【培訓(xùn)對(duì)象】
高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售管理人員

【培訓(xùn)收益】
商業(yè)思維拓展： ● 新商業(yè)時(shí)代核心商業(yè)思維-流量思維 ● 從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉(zhuǎn)換 ● 新時(shí)代顧客行為特征與應(yīng)對(duì) 營(yíng)銷(xiāo)能力提升： ● 創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)四大原則及方法 ● 客戶關(guān)系管理CRM及客戶體驗(yàn)管理能力CEM ● 價(jià)格策略思維與方法 銷(xiāo)售技能提升：洞察客戶行為動(dòng)因-5大工具助你影響客戶消費(fèi)決策

Part1—商業(yè)思維拓展
第一講：認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代
一、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的影響
1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化
案例：豐田MONET
二、產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型
1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變
行業(yè)案例：從特斯拉探尋新興行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全新商業(yè)變革
2. 從被硬件所定義到更關(guān)注整體軟件環(huán)境、AR交互，數(shù)據(jù)無(wú)縫對(duì)接
三、危機(jī)下市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 硬件VS軟件？
2. 如何讓自己成為超級(jí)接口化公司
討論：成為你行業(yè)的華為還是富士康？

Part2—創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)提升
第一講：新時(shí)代消費(fèi)者行為特點(diǎn)分析
1. 千禧一代/Z一代/00后
2. 如何和年輕人合作、交朋友以及做生意

第二講：流量思維
一、引流品與利潤(rùn)品
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買(mǎi)流量之外的流量獲取形式
3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤(rùn)品”
4. 產(chǎn)品品牌運(yùn)作生命周期-貿(mào)易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路
二、彩蛋：引流品的極致體現(xiàn)-關(guān)于”免費(fèi)“的秘密
1. 免費(fèi)的本質(zhì)和主要形式
2. 免費(fèi)是萬(wàn)能的嗎？
三、口碑營(yíng)銷(xiāo)
1. 口碑經(jīng)濟(jì)能給企業(yè)帶來(lái)大量免費(fèi)流量
2. 五個(gè)促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)推薦的“社交幣”
3. 用戶分享推薦的動(dòng)因
四、異業(yè)聯(lián)盟
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素
3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)
五、真實(shí)商業(yè)中的流量經(jīng)濟(jì)
1. 用上帝的視角看待我們的生意
2. BAT到底在爭(zhēng)奪什么？

第三講：關(guān)系管理（CRM）—客戶生命周期管理
1. 客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧
1）獲取客戶的終生價(jià)值
2）數(shù)據(jù)管理能力
3）銷(xiāo)售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開(kāi)始
2. 鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧
1）客戶滿意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
3. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對(duì)策略

第四講：客戶體驗(yàn)管理（CEM）—極致體驗(yàn)帶來(lái)極致競(jìng)爭(zhēng)力
一、賣(mài)產(chǎn)品還是買(mǎi)體驗(yàn)
案例：迪士尼體驗(yàn)
二、什么是客戶體驗(yàn)管理
三、如何實(shí)現(xiàn)高客戶滿意度下的成本最低
1. 峰終定律
2. 體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)管理

第五講：創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)思維及方法
一、營(yíng)銷(xiāo)一體化
1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營(yíng)銷(xiāo)、渠道把是能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能
案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等
二、創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)
1. 五種長(zhǎng)期存在的營(yíng)銷(xiāo)需求
2. 創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)四大原則
3. 如何設(shè)計(jì)高價(jià)值感促銷(xiāo)活動(dòng)-PPTPP
4. 營(yíng)銷(xiāo)新方向-感官營(yíng)銷(xiāo)
5. 如何設(shè)計(jì)高效推廣方案-“最渴望”法
案例：勞斯萊斯的高貴氣味
彩蛋：如何才能真正站在用戶的角度考慮問(wèn)題

第六講：價(jià)格策略思維與方法
一、有關(guān)價(jià)格的基礎(chǔ)知識(shí)
1. 定倍率
2. 消費(fèi)者剩余
二、價(jià)格歧視（Price Discrimination）
1. 一級(jí)價(jià)格歧視-個(gè)人
2. 二級(jí)價(jià)格歧視-量級(jí)
3. 三級(jí)價(jià)格歧視-群體
三、花式定價(jià)法
1. 滲透定價(jià)法
2. 撇脂定價(jià)法
3. 組合定價(jià)法
4. 消費(fèi)者定價(jià)
5. 動(dòng)態(tài)定價(jià)
四、心理定價(jià)

Part3—銷(xiāo)售能力突破
導(dǎo)言：影響客戶決策的5大技巧
第一講 對(duì)比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避—如何鎖定客戶的成交
場(chǎng)景導(dǎo)入：朝三暮四的故事
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1）用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折
2）嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

第三講：評(píng)估模式—如何對(duì)比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
1. 不同評(píng)估模式對(duì)消費(fèi)者決策的影響
1）高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評(píng)估模式選擇
2. 如何鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品
討論：如何鼓勵(lì)客戶買(mǎi)更貴的商品/服務(wù)
銷(xiāo)售技巧：?jiǎn)挝皇褂贸杀?/p>

第四講：折中效應(yīng)—如何漲價(jià)客戶最容易接受(買(mǎi)更貴)
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)

第五講：交易效用—如何讓客戶愛(ài)上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用
1）價(jià)格策略
2）產(chǎn)品定位
3）營(yíng)銷(xiāo)方案
3. 比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用
討論：優(yōu)惠促銷(xiāo)用百分比還是金額？

總結(jié)：什么才能高級(jí)的控制和引導(dǎo)
課程答疑
課程回顧 

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：三星（中國(guó)）丨華南區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

曾任：米其林（中國(guó)）丨馳加全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶銷(xiāo)售、客戶決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，在米其林、三星、紅帽子等世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理崗位，對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷(xiāo)售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到線再到面的全面營(yíng)銷(xiāo)思維與能力提升矩陣，并在長(zhǎng)期授課中進(jìn)一步強(qiáng)化和豐富。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 中國(guó)最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)化先河。

• 人員培養(yǎng)：長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展

• 社會(huì)影響：全面設(shè)計(jì)的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負(fù)責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。