【培訓對象】
企業(yè)中高層管理人員

【培訓收益】
● 分別銷售管理問題分類和定義，掌握高效解決銷售問題的標準流程 ● 如何高效發(fā)現(xiàn)銷售管理中存在的問題？掌握快速分析銷售管理問題的方法和技巧 ● 了解高效解決問題的心理要素，掌握高效解決問題的方法和工具 ● 了解并掌握高效解決問題時如何避開陷阱并做出高勝算決策 ● 了解高效解決問題時必須贏得團隊共識的原因

導入：洞察銷售經理日常管理工作中的痛難點
1. 銷售經理是銷售團隊的“救火隊長”還是“領航員”？
互動：計算你在日常工作中解決短期危機的救火時間和推進長期目標達成的時間
2. 銷售經理管理工作中難以根除的高頻問題有哪些？
互動：列出你處理高頻問題的方法
頭腦風暴：你近期在銷售管理中遇到的超出預判的新問題以及解決方法

前言：銷售經理自我定位及銷售管理問題定位
分析1：目前市場環(huán)境中銷售經理需要具備哪些能力？
案例解析：瑪氏箭牌中國招募銷售經理的標準
分析2：銷售管理問題是否可以進行界定？
案例解析：百事銷售總監(jiān)是如何平衡短期和長期工作目標
落地技巧：銷售經理的領導力模型
一、銷售經理自我定位——銷售經理領導力模型
1. 建立目標
2. 領導變革
3. 發(fā)展自我與他人
4. 實現(xiàn)卓越
二、銷售經理自我定位——銷售經理三項核心能力
1. 專業(yè)能力
2. 解決問題的能力
3. 人際交往能力
三、銷售管理問題定義
1. 銷售管理問題定義：銷售現(xiàn)狀與銷售目標、標準或計劃發(fā)生了差距
2. 銷售管理問題的形態(tài)與結構
四、銷售管理問題定位
1. 一級易解問題：問題形成的原因明確，解決方法可見
2. 二級難度問題：問題形成的原因較多且有對應的解決方案
3. 三級高難度問題：問題形成原因不確定，暫無解決方案
案例分析：惠氏營養(yǎng)品區(qū)域銷售經理所面臨的巨大困境

第一招：解決銷售管理問題準備篇
分析1：面對銷售管理問題時你會從哪些維度進行思考？
分析2：面對銷售管理問題時你會從哪些收集哪些銷售信息？
案例解析： 百事公司面對優(yōu)秀人才提出離職時會做哪些事情？
落地工具：問題優(yōu)先順序表格，4W2H分析模型，原因驗證表格
一、解決銷售管理問題前的思考清單
1. 確認在問題中每個人的角色定位
2. 聚焦高價值的重點問題
3. 有效的改善步驟
4. 可運用有效的資源
5. 高效解決問題的團隊成員
6. 高效解決問題時團隊需采取哪些行動
二、銷售現(xiàn)狀的評估與分析
1. 確認銷售管理的重點目標列
2. 描述銷售管理問題
3. 使用金字塔原理分解復雜事項
4. 聚焦高績效的銷售問題
5. 設定銷售管理問題的優(yōu)先級
案例分享：惠氏銷售經理面對客戶因庫存和利潤問題
課堂練習：將你的銷售管理問題放入問題優(yōu)先順序表格、4W2H問題定義及原因分析表格、可能原因的驗證表格中

第二招：分析銷售管理問題的方法
分析1：面對客戶庫存過高的銷售問題你會使用哪些分析工具？
分析2：面對銷售渠道失控的問題的你會使用哪些分析工具？
案例解析：聯(lián)合利華面對經銷商質疑利潤過低時的分析工具
落地工具：魚骨圖分析法與冰山分析法
一、可量化銷售管理問題的原因分析方法
1. 查檢表
2. 直方圖
3. 分層法
二、不可量化銷售管理問題原因分析及方法
1. 不可量化管理問題之工具百寶箱
工具：魚骨圖
工具：7S 模型
工具：冰山分析法
2. 不可量化管理問題之整理法
三、銷售管理問題原因分析的常見誤區(qū)
案例分析：綠箭薄荷糖在零售終端被盜問題的分析
課堂練習：使用魚骨圖分析法與冰山分析法來分析將你近期在銷售管理中遇到的兩個問題

