【培訓(xùn)對(duì)象】
（40人左右）銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表

【培訓(xùn)收益】
● 掌握企業(yè)選擇和定位渠道商的依據(jù)和方法 ● 提升渠道商開(kāi)發(fā)的效率和質(zhì)量：1個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，4個(gè)開(kāi)發(fā)步驟 ● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理方法和提升盈利：4個(gè)經(jīng)營(yíng)管理維度 ● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理方法：5大管理技巧

第一講：經(jīng)營(yíng)理念
一、生意增長(zhǎng)的原理
1. 滲透率
案例分析：寶潔洗發(fā)水滲透率解析
2. 想得起
3. 買(mǎi)得到
案例分析：可口可樂(lè)觸手可得
二、消費(fèi)趨勢(shì)
1. 消費(fèi)普及
2. 消費(fèi)升級(jí)
3. 消費(fèi)分級(jí)
案例分析：得小鎮(zhèn)青年者得天下
三、渠道發(fā)展
零售1.0——傳統(tǒng)零售
案例分享：批發(fā)市場(chǎng)
零售2.0——現(xiàn)代零售
案例分享：現(xiàn)在大賣(mài)場(chǎng)
零售3.0——電商渠道
案例分享：淘寶、天貓、京東
零售4.0——新零售
案例分享：京東新通路

第二講：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
一、企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈
1. 直銷(xiāo)
2. 直營(yíng)（直供）
3. 分銷(xiāo)制（經(jīng)銷(xiāo)制）
二、渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇
1. 基于消費(fèi)者
1）環(huán)境分析
2）消費(fèi)者畫(huà)像
3）消費(fèi)者痛點(diǎn)
研討練習(xí)：本公司產(chǎn)品的消費(fèi)者分析
2. 基于產(chǎn)品
1）產(chǎn)品的知識(shí)含量
2）產(chǎn)品的生命周期
3）產(chǎn)品的附加值
4）產(chǎn)品的形態(tài)特征及服務(wù)
3. 基于渠道資源——中間商、零售商
4. 基于企業(yè)自身
1）自身資源
2）企業(yè)戰(zhàn)略
5. 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例分享：華為手機(jī)的經(jīng)營(yíng)模式
三、渠道經(jīng)銷(xiāo)商的定位
1. 物流商
2. 分銷(xiāo)商
3. 營(yíng)銷(xiāo)商

第三講：經(jīng)營(yíng)策略---業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的策略
一、業(yè)績(jī)?cè)僭鲩L(zhǎng)的空間在哪里
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)思想
三、戰(zhàn)略決策-兩種生意增長(zhǎng)模式
案例分析：伊利的生意增長(zhǎng)解析
四、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)定義
1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的生意分子
2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)生意增長(zhǎng)方向
五、精準(zhǔn)區(qū)域生意增長(zhǎng)策略
1. 區(qū)域策略
2. 渠道策略
3. 終端策略

第四講：開(kāi)發(fā)——有流量的渠道
一、渠道的定義
二、新時(shí)期的渠道開(kāi)發(fā)與傳統(tǒng)的渠道開(kāi)發(fā)的區(qū)別
三、基于渠道價(jià)值鏈的渠道開(kāi)發(fā)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)
1）經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)
2）經(jīng)銷(xiāo)商及廠(chǎng)家的分工
案例分享：聯(lián)合利華的經(jīng)銷(xiāo)商職能及責(zé)任
2. 分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)
3. 零售商的開(kāi)發(fā)（現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道）
4. 電商客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
1）電商經(jīng)銷(xiāo)商
2）電商平臺(tái)
3）新零售
4）社交電商
5）IP電商
四、渠道開(kāi)發(fā)的步驟
1. 調(diào)研：市場(chǎng)調(diào)研分析
2. 選擇：經(jīng)營(yíng)模式、客戶(hù)
3. 設(shè)立：設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)及流程
案例分享：伊利的渠道開(kāi)發(fā)

第五講：管理——經(jīng)銷(xiāo)商管理
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理管什么？
二、新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商管理與傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商管理的區(qū)別
三、新設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶
1. 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2. 經(jīng)銷(xiāo)片區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1）區(qū)域策略
2）渠道策略
3）終端推廣策略
3. 經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃：一盤(pán)棋計(jì)劃
四、流量轉(zhuǎn)化的經(jīng)營(yíng)管理
1. ROI的管理：投資期與回報(bào)期的管理
2. 線(xiàn)下渠道引入流量的管理
練習(xí)：覆蓋多少店合適？
3. 線(xiàn)下渠道的流量轉(zhuǎn)化的管理
1）流量轉(zhuǎn)換與ROI的關(guān)聯(lián)
2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)與分析
3）流量轉(zhuǎn)化的方法
案例案例：海天的動(dòng)銷(xiāo)管理
4. 提升盈利能力的管理
1）提升銷(xiāo)售額
2）提升毛利
3）優(yōu)化成本
4）優(yōu)化費(fèi)用
案例分享：伊利提升經(jīng)銷(xiāo)盈利的管理
五、日常管理
1. 士氣管理：
案例分享：《羋月傳》士氣管理
2. 目標(biāo)管理：
案例分享：伊利的目標(biāo)管理
3. 計(jì)劃管理：
工具：一盤(pán)棋計(jì)劃
4. 執(zhí)行管理（過(guò)程管理）
1）看報(bào)表
2）走市場(chǎng)
3）開(kāi)好會(huì)
案例分享：康師傅的看板管理，獎(jiǎng)懲管理
案例分享：李鴻章治軍

課程結(jié)尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑 

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節(jié) 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 新時(shí)代銀行線(xiàn)上個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

   

  課題一、個(gè)貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及痛點(diǎn)一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分享1、 主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)2、 2021年經(jīng)濟(jì)走勢(shì)二、個(gè)貸市場(chǎng)分析1、經(jīng)濟(jì)金融概覽2、個(gè)貸業(yè)務(wù)或產(chǎn)品情況3、本行產(chǎn)品SWOT分析三、個(gè)貸業(yè)務(wù)的難點(diǎn)1、個(gè)貸業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)2、個(gè)貸客戶(hù)畫(huà)像3、個(gè)貸客戶(hù)融資痛點(diǎn)課題二、新時(shí)期銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)“危”與“..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 豹變共贏 活出自己：新時(shí)代核心干部的自我修養(yǎng)

   

  一、干部的成功——從戰(zhàn)略到執(zhí)行引子：阻礙我們前進(jìn)的最大障礙是什么管理者五問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)身進(jìn)階（領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)轉(zhuǎn)身）領(lǐng)導(dǎo)者的思維進(jìn)階業(yè)務(wù)管理者的HR思維如何突破勝任的悖論二、干部的使命和責(zé)任—&mdas..

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• 大數(shù)據(jù)萬(wàn)物互聯(lián)新時(shí)代的5G技術(shù)、發(fā)展和趨勢(shì)

   

  一、5G的緣起與建設(shè)驅(qū)動(dòng)力1、大數(shù)據(jù)和機(jī)器智能催生智能時(shí)代1)面向智能時(shí)代的信息通信產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2)面向智能時(shí)代的ICT技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)3)世界信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)4)信息通信新技術(shù)變革2、移動(dòng)通信的發(fā)展歷程和趨勢(shì)5)4G面臨的挑戰(zhàn)6)面向智能時(shí)代的未來(lái)移動(dòng)通信的需求和挑戰(zhàn)3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)5G建設(shè)發(fā)展1)移動(dòng)..

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