【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員，業(yè)務(wù)代表，營(yíng)銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
◆ 掌握如何定位客戶，設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)； ◆ 創(chuàng)新研發(fā)落地產(chǎn)品，解決客戶需求； ◆ 設(shè)定產(chǎn)品使用場(chǎng)景，精準(zhǔn)使用場(chǎng)景； ◆ 學(xué)習(xí)分析營(yíng)銷市場(chǎng)，數(shù)據(jù)支撐營(yíng)銷； ◆ 掌握營(yíng)銷創(chuàng)新策略，裂變引流客戶； ◆ 組建自由營(yíng)銷體系，建立營(yíng)銷渠道； ◆ 解決全員營(yíng)銷難題，激活全員營(yíng)銷； ◆ 制定落地營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷細(xì)節(jié)執(zhí)行。

第一講：有目標(biāo)——客戶是我們的營(yíng)銷目標(biāo)
一、分析客戶，了解真實(shí)客戶需求
1. 客戶的購(gòu)買流程及不同客戶的真實(shí)需求
冰山理論
用戶需求清單
2. 區(qū)分客戶類別，分析各類別特征及應(yīng)對(duì)方法
視頻案例：發(fā)掘客戶需求
二、三種客戶的關(guān)注點(diǎn)
1. 新客戶：活動(dòng)、促銷、評(píng)價(jià)
2. 回頭客：質(zhì)量、優(yōu)惠、激活
3. 老客戶：維護(hù)、打折、服務(wù)
三、定位用戶六項(xiàng)精準(zhǔn)——用戶、需求、產(chǎn)品、內(nèi)容、渠道、轉(zhuǎn)化
頭腦風(fēng)暴：把客戶定位的更精準(zhǔn)

第二講：有武器——產(chǎn)品是我們攻下客戶的武器
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素
二、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉（抓住客戶的癢點(diǎn)）
1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)
1）獨(dú)特利益點(diǎn)
2）廣告訴求點(diǎn)
3）價(jià)值需求點(diǎn)
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿足客戶需要
2）以獨(dú)特為亮點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法或未曾提出
3）以客戶為核心，易于傳播
3. 三個(gè)層面提煉核心賣點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）
1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢(shì)）+B（利益）+E（例證）
2. 運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)
小組討論：分析產(chǎn)品賣點(diǎn)及產(chǎn)品FABE
現(xiàn)場(chǎng)演練：靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù)
四、企業(yè)必須設(shè)計(jì)的四大產(chǎn)品
1. 導(dǎo)入產(chǎn)品
2. 利潤(rùn)產(chǎn)品
3. 增值產(chǎn)品
4. 黏貼產(chǎn)品
五、從三方面做到產(chǎn)品創(chuàng)新
1. 以客戶需求創(chuàng)新
2. 以企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新
3. 以行業(yè)需求創(chuàng)新
六、打造爆品的三個(gè)路徑
1. 爆品功能（一個(gè)功能可以打爆市場(chǎng)）
2. 爆品產(chǎn)品（一個(gè)功能升級(jí)成產(chǎn)品）
3. 爆品平臺(tái)（升級(jí)為平臺(tái)引爆很多產(chǎn)品）
小組討論：設(shè)計(jì)我們的四大產(chǎn)品及爆品

第三講：有地形——場(chǎng)景是我們創(chuàng)造客戶需求的居高點(diǎn)
一、我們從營(yíng)銷產(chǎn)生背景開始。
1. 營(yíng)銷環(huán)境的三點(diǎn)變化——移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景化
2. 營(yíng)銷對(duì)象的三點(diǎn)變化——個(gè)性化、社交化、娛樂化
二、什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷？
1. 什么是場(chǎng)景？
2. 什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷？
3. 為什么要場(chǎng)景化？
4. 場(chǎng)景化營(yíng)銷四大核心
三、必須學(xué)會(huì)的場(chǎng)景營(yíng)銷應(yīng)用流程
1. 建立聯(lián)系：識(shí)別與獲取客戶
2. 深化連接：建立客戶認(rèn)知
3. 鞏固連接：培養(yǎng)客戶習(xí)慣
4. 保持互動(dòng)：維護(hù)客戶忠誠(chéng)
四、學(xué)習(xí)分析場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)用案例
1. 伊利產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷案例
2. 電子設(shè)備場(chǎng)景化營(yíng)銷案例
3. 紅牛產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷案例
引導(dǎo)案例：手機(jī)換紅?；顒?dòng)為何吸引大學(xué)生參與？
四、立場(chǎng)景公式：適用場(chǎng)景+適用人群+特殊需求（情緒）+別人家不行+就我行
頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用立場(chǎng)景公式設(shè)定場(chǎng)景營(yíng)銷客戶需求