第三招：創(chuàng)造解決銷售管理問題的對策
分析1：銷售經理左腦思維和右腦思維的優(yōu)劣分別是什么？
分析2：面對新生銷售管理問題產生成功對策有什么方法？
案例解析： 諾基亞為什么耗費巨資建設了一個奇怪的辦公大樓？
落地工具：創(chuàng)造力的三個核心工具
一、銷售經理的思維——左腦升華，右腦沉淀
1. 左腦思維：隨意/直覺/整體/綜合/主觀
2. 右腦思維：邏輯/推理/分析/客觀
互動游戲+案例分享：左右腦思維分析
二、全腦思維擬定銷售管理問題的對策
1. 關注問題的整體，匯總可能方案
2. 運用工具激發(fā)創(chuàng)造性產生新的可選方案
3. 依據(jù)銷售計劃或目標對可選方案進行評估
4. 選擇符合因果關系的最佳可選方案
案例分析：和路雪如何成功完成中國市場可愛多漲價
三、銷售管理問題的創(chuàng)造性對策
1. 躲避銷售經理創(chuàng)造力的因素阻礙
2. 產生銷售創(chuàng)造力的工具
1）屬性列舉法
2）強制關聯(lián)法
3）頭腦風暴
課堂練習：分小組分別使用三個創(chuàng)造力工具來制定你在銷售管理問題的對策

第四招：解決銷售管理問題的行動
分析1：斛決銷售管理問題中在落地行動時最大的困難是什么？
分析2：優(yōu)秀銷售經理三級能力躍遷（解決問題，項目創(chuàng)新，管理系統(tǒng)）
案例解析： 和路雪在解決中國市場25年的遺留問題時使用的項目管理
落地工具：PDCA+WBS，甘特圖
一、策劃銷售管理項目
案例分析：和路雪公平庫容項目是如何成功節(jié)省400萬費用？
二、規(guī)劃銷售管理行動
1. PDCA+WBS
2. 進度計劃-甘特圖
3. 關鍵路徑的計算
課堂練習：根據(jù)項目計劃/組織/執(zhí)行與控制順序將案例表格中20項管理工作進行合理排序。

第五招：銷售管理問題的決策
分析1：銷售經理的決策對于銷售管理的重要性？
案例解析：箭牌糖果中區(qū)銷售總監(jiān)的365天——拒絕決策
分析2：銷售經理的決策為什么會在落地執(zhí)行時變形？
落地工具：銷售決策五步驟
一、銷售經理理性決策的標準
1. 邏輯嚴謹：合乎邏輯的步驟順序
2. 數(shù)據(jù)全面：系統(tǒng)地搜集、組織、分析有關數(shù)據(jù)
3. 目標明確：明確理清決策的目的與目標
4. 決策落地：決策方案滿足決策目的與目標
5. 風險防范：仔細評估決策風險
6. 實現(xiàn)共贏：做一個平衡的決策
二、銷售經理進行決策內部宣講
1. 清晰描述決策的目的與目標并再次確認
2. 界定方案的范圍
3. 限制決策的層次、原則
4. 限制決策人的權限及參與決策的人員層級
三、銷售決策關鍵五步驟
1. 尋找問題
2. 明確目標
3. 備選方案
4. 評估結果
5. 取舍得當
課程練習：按五步驟制定決策
四、評估決策風險
1. 充分考慮所選擇的決策方案可能發(fā)生的不良后果
2. 列舉方案執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的差錯
3. 評估選擇的決策方案可能造成的威脅
五、決策的常見陷阱與規(guī)避對策
1. 過去經驗誤導vs數(shù)據(jù)分析
2. 個人利益誤導vs引入管理團隊機制
3. 興趣誤導vs團隊辯論
4. 決策者情感誤導vs過程監(jiān)控，及時修正
案例解析：億滋中國著名的奧利奧塔山之戰(zhàn)最后淪為行業(yè)史上最失敗的一場戰(zhàn)役

