【培訓對象】
銷售經(jīng)理，銷售儲備干部

【培訓收益】
● 讓企業(yè)銷售人員成為能做事、會總結、善輸出的復合型人才 ● 使學員的演說報告立意鮮明和格局升華 ● 學員能夠用有邏輯有框架有重點的闡述銷售工作報告 ● 銷售團隊快速達成共識，明確目標和績效改進方向

第一講：預則立，不預則廢——匯報演講前期準備
一、報告目標
1. 帶著目標去報告
2. 日常報告目標三分類
1）述職簡報
2）項目簡報
3）日常簡報
二、目標聽眾分析
1. 進行聽眾分析的作用
1）了解聽眾需求
2）鏈接目標與需求
3）準備恰當內容
4）提高簡報掌握度
2. 進行聽眾分析的四個要點
1）聽眾的目的
2）最關心的問題
3）最期望的解決方案
4）聽眾風格分析
三、聽眾需求第一和簡報目標導向的結合

第二講：業(yè)精于勤，行成于思——金字塔思維在演講報告制作中應用
一、結構性思維制作報告
1. 什么是結構性思維？
2. 結構性思維的四個基本特點
案例分析：小故事
1）結論先行
2）上下對應
3）分類清楚
4）排序邏輯
3. 縱向結構思維與橫向結構思維
視頻分析：《美國記者年會—黃西的演講》
4. 思維整理工具介紹：Mind+便簽法
二、聚焦要點
1. 要點歸類
工具介紹：要點變焦四象限
2. 素材歸類
1）背景素材
2）過程素材
3）結果素材
三、簡報的框架地圖
1. 導言：建立與聽眾的關聯(lián)性
1）簡報標題
2）開場介紹
3) 議程大綱
2. 主體：表達聽眾想聽和需要的
1）關鍵問題與影響
2）解決方案
3) 支持證據(jù)
3. 總結：對于未來的方案或計劃
1）優(yōu)勢對比
2）呼應導言
3）行動建議/計劃
現(xiàn)場練習：三人小組取一個課程命題，共同填寫報告的結構性思維圖，分組分享
三、生動化的五大要領
1. 圖像化——圖像是更好的記憶方式
2. 對比化——用對比制造沖突性
3. 故事化——最容易的說服策略
視頻案例：《伍茲的演講》
4. 背景烘托——產(chǎn)生更大沖擊力
5. 低抽象層次化——喚醒有感覺的體驗
四、讓你懂的PPT
1. 各種讓人一看再看的排版
2. 教你做PPT里的好色之徒
3. 字里行間的密碼
4. 視覺化表達的關鍵——圖片和表格（提供圖片素材包）
5. PPT制作工具介紹

第三講：欲善其事，先利其器——演說技能訓練
一、自信是一種技能
1. 列一張個人小確幸清單
2. 重要的是—我是我主宰
3. 關注做得好的方面給予稱贊
4. 恰當?shù)淖晕医榻B
二、演/說是兩種技能
1. 演出氣場
1）真誠的眼神
2）自信的臉龐
3）hold得住的手
4）鎮(zhèn)得住的雙腳
2. 說動靈魂
1）能加分的聲音練習
2）能拉動聽眾靈魂的表達
三、如何進行演說準備
1. 找到一位教練
2. 5遍以上的自我練習
3. 進行一次全面的演練：演講7字決
視頻案例：《向喬布斯學演講》
四、聽眾如何互動
1. 預留互動時間
2. 傾聽聽眾訴求
3. 巧妙回答聽眾的提問
4. 意外出現(xiàn)需要即興創(chuàng)作

第四講：課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 分享練習：2.5小時
1）方式一：選取10名學員分享，每人10分鐘分享，2分鐘點評
2）方式二：現(xiàn)場每組抽取1名學員分享，人員分享時間分鐘數(shù)根據(jù)實訓人數(shù)待定
4. 合影道別 

