭成長期客戶
4.家庭成熟期客戶
三、客戶個性分析與理財建議
1. 有主見客戶
2. 無主見客戶
3. 謹慎性客戶
4. 沖動型客戶
分組研討：如何對四類客戶溝通并提供理財建議

第四講：專業(yè)化綜合金融面談與產(chǎn)品銷售
一、綜合金融面談概述
提問：100萬現(xiàn)金客戶如何處理
1. 綜合金融面談五賬戶法
現(xiàn)金賬戶 儲蓄賬戶 投資賬戶 信用賬戶 保障賬戶
2. 綜合金融面談的目的
二、綜合金融面談的四大步驟
1. 寒暄贊美
2. 用五賬戶面談
3. 相關(guān)產(chǎn)品推薦
4. 協(xié)助客戶申請相關(guān)業(yè)務(wù)
分享：演練
三、綜合金融面談常見異議處理
1. 分組研討常見異議和處理方法
研討：角色扮演
四、客戶名單與銷售目標
課程結(jié)束 

理財規(guī)劃師/證券分析師/稅務(wù)師

13年壽險營銷管理經(jīng)驗

8年大型產(chǎn)說會主講經(jīng)驗

中國平安三星導師

平安私人銀行特聘理財顧問

多名MDRT銷售精英人才導師

注冊理財規(guī)劃師協(xié)會職業(yè)技能鑒定考評員

曾任：平安綜合金融|高級客戶經(jīng)理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創(chuàng)展營業(yè)區(qū)樂成部/部門經(jīng)理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創(chuàng)展營業(yè)區(qū)澤豐部主管/高級主管/資深主管

累計授課2000+場次，其中產(chǎn)說會300+場，年金險課程500+場，理財類課程1000+場……

擅長領(lǐng)域：產(chǎn)說會、年金險、個稅籌劃、資產(chǎn)配置、大額保單、私享會......

 

■稅法精英人才——對稅法研究具有一定的前瞻性，精通各類企業(yè)主涉稅的痛點，在新個稅法頒布前，提出新稅法將從政策上改變家庭財務(wù)規(guī)劃結(jié)構(gòu)，把稅法和簽單實戰(zhàn)融為一體，為保險行業(yè)帶來新思路，新方案。曾在3個月內(nèi)為500多位客戶辦理個稅匯算，累計合法退稅近200萬元。

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■產(chǎn)說會輸出強者——擁有20年證券市場投資經(jīng)驗，善于結(jié)合金融熱門話題設(shè)計年金險、產(chǎn)說會等課程。8年來年金險累計授課超500+場次，產(chǎn)說會累計超300+場次，是中國平安人壽(廣州分公司二區(qū))產(chǎn)說會主講核心講師，并曾獲公司內(nèi)部“孺子牛”獎。

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■理財規(guī)劃高手——作為金融一線的銷售者/金融投資者，擁有豐富的金融知識和實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，個人推薦客戶銀行存量資產(chǎn)過億，單筆年金保險銷售最高金額200萬，曾連續(xù)5年入圍平安南區(qū)綜拓峰會，榮獲平安銀行私人銀行特聘理財顧問。

 

部分授課案例：

→2019年僅3個月時間，《后地產(chǎn)時代的資產(chǎn)配置策略》(產(chǎn)說會)超50+場，場均1000萬保費，場均50件。單場財富類產(chǎn)品產(chǎn)說會最高簽單銷售182件，創(chuàng)總保費5000多萬的記錄。

→連續(xù)3年講授《理財時代下客戶經(jīng)理的機遇與挑戰(zhàn)》《專業(yè)化綜合金融面談》等課程，助力培養(yǎng)中國平安綜合金融理財經(jīng)理數(shù)萬人，推動綜合金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

→連續(xù)4年主導客戶理財沙龍會活動，研發(fā)/講授《理財管家-家庭理財必修課》《標準普爾教你做好個人理財》等課程，培養(yǎng)出4名MDRT銷售精英人才。

→曾為平安廣州二片區(qū)(10+個營業(yè)區(qū))10000多名業(yè)務(wù)員進行《金瑞人生年金保險營銷》《去杠桿環(huán)境下的金融工具配置策略》(產(chǎn)說會)課程，累計4個月授課60余場。