第四講：有策略——策略是營(yíng)銷引流的利器
一、守正出奇（突破常規(guī)，敢于創(chuàng)新）
1. 出奇造“市”的市場(chǎng)需求活動(dòng)
2. 創(chuàng)新活動(dòng)策劃方法
小組討論：初期造“市”的營(yíng)銷活動(dòng)
二、執(zhí)行轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路
1. 客戶思維轉(zhuǎn)變——社群經(jīng)濟(jì)：激活存量
社群經(jīng)濟(jì)激活存量客戶：五子連棋（面子、里子、圈子、方子、票子）
2. 閑置資源轉(zhuǎn)變——有獵頭找你了嗎
3. 經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變——產(chǎn)品、模式、運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)景
案例分享：三類營(yíng)銷模式案例
頭腦風(fēng)暴：分析社群、存量客戶、模式經(jīng)營(yíng)
三、實(shí)用3類20大營(yíng)銷策略
1. 長(zhǎng)期黏貼：會(huì)員機(jī)制、退費(fèi)營(yíng)銷、憑證優(yōu)惠、集點(diǎn)換物、互動(dòng)營(yíng)銷、IP營(yíng)銷
2. 導(dǎo)入引流：主題活動(dòng)、故事營(yíng)銷、文案營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、整合資源
3. 立刻變現(xiàn)：抽獎(jiǎng)促銷、競(jìng)技賺錢、免費(fèi)概念、饑餓營(yíng)銷、分銷激勵(lì)、裂變營(yíng)銷、借勢(shì)營(yíng)銷
小組討論：適合我們的營(yíng)銷策略

第五講：有分析---分析是對(duì)策略策略的數(shù)據(jù)支撐
一、對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)環(huán)境分析
二、對(duì)內(nèi)自我市場(chǎng)分析
1. 保持先行者
2. 機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3. 環(huán)境變化的影響
4. “局部市場(chǎng)疲軟”與市場(chǎng)潛力
5. 市場(chǎng)吸引力
6. 公司實(shí)力
7. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇與排隊(duì)
三、對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)分析
1. 目標(biāo)客戶群
2. 消費(fèi)者的價(jià)值取向
3. 消費(fèi)者需求狀態(tài)
4. 消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
5. 消費(fèi)者決策
6. 不同消費(fèi)群體的價(jià)值趨向
四、數(shù)據(jù)分析及收集
分組完成：每個(gè)小組利用以上工具完成分析

第六講：有接應(yīng)---接應(yīng)是建立后援營(yíng)銷分銷渠道
一、把建渠道建立起來，才是我們營(yíng)銷的后援保障
1. 銷售渠道概述及分類
2. 銷售渠道環(huán)境分析——人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)文化
3. 銷售渠道的基本要素和基本成員——制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者
4. 銷售渠道中的關(guān)系營(yíng)銷——雙向溝通、合作、雙贏、感情、控制
5. 設(shè)計(jì)銷售渠道
1）盡量接近終端
2）擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面提高市場(chǎng)覆蓋率
3）建立先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)
4）平衡利益、關(guān)系管理
5）提升投資效率
6）保證靈活性
6. 分銷渠道的八大模式——辦事處模式、分公司模式、分+辦模式、產(chǎn)品事業(yè)部模式、獨(dú)立事業(yè)部模式、制造專賣模式、流通零售模式、商流物流分離模式
7. 評(píng)估銷售渠道成員方法——銷售量評(píng)估法、加權(quán)評(píng)分法、銷售成本評(píng)估法
8. 銷售渠道激勵(lì)——返利、渠道促銷、銷售競(jìng)爭(zhēng)
9. 銷售渠道沖突處理
10 銷售渠道的績(jī)效評(píng)估
11. 銷售渠道整合和聯(lián)盟
12 銷售渠道中的物流管理
二、渠道管理的十字訣——挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促。
三、用傳播引渠道銷售——媒介推廣
分享PK：分享培訓(xùn)內(nèi)容營(yíng)銷