7年銷售管理/市場營銷經(jīng)驗
10年銷售培訓經(jīng)驗
11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景
曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營運訓練總監(jiān)
曾任：綠陽工坊生活家居連鎖店 運營經(jīng)理
曾任：立邦涂料（中國）有限公司 直營家裝部經(jīng)理/培訓校長
常老師先后就職于臺灣脫普集團、臺灣綠陽工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷售訓練實踐和管理經(jīng)驗，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價值，贏得公司領導層的高度認可。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
★老師任職臺灣綠陽工坊連鎖家居公司華東區(qū)營運經(jīng)理期間，負責華東區(qū)域20余家直營門店的營運管理工作，年銷售額突破7000萬，創(chuàng)歷史新高。
★任職立邦直營家裝銷售經(jīng)理工作期間，負責湖南直營家裝銷售工作2年，銷售業(yè)績由0突破至年銷售額800萬，并且給立邦300多名銷售崗位人員講授《顧問式銷售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學內部最受歡迎的銷售課程。同期，協(xié)助湖南銷售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專案》，實現(xiàn)當年木器漆及其輔料逆勢增長，6家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售實現(xiàn)0突破，16家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售額較去年大幅增長280%。
★任職王小賤連鎖企業(yè)營運訓練總監(jiān)工作期間，負責湖南10家直營門店的營運和訓練的管理，3家門店扭虧為盈，4家門店銷售額突破35萬/月/家。
★擔任三棵樹涂料馬上住項目擔任咨詢顧問期間，老師負責馬上住舊房重涂項目在湖南地區(qū)的落地推廣，舊房重涂項目銷售團隊超100人，實現(xiàn)湖南馬上住項目施工服務由0突破至46戶/月。

近期返聘案例：
★老師配合森德集團中國設備公司分別在合肥、西安、沈陽、北京共講授6期《顧問式銷售—金牌訓練營》，訓練其經(jīng)銷商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內外成員的高度認可，并將課程納入到了森德訓練體系教材。
★給愛空間科技（北京）有限公司的全國門店店長講授《顧問式銷售》，使愛空間旗下各門店店長和銷售人員精進銷售技能的同時，轉變銷售人員的傳統(tǒng)銷售思維，4期課程共引導100多名銷售骨干結合企業(yè)實際銷售客戶類型，編寫出實際運用的顧問式銷售話術案例。
★給千年舟集團講授《優(yōu)勢談判》課程獲得銷售人員的一致好評，企業(yè)連續(xù)兩年采購該課程，為旗下銷售人員進行了兩批次兩階段的提升性培訓，實用是千年舟企業(yè)對培訓課程最為看重的落點。
★老師配合立邦工程銷售事業(yè)部開發(fā)《優(yōu)勢談判》課程廣受好評，共開辦8期培訓，在全國巡講，培訓立邦工程大客戶部銷售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團采購，并深獲好評！

主講課程：
《高效銷售工作匯報》
《關鍵四步—優(yōu)勢銷售談判》
《黃金法則—終端銷售成交法》
《贏在前端—服務前置的顧問式銷售》
《演說制勝—15分鐘打動你的大客戶》
《學得會的立邦刷新零到30億模型—新零售時代下的傳統(tǒng)銷售如何做》

部分客戶評價：
常老師的顧問式銷售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時課堂中，就列出銷售過程中的常見問題，并利用很好的互動方法現(xiàn)場就讓學員匯編了針對性銷售話術，為我司之后的銷售訓練工作提供很好的素材。
——愛空間學院趙院長
常校長的顧問式銷售課程既實用又有趣，不僅讓銷售人員收益良多，甚至連我們的經(jīng)銷商客戶都贊不絕口，成了常校長的粉絲。
——立邦華南區(qū)銷售總監(jiān)許總
老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學活用的互動演練，參與性十分強，提供談判的籌備工具十分實用，最實用的就是根據(jù)我們企業(yè)情況的現(xiàn)場演練案例，點評到位，就銷售談判過程中的常見問題，讓學員獲得了良好解決方案。
——千年舟集團銷售總監(jiān)張總
顧問式銷售金牌課程，常老師結合行業(yè)特點，幾乎是為森德專賣體系量身打造一次培訓課程，經(jīng)銷商和其店長的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規(guī)范了專賣店的銷售流程還很好的解決了店鋪銷售過程的一些銷售問題，經(jīng)銷商認可程度都很高！
——森德集團市場總監(jiān)鄧總
企內訓師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動，點評到位，現(xiàn)場產(chǎn)出優(yōu)化成果，學員能即學即用，有效幫助學員提升授課能力。
——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長 

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