【培訓(xùn)對象】
銷售人員

【培訓(xùn)收益】
透視客戶關(guān)系管理：通過客戶關(guān)系溫度計(jì)等工具的運(yùn)用了解不同層級的客戶關(guān)系狀態(tài)，透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立； 本課程將披露客戶關(guān)系測評與提升項(xiàng)目的核心成果“客戶關(guān)系溫度計(jì)”，即客戶關(guān)系測評模型，銷售人員可隨堂進(jìn)行客戶關(guān)系自評，明晰自身的客戶關(guān)系現(xiàn)狀； 基于超過2000個(gè)銷售人員的實(shí)地調(diào)研訪談，本課程采用的幾乎全部是企業(yè)內(nèi)部的客戶關(guān)系發(fā)展案例，富有針對性，更符合企業(yè)實(shí)際； 幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“客戶導(dǎo)向”的價(jià)值提供和“博弈”的競爭應(yīng)對觀念，實(shí)現(xiàn)顧問式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。

 課程大綱
第一單元 大客戶決定營銷成敗
  互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場競爭現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
  大客戶-市場競爭與銷售管理的焦點(diǎn)
  確立自己的大客戶精細(xì)化管理體系
  市場競爭的焦點(diǎn)就是大客戶精細(xì)化開發(fā)與管理

第二單元 競爭態(tài)勢下大客戶關(guān)系的評估
關(guān)系營銷對于大客戶的重要性
競爭對手與我司和客戶的關(guān)系圖譜
正確解讀客戶關(guān)系
理清現(xiàn)狀：客戶關(guān)系測評與分析
量化客戶關(guān)系：客戶關(guān)系溫度計(jì)
第三單元 大客戶關(guān)系五步法
關(guān)鍵策略一：增進(jìn)彼此熟悉度
如何建立良好的第一印象
黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)
怎么讓客戶第一時(shí)間記住你
提前做好充分的準(zhǔn)備
深度的專業(yè)知識讓客戶印象深刻
如何邀請高層客戶建立關(guān)系
正面策略：了解客戶的交際圈
營銷人員搭臺，客戶唱戲
側(cè)面策略：關(guān)系人的六度分離理論
蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力
分割策略：帶來利益化的邀約
分割利益，切入影響者
如何在大客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線
內(nèi)線篩選三原則
細(xì)水長流型內(nèi)線培養(yǎng)法
如何讓客戶對你有好感

關(guān)鍵策略二：讓客戶與你達(dá)成同盟
客戶關(guān)系類型解析
客戶XY模型
四象限客戶區(qū)間
揚(yáng)長避短：最易達(dá)成同盟的客戶關(guān)系類型
如何實(shí)現(xiàn)順利的客戶互動(dòng)
客戶個(gè)人需求洞察“三步法”
客戶的溝通風(fēng)格判斷及對接技巧
如何與“八面玲瓏”的打交道
如何打動(dòng)“冰冷”的客戶
客戶達(dá)成同盟的關(guān)鍵時(shí)間
以“情”動(dòng)人，客戶好感是同盟第一步
以“理”服人，客戶信任是同盟最關(guān)鍵一步
客戶關(guān)系發(fā)展系列手段

關(guān)鍵策略三：讓客戶接受你的產(chǎn)品和服務(wù)
客戶產(chǎn)品需求分析
行業(yè)價(jià)值鏈分析
行業(yè)需求分析
各行業(yè)需求解析：金融行業(yè)客戶需求解析、政府行業(yè)客戶需求解析等
企業(yè)內(nèi)各關(guān)鍵崗位需求分析
決策人需求分析
使用者需求分析
評估者需求分析
影響者需求分析
判斷客戶需求狀態(tài)
結(jié)合客戶需求的不同狀態(tài)實(shí)施不同策略：明顯需求、隱形需求、不明確需求，有價(jià)值創(chuàng)造性需求
四類需求應(yīng)對方法技巧
“廣深高速”的產(chǎn)品介紹
三句半產(chǎn)品話術(shù)：基于FABE法則的產(chǎn)品介紹
四化原則要素：基于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)原理
掌握了如何將復(fù)雜的信息化業(yè)務(wù)采用“大白話”的方式進(jìn)行介紹

