【培訓(xùn)對象】
銀行人員

【培訓(xùn)收益】
復(fù)雜型產(chǎn)品配售原理（基金+保險(xiǎn)）

 一、開辟復(fù)雜型產(chǎn)品業(yè)務(wù)的第二增長曲線
1. 困局自縛：客戶心情/收益高低/禮品大小
2. 為何見你：長得好看/說話好聽/拼爹資源/專業(yè)范兒/勤勉負(fù)責(zé)
3. 談資測試：海底撈市值腰斬/林生斌人設(shè)崩塌兩個(gè)事件為例，如何侃侃而談并連接到基金/期交保險(xiǎn)

二、基于特定畫像經(jīng)驗(yàn)下的期交銷售法則
1 特征一：圍繞客戶的人生階段，30歲/40歲/50歲，分別藏有什么規(guī)劃的秘籍？
2 特征二：圍繞客戶的資產(chǎn)特性，活期不動(dòng)/集中短期理財(cái)/存單到期/配過保險(xiǎn)/基金盈利，分別應(yīng)該怎么做到與期交保險(xiǎn)的綜合配置
3 畫圖實(shí)戰(zhàn)：風(fēng)險(xiǎn)三角形、人生爬坡圖、壓力三條線、配置九宮格
4 精益求精：當(dāng)前主流復(fù)利3.5%終身壽的極致銷售演繹

三、2022年資本市場分析與客戶溝通術(shù)
1 展望：銀行人必學(xué)必講的市場復(fù)盤與展望的方法論
短期：春季躁動(dòng)的理由
中期：2022年可以更加樂觀的理由
格局：年度板塊策略及調(diào)整建議
方法：閱讀典型券商研報(bào)，學(xué)習(xí)市場展望方法論
2 復(fù)盤：2021年的【震蕩市】行情？
顛覆1：寧指數(shù)vs茅指數(shù)
顛覆2：教培雙減、共同富裕、限電限產(chǎn)三大超預(yù)期的政策底
顛覆3：地產(chǎn)信用危機(jī)對資本市場的影響
3【震蕩市】下我們與客戶的銷售、溝通與維護(hù)邏輯
胸中有術(shù)：技巧1：定投策略+ 技巧2：均衡策略+技巧3：固收加配置策略
嘴上有圖：基金客戶心理按摩的可視化墊板與話術(shù)引導(dǎo)
四、A股長牛慢牛的底層邏輯與深度解析
1 機(jī)構(gòu)投資者占比加大【北上/基金/險(xiǎn)資】占比明顯提升
2 長期利率下行背景下資金不流向通脹、不流向房子、必然流向股市
3 資管新規(guī)最后1年，銀行理財(cái)加快向凈值型轉(zhuǎn)型、非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)、凈值化的過程，實(shí)質(zhì)就是公募化過程
4 化解地產(chǎn)灰犀牛要求下，核心資產(chǎn)由地產(chǎn)轉(zhuǎn)向內(nèi)循環(huán)相關(guān)產(chǎn)業(yè)（新基建+新動(dòng)能）
5 黨中央從未如此重視，因需要建立多層次的直接融資體系服務(wù)科技產(chǎn)業(yè)，中國經(jīng)濟(jì)由高速增長→高質(zhì)量增長，頭部公司形成中國核心資產(chǎn)
6 慢是要健康，注冊制本質(zhì)是監(jiān)管加大入市退市力度影響下的好公司發(fā)現(xiàn)機(jī)制

 Felix Kuang
專注銀行零售業(yè)務(wù)營銷訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
理財(cái)師/培訓(xùn)師/私人教練
CFP國際金融理財(cái)師
CPB認(rèn)證私人銀行家
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
上海交通大學(xué)MBA