第七講：有組織---組織是讓所有人做到全員營(yíng)銷
一、營(yíng)銷是人做的——團(tuán)隊(duì)搭建非常重要
1. 團(tuán)隊(duì)人員分析，看看你團(tuán)隊(duì)的問題
2. 經(jīng)常出現(xiàn)的五種用人不當(dāng)?shù)男袨?br /> 3. 突破營(yíng)銷人員管理障礙的15個(gè)對(duì)策
數(shù)據(jù)分析：分析各類銷售人員的行為
二、運(yùn)用培訓(xùn)引導(dǎo)技術(shù)完善營(yíng)銷管理體系
梳理流程→完善制度→確認(rèn)人員→建立文化
模型體驗(yàn)：梳理營(yíng)銷管理全體系
三、狠抓全員營(yíng)銷——提升全員服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)
1. 從客戶停車開始的全員服務(wù)營(yíng)銷
2. 帶路的自覺服務(wù)意識(shí)
1）服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)具備的心理要求
2）服務(wù)營(yíng)銷儀態(tài)——腦、手、眼、行、立、言
3）服務(wù)營(yíng)銷的十大準(zhǔn)則
4）提升服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量的六種小技巧
案例分析：我們的服務(wù)方式
四、全員營(yíng)銷的內(nèi)涵
1. 全員營(yíng)銷工作機(jī)制的五種策略——市場(chǎng)開發(fā)、客戶滿足、質(zhì)量滿足、技術(shù)支持、品牌形象
2. 全員營(yíng)銷應(yīng)樹立的四種意識(shí)——全員經(jīng)營(yíng)、全員服務(wù)、全員獲利、全員責(zé)任
研討體驗(yàn)：全員服務(wù)流程圖及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

第八講：有計(jì)劃---計(jì)劃是營(yíng)銷落地的執(zhí)行手冊(cè)
一、讓所有人知道的營(yíng)銷計(jì)劃概要
二、目前營(yíng)銷形勢(shì)分析
1. 市場(chǎng)形勢(shì)
2. 產(chǎn)品形勢(shì)
3. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
4. 分銷形勢(shì)
6. 宏觀環(huán)境
三、我們目前面臨營(yíng)銷機(jī)會(huì)與問題分析
四、設(shè)定營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)
1. 目標(biāo)來源——猜一下我的953728
2. 目標(biāo)設(shè)定——SMART原則
3. 目標(biāo)管理——BSC四個(gè)維度+六個(gè)導(dǎo)向=目標(biāo)
個(gè)人練習(xí)：一分鐘寫下你的小目標(biāo)
4. 目標(biāo)分解——由遠(yuǎn)及近，由大到小
5. 目標(biāo)實(shí)施——PDCA循環(huán)
6. 檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)——以目標(biāo)為第一，以績(jī)效為導(dǎo)向
7. 工作執(zhí)行——計(jì)劃工作
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略描述
六、行動(dòng)方案
七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表
八、控制
計(jì)劃實(shí)訓(xùn)：制作一份公司營(yíng)銷計(jì)劃
作業(yè)：一周內(nèi)完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1 

高級(jí)旅游顧問

實(shí)戰(zhàn)派銷售講師

職業(yè)化訓(xùn)練專家

國(guó)家注冊(cè)人力資源管理師

中智凱靈特聘講師

公益校園執(zhí)行導(dǎo)師

北京高校特聘講師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

北京財(cái)經(jīng)管理高級(jí)培訓(xùn)中心委員

楊老師先后在國(guó)內(nèi)知名的服務(wù)行業(yè)公司中任銷售總監(jiān)及高層管理職務(wù)，十多年的工作閱歷積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)及管理經(jīng)驗(yàn)。在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)中，最大程度調(diào)動(dòng)學(xué)員的主動(dòng)性和積極性，能使學(xué)員認(rèn)識(shí)到自己的不足，使其從優(yōu)秀走向卓越。楊老師培訓(xùn)風(fēng)格以靈活、幽默，鼓勵(lì)學(xué)員參與為主，注重實(shí)用性，真正為學(xué)員解決問題。培訓(xùn)服務(wù)后并獲得廣大學(xué)員和企業(yè)好評(píng)。