關(guān)鍵策略四：如何應(yīng)對激烈的競爭
競爭對手信息建檔
收集競爭對手的哪些信息
建立競爭對手檔案庫
如何應(yīng)用競爭對手信息
耳聽八方的內(nèi)線網(wǎng)絡(luò)
客戶內(nèi)部的最佳內(nèi)線布點(diǎn)部門
內(nèi)線布點(diǎn)方法與技巧
如何應(yīng)對競爭對手占盡關(guān)系優(yōu)勢的集團(tuán)
如何不同的競爭態(tài)勢制定有突破性競爭策略

關(guān)鍵策略五：與客戶形成共同體
大客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略
關(guān)鍵人的服務(wù)流程與實(shí)戰(zhàn)
客戶服務(wù)的危機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對
客戶關(guān)系危機(jī)信號分析
指標(biāo)分析
關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析
可能性變動(dòng)分析
客戶關(guān)系危機(jī)及應(yīng)對
確定危機(jī)發(fā)生核心原因
客戶挽留的系列解決措施分析
產(chǎn)品捆綁：自由產(chǎn)品，外在APP產(chǎn)品體系
成本捆綁：固有成本，變動(dòng)成本
平臺捆綁：自由平臺，服務(wù)平臺，第三方平臺
立體化關(guān)系捆綁：其他行業(yè)，渠道，關(guān)系
有效服務(wù)公關(guān)策略：
個(gè)性化服務(wù)：尊重客戶感知的公關(guān)
細(xì)節(jié)化服務(wù)：關(guān)注客戶癢點(diǎn)與敏感點(diǎn)
關(guān)注客戶細(xì)節(jié)的禮物
顧問式服務(wù)：獲取客戶認(rèn)同的公關(guān)

結(jié)束語：關(guān)系決定成敗 專業(yè)成就未來

 管理心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
北京師范大學(xué)心理學(xué)碩士
比利時(shí)聯(lián)合商學(xué)院管理學(xué)博士
中國式管理研究與實(shí)踐專家
中石化特約管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
交通銀行管理課程核心講師
清華大學(xué)/北京大學(xué)特聘教授
薩提亞國際學(xué)院認(rèn)證企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力高級教練
曾任：世界 500強(qiáng)醫(yī)藥集團(tuán)大中華區(qū) 副總裁
曾任：美資企業(yè)萌蒂國際集團(tuán)（Mundi）銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)

靳新琳博士具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——
22年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后任世界 500強(qiáng)醫(yī)藥集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、美資企業(yè)萌蒂國際集團(tuán)（Mundi）銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、國內(nèi)上市公司市場總監(jiān)等。
靳新琳博士具有深厚的理論功底——
靳新琳是比利時(shí)聯(lián)合商學(xué)院管理學(xué)博士，北京師范大學(xué)心理學(xué)碩士研究生。此外，靳新琳博士擁有薩提亞國際學(xué)院認(rèn)證企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力高級教練、認(rèn)證高級企業(yè)培訓(xùn)師等職業(yè)資格證書。課程結(jié)合管理學(xué)、教練技術(shù)、心理學(xué)及國內(nèi)外經(jīng)典管理實(shí)踐。
靳新琳博士具有豐富的培訓(xùn)實(shí)踐——
靳新琳博士從06年開始在企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，截止2020年有超過2000場企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，年培訓(xùn)量超過150天。靳老師通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、實(shí)戰(zhàn)分享等形式，張弛有度，真正做到了深入淺出、互動(dòng)實(shí)效，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以突破，創(chuàng)造最佳培訓(xùn)效果。靳老師平均授課滿意度達(dá)到97%以上，返聘率80%以上。

主講課程：
管理類課程
《從一線到管理：新任經(jīng)理的五項(xiàng)修煉》
 《管理心理學(xué)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》
 管理沙盤課程：《從目標(biāo)到達(dá)成-鍛造高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)》
 管理沙盤課程：《金牌教練-高效激勵(lì)與工作輔導(dǎo)》
 管理沙盤課程：《績效伙伴關(guān)系與績效面談》
 管理沙盤課程：《選用育留-團(tuán)隊(duì)的組建與管理》
 管理沙盤課程：《從一盤散沙到鐵血團(tuán)隊(duì)-鍛造高績效團(tuán)隊(duì)》

課程特點(diǎn)：
課程內(nèi)容邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，課堂呈現(xiàn)形式風(fēng)趣，形式多樣。
將心理學(xué)融入課程當(dāng)中，通過演練、角色扮演、案例討論、頭腦風(fēng)暴、實(shí)戰(zhàn)分享等形式，真正做到了深入淺出、互動(dòng)實(shí)效。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..

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