第六招：建立銷售管理問題的管控系統(tǒng)
分析1：如何評估是否成功提升經銷商利潤？
分析2：是否能徹底根除銷售淡季客戶高庫存的問題？
案例解析：寶潔大經銷商管控系統(tǒng)
落地工具：投資回報率，管控系統(tǒng)
一、解決質量的重要衡量指標
1. 問題重復發(fā)生率
2. 問題重復發(fā)生的嚴重性
3. 解決問題的資源投入
4. 相似問題的解決率
5. 投資回報率ROI
案例分析：百事中國核心經銷商管理機制
二、銷售管理問題的管控系統(tǒng)
1. 問題狀況表
2. 狀況總結表
3. 主要問題行動跟進表
課堂練習：分小組將建立一個銷售管理問題管控系統(tǒng)

第七招：高效解決銷售管理問題流程圖
課堂練習：分小組呈現(xiàn)一個完整銷售管理問題流程圖
落地工具：銷售管理問題流程圖
1. 收集信息—定義銷售管理問題
2. 分析銷售管理問題的原因
3. 解決銷售管理問題的創(chuàng)造性對策
4. 解決方案的行動規(guī)劃
5. 解決方案的理性決策
6. 建立跟蹤管控系統(tǒng)
7. 銷售管理問題封閉 

營銷策略實戰(zhàn)專家
中南財經政法大學工商管理碩士
20年世界五百強外企銷售管理經驗
曾帶領【和路雪（中國）】集團的銷量和盈利達成全國NO.1
曾帶領【瑪氏（箭牌）食品】產品銷量增長超20%位列全國第一
榮獲得百事國際亞太區(qū)“榮譽之戒”（Ring Of Honor）
蘇寧電器、國美電器、中百集團、武商集團等多家企業(yè)特約講師
曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）
曾任：和路雪（中國）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）
曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓學院院長（華中大區(qū)）
曾任：聯(lián)合利華（中國）丨高級大區(qū)總監(jiān)/培訓學院院長（華中大區(qū)）
曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區(qū)銷售經理（湖北大區(qū)）
現(xiàn)任：費列羅（中國）Ⅰ大區(qū)丨銷售總監(jiān)

迄今帶領的團隊人數(shù)已過1000人，打造過近5個全國頂尖銷售團隊：
→帶領【諾基亞】湖北團隊，曾于2011年突破80億銷售額；
→帶領【和路雪】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)的“公平庫容”項目，為企業(yè)節(jié)省庫存費用近400萬；
→帶領【億滋食品】團隊，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項執(zhí)行KPI 連續(xù)12個月同比正增長的行業(yè)奇跡；
→帶領【聯(lián)合利華】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項目，八大試點客戶的品牌二級銷量同比增長400%；
……
老師有著近二十年世界五百強外企的銷售管理工作經驗，接受并參與16個全球頂級專業(yè)銷售和管理課程的培訓，并將經驗轉化為有效知識點授課于各大行業(yè)學員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學員好評。

實戰(zhàn)經驗：
和路雪（中國）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負責華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運作管理，包括各項生意指標達成以及大區(qū)團隊的管理）
01-為企業(yè)帶領團隊在2018年生意突破3.5億，實現(xiàn)同比增長18.5%，引領全國12%的增長，使得銷量和盈利達成全國NO.1；
02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫容”項目，且徹底解決了“和路雪中國”長達20年庫存的共性沉疾，預估為企業(yè)在全國可節(jié)省庫存費用近400萬；
03-老師帶領安徽、湖北、湖南三省團隊開展RTM項目，完成了10個地級市的通路下沉，新開經銷商12個，新拓展終端2378個，使得平均銷量增長40%以上。
瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負責大區(qū)全面運作管理，主要包括各項生意指標達成以及區(qū)域銷售團隊的管理）
01-連續(xù)3年帶領團隊在大區(qū)市場權重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內排名全國第一；
02-于2014及2015年在全國零增長情況下，老師帶領團隊使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長，增長率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷量增長超過20%位列全國第一。