十余年?duì)I銷推動(dòng)及培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷，曾任中信信托家族信托認(rèn)證顧問、山谷家族辦公室傳承事業(yè)部總監(jiān)，多家銀行、保險(xiǎn)特邀培訓(xùn)師，為各大銀行及保險(xiǎn)公司提供防守端資產(chǎn)包括保險(xiǎn)與信托的系列培訓(xùn)咨詢服務(wù)；立足銀行銷售，落地客戶實(shí)戰(zhàn)，區(qū)別傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營銷方式獲得銀行銷售端一致好評認(rèn)可；
每年受邀巡講各類型中大型客戶主題沙龍超百場，擅長輔導(dǎo)落地成交百萬期繳大單，擅長推動(dòng)十萬期繳件均的批發(fā)式上量，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。
主講課程：
營銷類：主張區(qū)別于傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)的銷售技能，善于從理財(cái)經(jīng)理等銀行零售隊(duì)伍的營銷角度出發(fā)，落地于銀行端銷售實(shí)戰(zhàn)，主張圍繞事件信息點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)邏輯梳理與工具化表達(dá)，洞悉銀保期繳轉(zhuǎn)型的趨勢，沉淀年金、法商知識(shí)落地登保險(xiǎn)價(jià)值導(dǎo)向的銷售技能。代表課程有：
《期繳中單的配置銷售法》、
《期繳大單的實(shí)戰(zhàn)落地法》、
《理財(cái)經(jīng)理公眾表達(dá)課程之沙龍種子講師訓(xùn)練營》（版權(quán)課程）、
《期繳場景化營銷與工具實(shí)戰(zhàn)》（版權(quán)課程）
推動(dòng)類：敏銳的策劃洞察，深厚的活動(dòng)營銷經(jīng)歷，操盤多個(gè)爆款沙龍項(xiàng)目，所策劃的活動(dòng)一直得到B端C端客戶的高度認(rèn)可，并沉淀兩門代表性課程以推動(dòng)活動(dòng)營銷：
《活動(dòng)營銷策劃與操作》、《內(nèi)訓(xùn)師主持主講訓(xùn)練》
客戶類：每年受邀巡講各類型客戶主題沙龍150場，近年年均促成大于期繳5000萬；堅(jiān)持投資者教育、法商法稅落地兩個(gè)主講系列的推動(dòng)，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。代表性的客戶課程：《預(yù)見方能預(yù)見》、《法海不懂愛》、《源浚者流長，根深者葉茂》

【講師特色】
•貼合理財(cái)經(jīng)理日常業(yè)務(wù)實(shí)際：鄺老師同樣曾經(jīng)從事多年銀行私行理財(cái)和信托服務(wù)，所以在客戶營銷上面給的方法建議更貼合理財(cái)經(jīng)理的實(shí)際，從前端的客群經(jīng)營、各類資產(chǎn)的聯(lián)動(dòng)配置、客戶跟進(jìn)的短中長線等方面都有獨(dú)到見解
•邏輯思維和分析能特別強(qiáng)：善于訓(xùn)練落地理財(cái)經(jīng)理的表達(dá)層次感，做到有種有趣有料，理財(cái)經(jīng)理評價(jià)高
•案例和談資更新特別快：專注利用最新的客戶關(guān)心的談資入手尋找產(chǎn)品切入點(diǎn)，過渡自然
•業(yè)務(wù)落地能力強(qiáng)：鄺老師深度一對一輔導(dǎo)過程中為理財(cái)經(jīng)理提供落地的工具及談單方法，賦能理財(cái)金經(jīng)理出單百萬乃至千萬大單

課程體系
銀行&保險(xiǎn) 主題大課（1-3day）
《快速銷售談期繳小單》
《資產(chǎn)配置談期繳中單→初階/高階》
《法稅落地談期繳大單→家事風(fēng)險(xiǎn)/商事風(fēng)險(xiǎn)/落地實(shí)操》
《期繳場景化營銷與工具→ 中階/高階》
《活動(dòng)營銷的策劃與組織》
《沙龍主講種子訓(xùn)練營之資產(chǎn)配置/子女教育/女性理財(cái)三主題》
《信息IPO與營銷連接技術(shù)》
《高客宏觀談資與產(chǎn)品連接術(shù)》
《網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)與私教式咨詢》

近期部分代表性項(xiàng)目推動(dòng)：
2021年9月：中信銀行總行級私行客戶經(jīng)理“精匠計(jì)劃”賦能導(dǎo)入項(xiàng)目、對成都等國內(nèi)多家分行的私行巡回做專題培訓(xùn)及談客支持，落地大額保單和家族信托
2021年6月：招商銀行杭州分行“藍(lán)海啟航”理財(cái)經(jīng)理綜合能力認(rèn)證、對理財(cái)經(jīng)理分層級進(jìn)行推動(dòng)授課和訓(xùn)練咨詢，期間中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行廣東分行東莞南城支行、東城支行基于精細(xì)客群的零售產(chǎn)能提升三段躍遷計(jì)劃、負(fù)責(zé)支行期間財(cái)富中收排名系統(tǒng)前2名，新發(fā)基金排名前3名，終身型長期繳月均業(yè)績＞500
2021年3月：民生銀行廣州分行、廈門分行星火計(jì)劃、零售期繳保費(fèi)產(chǎn)能同比提升100%，小微企業(yè)主交叉營銷資產(chǎn)配置率整規(guī)提升40%
2018年光大銀行東莞分行“烽火行動(dòng)”年金險(xiǎn)特訓(xùn)營；
2019年招商銀行上海分行理財(cái)經(jīng)理集訓(xùn)“青藍(lán)”計(jì)劃
2019年民生銀行深圳分行“獨(dú)孤九劍”項(xiàng)目
2019年三季度農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行期繳“黃金風(fēng)暴”項(xiàng)目
2020年廣發(fā)銀行東莞分行開門紅期繳 “礪劍”計(jì)劃
2020年前海人壽期繳年金速贏項(xiàng)目
2020年工行廣州分行、東莞分行零售場景化營銷專項(xiàng)支行輪訓(xùn)