擅長(zhǎng)的課程：

管理類：《從業(yè)務(wù)骨干走向管理達(dá)人》《團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)》《銷售經(jīng)理的三張王牌》《創(chuàng)業(yè)工作坊》《發(fā)掘領(lǐng)導(dǎo)潛能》 《打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力與高效執(zhí)行力》《銷售團(tuán)隊(duì)體系建設(shè)》

營(yíng)銷類：《成功銷售六步階梯》《銷售提升必修課》《如何做好口碑營(yíng)銷》

技能類：《職業(yè)化塑造及提升技能》《打造企業(yè)高效執(zhí)行力》《能言善辯口才提升》

服務(wù)類：《卓越客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧》《優(yōu)質(zhì)禮儀服務(wù)》

• 電商互聯(lián)網(wǎng)：客服團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力提升與訓(xùn)練

   

  課程背景：客服工作是公司產(chǎn)品銷售的延伸服務(wù)，是完善產(chǎn)品性能、滿足客戶第二需求的有效途徑，也是提高公司品牌的重要途徑。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代客服既擁有服務(wù)屬性也具有銷售屬性，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在促成產(chǎn)品（服務(wù)）的成交量上發(fā)揮著不可替代的作用，客服心態(tài)與技能以及營(yíng)銷能力與技巧直接決定了企業(yè)的生死命脈。本課程結(jié)合行業(yè)與企業(yè)背景，在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，針對(duì)客服團(tuán)隊(duì)研..

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• 不做“原始人” ——小額個(gè)人信貸的營(yíng)銷與風(fēng)控

   

  第一講：信貸文化與信貸品牌篇一、文化與企業(yè)文化1. 文化的內(nèi)涵與影響力1）國(guó)家與民族文化的重要影響2）家風(fēng)、校風(fēng)、行規(guī)案例：北大校訓(xùn)、曾國(guó)藩家書2. 企業(yè)文化的前世今生1）歐美企業(yè)文化案例2）日韓企業(yè)文化案例3）中國(guó)企業(yè)文化的沿革二、信貸文化1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系互動(dòng)案例：《弟子規(guī)》與信貸文化連線 ..

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• 銀行金融的營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營(yíng)銷為喜歡營(yíng)銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對(duì)多的批量營(yíng)銷客戶？如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jī)的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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• 酒店贏在顧客價(jià)值的營(yíng)銷策略

   

  一、導(dǎo)言：客戶憑什么來貴飯店消費(fèi)？二、突出飯店服務(wù)特色，增加客戶價(jià)值1、特色服務(wù)案例分析2、結(jié)合市場(chǎng)需求和酒店定位推出獨(dú)有的服務(wù)方式3、特殊的服務(wù)提示4、針對(duì)性的設(shè)計(jì)群體個(gè)性服務(wù)三、培養(yǎng)顧問式員工，增加顧客價(jià)值 1、了解顧客的角色，把客人放在心中、熟悉酒店所有產(chǎn)品和周邊知識(shí)信息3、研究客戶的需要,解決客人相關(guān)問..

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• 打造知行合一的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

   

  引言：關(guān)于知行合一的探討一、管理者心靈修煉領(lǐng)導(dǎo)力修為五心為王勇氣生強(qiáng)者相，團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣來自哪里如何保持管理者的陽(yáng)光心態(tài)二、激勵(lì)輔導(dǎo)下屬團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的真正價(jià)值四種員工的激勵(lì)策略五種核心激勵(lì)模塊正面激勵(lì)與反面激勵(lì)的真正作用三、教練技術(shù)員工不是培訓(xùn)出來的，是訓(xùn)練出來的指導(dǎo)新員工走入“正軌”..

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• 基于客戶關(guān)系角度的營(yíng)銷管理實(shí)訓(xùn)

   

  第一節(jié) 端正觀念：多維度動(dòng)態(tài)看廠商關(guān)系1、廠商關(guān)系中的悖論2、多維度看廠商關(guān)系分析：營(yíng)銷管理培訓(xùn)案例！解析：營(yíng)銷管理內(nèi)訓(xùn)案例!案例：營(yíng)銷管理課程案例分析！第二節(jié) 新經(jīng)銷商的選擇1、經(jīng)銷商的選擇思路2、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)3、經(jīng)銷商選擇殘局破解4經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程討論：營(yíng)銷管理經(jīng)典案例討論!分組：營(yíng)銷管理培訓(xùn)..

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