部分授課案例：
▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問題》，課程結束后協(xié)助華中采購部開發(fā)“庫存問題分析與解決”相關實用工具，并跟蹤輔導學員進行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對工具進行2.0升級；
▲曾為中百集團10家核心門店店長和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學員及總部領導一致好評后。其競爭對手武商集團發(fā)出邀請為武商旗下4個核心地級市采購總監(jiān)，采購經理講授《銷售談判》課程共8期；
▲曾在怡亞通、東萬晟、九州通三家全國頂尖企業(yè)轉型期給中層銷售經理講授《大客戶管理實戰(zhàn)》以及《強勢共贏銷售談判》兩個課程，幫助他們的銷售團隊核心人員掌握快速消費品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費品業(yè)務的快速發(fā)展；
▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績效輔導》課程，幫助一線銷售提升了實戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開拓近萬家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；
▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔任培訓學院院長期間，曾為700多名學員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學員完成“10“的課程學習后，跟進核心學員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學以致用，使得培訓學院優(yōu)秀畢業(yè)學員中10%得到了晉升。
……

主講課程：
《強勢共贏銷售談判》
《深度分銷全域實戰(zhàn)與趨勢》
《專業(yè)銷售輔導技巧——打造高績效銷售團隊》
《頂級銷售能力與銷售技巧“七步法”》
《后疫情時代快速消費品數(shù)智化品牌營銷》
《后疫情時代大客戶共贏式管理與數(shù)智化轉型》
《后疫情時代經銷商共贏式管理與數(shù)智化轉型》

部分客戶評價：
林柔君老師的《銷售技巧》課程幫助我的團隊成員將各自銷售經驗進行了一個完整系統(tǒng)的梳理，讓我們從一個民兵連升級為職業(yè)連隊。
——百事食品城市經理 戴文輝
得知中百集團的店長級員工跟隨林柔君老師學習《銷售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請，組織地級市采購總監(jiān)進行學習。通過近3個月的課堂及課后輔導跟蹤，在年度銷售合同談判中地級分公司的績效得到大幅提升。
——武商集團培訓經理 王艷
公司內部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是新手銷售經理領導力能否得到快速提升，林柔君老師開發(fā)和講授的《正向高績效銷售輔導》和《情境領導力精華》幫助我們大幅提升了新手銷售經理的試用期存活率，為我們繼續(xù)開展內部人才梯隊搭建樹立了信心。
——蘇寧電器培訓經理 李文
林老師的授課真的十分精彩，銷售不單單只是做業(yè)績而已，管理人員也是一門學問。銷售管理一直是我學習的目標，這次很榮幸能聽到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷售管理是一門“哲學”。
——福建東萬晟銷售總監(jiān) 陳楚耀
謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學習互動讓我對課程內容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來我們公司授課，讓我們好好“品味”銷售管理課程的奧秘！
——安徽所優(yōu)總經理 周盛
很高興能成為林老師的學員，在她的課堂上不怕學不到知識點，就怕你覺得時間飛快，上不夠。第一眼見到老師還想著老師會帶來什么樣的“驚喜”課程內容呢，沒想到內容真的太讓我喜歡了，都是我平時在工作上遇到的“痛點”問題，課程結束后運用于工作中，十分有效。
——阿里零售通湖北區(qū)域經理 吳云 

• 質量管理問題分析與實施方法實訓

   

  第一講：質理管理基礎知識1. 正確的認識質量　　2. 質量管理的理念　　3. 質量管理的過去與現(xiàn)在　　 4. 質量與產量5. 質量管理中的“ 三不”政策 6. 質量成本管理 7.現(xiàn)階段質量管理六大誤區(qū)互動：請問你的問題在那里案例分析：報廢的飛利浦音響故事：雨刮器壞了之后第二講：完善的..

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