【培訓對象】
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 學員能清晰認識保險業(yè)務未來的走向，重點認清終身壽業(yè)務的優(yōu)勢所在，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點； ● 學員能運用“四大核心金融理財需求”等模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望； ● 學員能靈活融入本機構(gòu)的終身壽保險產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的； ● 通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶設計保險配置方案、融合話術(shù)實現(xiàn)營銷。

第一講：保險終身壽產(chǎn)品定位與價值
1. 保險黃金十年帶來的新思考
2. 提升SOW（錢包份額）助力業(yè)績提升
案例分享：基于SOW深挖的客戶服務
3. 停“躉”開“期”背景及意義
4. 增額終身壽產(chǎn)品強勢推廣價值

第二講：客戶信息判別與保險需求挖掘
一、理財客戶信息收集
1. 非財務信息收集
2. 財務信息收集
3. 愛好與目標確定
二、理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財務目標信息整理
三、基于生命周期的保險配置策略
1. 人生必備的八張保單
2. 生命周期與保單配置

第三講：基于子女規(guī)劃的增額終身壽保險營銷
一、教育金規(guī)劃原則與要求
二、基于教育金的營銷六流程
第一步：信息收集
第二步：目標設定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
三、終身壽保險儲備教育金優(yōu)勢
1. ?？顚Ｓ?br /> 2. 保證支付
3. 豁免繳費
4. 強制儲蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚變不分割
7. 長期累積降低成本
營銷工具輔助：基于教育金的快速保險配置表格應用
營銷工具輔助：基于教育金的快速保險溝通話術(shù)

第四講：基于養(yǎng)老規(guī)劃的增額終身壽保險營銷
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
原則一：本金安全
原則二：追上通脹
原則三：持續(xù)性要求
原則四：結(jié)合傳承
原則五：關注女性
三、養(yǎng)老規(guī)劃六大流程
第一步：信息收集
第二步：目標設定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
四、終身壽保險儲備養(yǎng)老資金優(yōu)勢
1. ?？顚Ｓ?br /> 2. 強制儲蓄
3. 長期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩(wěn)健增值
7. 持續(xù)收入
8. 品質(zhì)生活
9. 附加保障
10. 兼顧傳承
營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險配置表格應用
營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險溝通話術(shù)

第五講：基于財富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽營銷
一、婚姻風險與終身壽營銷
1. 夫妻共同債務風險
2. 婚前婚內(nèi)財產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
二、企業(yè)風險與終身壽營銷
1. 個人債務與擔保風險
2. 有限責任穿刺風險
3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風險
4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風險
三、傳承風險與終身壽營銷
1. 法定、遺囑、遺贈繼承風險
2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
3. 家族企業(yè)接班問題
4. 未成年子女保護問題
5. 非婚生子女傳承擔憂
6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7. 跨國傳承障礙
四、稅務風險與終身壽營銷
1. 境外稅務風險
2. CRS & FATCA帶來的風險
3. 境內(nèi)個人稅收風險
營銷工具輔助：
1）基于財富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽溝通話術(shù)
2）單親家庭案例設計及溝通話術(shù)
3）企業(yè)主傳承案例設計及溝通話術(shù)
4）企業(yè)主債務稅務隔離案例設計與溝通話術(shù)
5）子女婚姻傳承案例設計與溝通話術(shù)

第六講：終身壽及大額保單營銷演練
前期準備
1）每組派遣1名客戶經(jīng)理
2）每組派遣1人擔任“模擬客戶”
3）“模擬客戶”案例信息導入
4）演練規(guī)則說明
分組演練
演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：電話溝通、溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。
演練點評
1）觀察者點評
2）參與者點評
3）老師點評 

暨南大學金融管理碩士
注冊理財規(guī)劃師（CFP）
國家高級理財規(guī)劃師（SChFP）
金融行業(yè)沙龍活動指導顧問
家庭財富法務法商（LQ）顧問
成人與兒童財商（FQ）開發(fā)顧問
中山大學特聘理財講師、美國注冊財務策劃師協(xié)會特約講師、亞洲魅力導師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黃國亮老師是國內(nèi)首批持證理財規(guī)劃師，多年來一直從事金融投資及金融市場研究，成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)、多家公司的投資理財高管，現(xiàn)任廣州市某理財咨詢公司董事長。

近年來，黃老師專注于把理財實務轉(zhuǎn)化，設計了面向金融從業(yè)人員的理財營銷、理財專業(yè)服務實戰(zhàn)系列課程，指引學員如何為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務，并從資產(chǎn)配置切入理財產(chǎn)品的高效營銷。

黃老師從2004年開始投資理財實戰(zhàn)運作，并從2006年起經(jīng)營管理理財咨詢公司，從2008年至今已經(jīng)為近百個金融機構(gòu)數(shù)萬名金融行業(yè)學員提供專業(yè)的理財課程培訓，讓他們從了解投資理財管理之術(shù)到掌握投資理財管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經(jīng)驗、理財規(guī)劃師專業(yè)評審經(jīng)驗與理財實操經(jīng)驗，為銀行、保險等金融機構(gòu)提供打造專業(yè)理財規(guī)劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎技能訓練、專業(yè)技能升級、客戶資產(chǎn)整體配置服務、理財比賽等一籃子系統(tǒng)服務。