【培訓(xùn)對象】
銷售精英

【培訓(xùn)收益】
觀念重塑：直面、剖析養(yǎng)老年金險(xiǎn)銷售誤區(qū)，重塑養(yǎng)老年金險(xiǎn)正確銷售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣； 2、模式重構(gòu)：摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向，以客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)管理為導(dǎo)向，建立場景化營銷模式，塑造理財(cái)顧問專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本； 3、工具升級：以客戶需求為原點(diǎn)，以產(chǎn)品原型為引導(dǎo)點(diǎn)，配套6大工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶； 4、技術(shù)升級：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理養(yǎng)老年金險(xiǎn)、大單及高客內(nèi)在邏輯，運(yùn)用財(cái)商、法商、心理學(xué)、行為學(xué)及營銷學(xué)等專業(yè)技術(shù)和6大營銷工具，從需求、信任及價(jià)值創(chuàng)造等維度強(qiáng)化訓(xùn)練高客營銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)。 5、贏銷升維：完成理念、模式、技術(shù)及實(shí)戰(zhàn)“四維”升級，系統(tǒng)運(yùn)用“四商一術(shù)一性”，把握人性、財(cái)富、場景及系統(tǒng)關(guān)鍵維度，實(shí)現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。

第一講：觀念重塑-正確的養(yǎng)老年金險(xiǎn)營銷觀念是什么？

1、養(yǎng)老年金險(xiǎn)，想說愛你不容易

（1）這些年，我與養(yǎng)老年金險(xiǎn)的“愛恨情仇”

（2）養(yǎng)老年金險(xiǎn)“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀

（3）養(yǎng)老年金險(xiǎn)銷售“靈魂拷問”

2、養(yǎng)老年金險(xiǎn)銷售4大誤區(qū)

（1）誤區(qū)1：認(rèn)為客戶有錢，就一定會買養(yǎng)老年金險(xiǎn)

（2）誤區(qū)2：認(rèn)為客戶已經(jīng)購買過大額保單了，不會再買養(yǎng)老年金險(xiǎn)了

（3）誤區(qū)3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準(zhǔn)客戶

（4）誤區(qū)4：賣養(yǎng)老年金險(xiǎn)，和客戶談收益、比收益

 3、客戶為什么要買養(yǎng)老年金險(xiǎn)

（1）養(yǎng)老年金險(xiǎn)購買的本質(zhì)

（2）客戶為什么要買？

（3）客戶關(guān)心的本質(zhì)是什么？

4、正確認(rèn)知養(yǎng)老年金險(xiǎn)

（1）什么是真正意義的養(yǎng)老年金險(xiǎn)

（2）養(yǎng)老年金險(xiǎn)存在的意義

（3）養(yǎng)老年金險(xiǎn)的發(fā)展歷程

（4）養(yǎng)老年金險(xiǎn)的優(yōu)、劣勢

（5）賣養(yǎng)老年金險(xiǎn)的“正確姿勢”

【案例】A團(tuán)隊(duì)眼中的養(yǎng)老年金險(xiǎn)

第二講：模式重構(gòu)-什么是營銷養(yǎng)老年金險(xiǎn)的成功模式？

1、用賣大單的思維和模式賣養(yǎng)老年金險(xiǎn)

（1）曾經(jīng)賣養(yǎng)老年金險(xiǎn)的姿勢

（2）養(yǎng)老年金險(xiǎn)銷售的正確打開方式

（3）讀懂及走進(jìn)高客

（4）“全生命周期”營銷法

2、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析

（1）養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變

（2）老齡化社會發(fā)展

（3）退休政策改變

（4）共同富裕政策影響

3、養(yǎng)老險(xiǎn)規(guī)劃原則

（1）本金安全

（2）追上通脹

（3）持續(xù)性要求

（4）結(jié)合傳承

（5）關(guān)注女性

4、養(yǎng)老險(xiǎn)“三腳凳”

（1）社會保險(xiǎn)

（2）企業(yè)年金

（3）商業(yè)保險(xiǎn)

5、養(yǎng)老規(guī)劃方案制定

（1）退休目標(biāo)確定

（2）資金需求測算

（3）退休收入衡量

（4）退休缺口評估

（5）退休方案制定

6、“天龍八部”八大贏銷模式

（1）行銷角色

（2）行銷狀態(tài)

（3）行銷親和力

（4）CQ教練問話

（5）財(cái)富平衡輪圈

（6）換框行銷法

（7）GROW超級行銷模型

（8）九型人格行銷法

7、第一天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老理念重塑邏輯線；“天龍八部”八大營銷模式

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡

【案例】百萬大單是這樣誕生的

【訓(xùn)練】“天龍八部”八大行銷法

第三講：工具升級-如何運(yùn)用十大工具贏銷養(yǎng)老年金險(xiǎn)？

1、十大工具助力養(yǎng)老年金險(xiǎn)贏銷

（1）老齡化特征五星圖

（2）人生財(cái)富全景圖

（3）人生收支草帽圖

（4）養(yǎng)老支出冰山圖

（5）養(yǎng)老準(zhǔn)備爬坡圖

（6）生命周期時(shí)間線圖

（7）養(yǎng)老規(guī)劃寶馬圖

（8）養(yǎng)老年金優(yōu)勢五星圖

（9）10K客戶畫像

（10）場景化營銷5W

2、十大工具解析

使用要點(diǎn)/使用場景/注意事項(xiàng)/系統(tǒng)運(yùn)用

3、八步銷售法及銷售邏輯

（1）八步銷售流程及關(guān)鍵點(diǎn)