→曾為廣州珠江新城圖書館進行《理財師開啟您的財富智慧》系列理財講座，培養(yǎng)上千名理財愛好者，并被聘為理財公益講師。

→曾為招商地產(chǎn)/龍湖地產(chǎn)講授《地產(chǎn)時代的資產(chǎn)配置策略》《新稅法下的稅務(wù)風險》等課程，助力地產(chǎn)公司多個新樓盤熱銷，后返聘10余場系列課程。

→曾為某企業(yè)主解決涉稅擔憂，利用稅法結(jié)合保單結(jié)構(gòu)設(shè)計，用保單實現(xiàn)客戶資金保全需求,承保年交200萬年金保險大單。

……

 

主講課程：

《自由自律，圓夢壽險》（創(chuàng)說會版）

《新稅法下的家庭財富管理策略》（產(chǎn)說會版）

《新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理策略》（產(chǎn)說會版）

《活用三大稅種，促成企業(yè)主大單》（大單銷售）

《代理人個稅匯算與保險市場開拓》（保險銷售）

《新稅法下的家庭財富風險與管理策略》（保險銷售）

《綜合金融面談與產(chǎn)品銷售》（理財經(jīng)理）

《個人客戶理財需求與行為分析》（理財經(jīng)理）

《家庭資產(chǎn)配置方法與策略》（理財經(jīng)理）

 

部分客戶評價：

王青老師金融功底深厚，金融知識全面，對產(chǎn)品理解獨到，我們的業(yè)務(wù)隊伍需要這樣的老師授課，王經(jīng)理的《金瑞年金產(chǎn)品培訓》課打通了業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的觀念，增強銷售信心，配套的產(chǎn)說會銷售效果非常好，感謝廣州分公司推薦來優(yōu)秀講師！

——中國平安海南分公司 王區(qū)長

王青老師的《新個稅法下的稅務(wù)風險》非常好，有非常豐富的實戰(zhàn)案例，通過對新稅法改革的相關(guān)政策梳理講解，讓學員能夠了解到家庭資產(chǎn)風險，做好風險規(guī)劃，下次有機會一定請老師過來授課。

——招商地產(chǎn) 王經(jīng)理

王老師有近20年的金融投資經(jīng)驗，個人在綜合金融業(yè)務(wù)上也做的很好，對保險產(chǎn)品理解到位，《后地產(chǎn)時代的資產(chǎn)配置策略》產(chǎn)說會效果好，對我們存款業(yè)務(wù)和銀保渠道銷售幫助巨大。

——平安銀行國防大廈支行 蔡行長

王青老師授課通俗易懂，互動性也很強，學員都很積極主動，課程內(nèi)容能夠針對學員的能力去設(shè)計符合的內(nèi)容，年金產(chǎn)品銷售課程接地氣，都很貼合金融市場。

——中國平安廣州分公司天倫營業(yè)區(qū) 朱總監(jiān)

王青老師的《理財師開啟您的財富智慧》系列理財講座講的非常好，內(nèi)容實用，貼近市場，講授幽默風趣，圖書館理財愛好者預約率很高，課程反饋很好，感謝老師的付出。

——廣州圖書館 黃館長

王青老師給我們培訓的年金保險《業(yè)務(wù)主管年金保險培訓》課程，各層級業(yè)務(wù)員反饋效果很好，培訓的經(jīng)典語語句一定要整理出來給到業(yè)務(wù)員人手一份，尤其是他主講的產(chǎn)說會質(zhì)量高，銷售效果很好，非常不錯，感謝感謝。

——中國平安原揭陽區(qū) 丁總

• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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  第一講：分析篇一、知己——為什么營銷工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰？2. 理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析1）“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件” ..

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  Day1上午  9:00-9:30：學員分組與團隊建立  通過學員小組建立（確定組長、組名和口號等）和自我介紹環(huán)節(jié)，幫助學員間相互了解，并鍛煉學員的口頭表達能力和組織管理能力。  9:30-10:00：理財經(jīng)理和理財服務(wù)專員定位與崗位職責分析  本環(huán)節(jié)幫助客戶經(jīng)理和理財專員了解其他崗位的..

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