（2）場景化銷售面談邏輯

A、場景一

B、場景二

（3）場景化動搖面談邏輯

4、養(yǎng)老規(guī)劃流程

（1）養(yǎng)老規(guī)劃原則

（2）養(yǎng)老規(guī)劃要點(diǎn)

（3）養(yǎng)老規(guī)劃流程（五步法）

5、第二天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老規(guī)劃五步驟（使用五工具）；場景close話術(shù)/動搖話術(shù)；八步行銷

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每5名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡

【案例】王昊是如何運(yùn)用營銷工具大賣養(yǎng)老年金險(xiǎn)，十余年保持銷冠的？

【工具】十大養(yǎng)老年金險(xiǎn)營銷工具

【訓(xùn)練】養(yǎng)老規(guī)劃五步法；十大養(yǎng)老年金險(xiǎn)營銷工具訓(xùn)練；銷售面談場景close話術(shù)/動搖話術(shù)

 第四講：技術(shù)升級-如何專業(yè)化銷售養(yǎng)老年金險(xiǎn)大單？

1、關(guān)系梳理

（1）養(yǎng)老年金險(xiǎn)與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？

（4）高客需求理解的4大誤區(qū)

 有錢/沒錢/已買/沒買/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個(gè)籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險(xiǎn)嗎

（6）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)

3、高客營銷實(shí)戰(zhàn)

（1）贏銷工具系統(tǒng)化運(yùn)用

A、運(yùn)用場景解析

B、運(yùn)用要點(diǎn)解析

C、運(yùn)用舉例

（2）認(rèn)真規(guī)劃面談準(zhǔn)備

A、完善客戶基本資料（運(yùn)用“9K客戶畫像”）

B、市場行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)

E、預(yù)演客戶拒絕問題及應(yīng)對辦法

【課后作業(yè)1】設(shè)計(jì)客戶面談思路、切入點(diǎn)

【課后作業(yè)2】設(shè)計(jì)客戶異議處理解決方案

（3）高客營銷及經(jīng)營實(shí)務(wù)

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

E、高客讀心術(shù)

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔(dān)憂

F、高客面談邏輯及工具運(yùn)用

G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價(jià)值

4、高客養(yǎng)老方案規(guī)劃設(shè)計(jì)

（1）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案

（2）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案設(shè)計(jì)維度

（3）高客養(yǎng)老方案規(guī)劃演示

（4）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案實(shí)做

A、課堂實(shí)做

B、小組發(fā)布

【訓(xùn)練】營銷工具；面談；促成

【課后作業(yè)】高客九大痛點(diǎn)及大額保單十大功能演練

第五講：贏銷升維-如何升級養(yǎng)老年金險(xiǎn)營銷理念？

1、靈魂拷問

（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡

（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線、到面、到立體，再到“時(shí)間這個(gè)朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動的力量；堅(jiān)持長期主義

3、升維模型

（1）時(shí)間

（2）空間

（3）多維

（4）立體升維

第六講：課程總結(jié)

1、課程回顧及復(fù)盤

2、瘋狂營銷

3、結(jié)訓(xùn)通關(guān)

4、“90”落地行動

【課后實(shí)做】90天“90”落地行動要求 

 教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP、九型人格及TTT應(yīng)用專家
國際NLP專業(yè)教練、注冊國際培訓(xùn)師（促動師）
中國管理科學(xué)研究院特聘專家
中國影響力人物數(shù)據(jù)庫“行業(yè)影響力人物”獲得者
中華講師網(wǎng)全國人氣講師TOP1
20年世界500強(qiáng)高管、營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
23年金融業(yè)中資、外資及民企管理經(jīng)驗(yàn)，其中9年總部高級管理經(jīng)驗(yàn)
15年教練技術(shù)、NLP、九型人格及促動技術(shù)研究和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)
中國管理科學(xué)研究院人才戰(zhàn)略研究所特聘專家
多家保險(xiǎn)、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓(xùn)班特聘高級講師
多家保險(xiǎn)、銀行教練型管理、大客戶開發(fā)、人力發(fā)展及內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)特聘高級講師
國際NLP專業(yè)教練
國際NLP學(xué)院注冊NLP執(zhí)行師
美國國際培訓(xùn)協(xié)會注冊國際促動師
美國國際培訓(xùn)協(xié)會注冊國際培訓(xùn)師
LIMRA CDIS高級培訓(xùn)師證書
國際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院LOMA壽險(xiǎn)管理師
法國BBS工商管理碩士
曾任：中國人壽、中國人保壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)高管逾13年
曾任：上海陸家嘴某金融學(xué)院院長
現(xiàn)任：中才智（上海）管理咨詢有限公司董事長
中才智人才學(xué)院院長

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
20——20年保險(xiǎn)行業(yè)一線營銷及管理、地市公司負(fù)責(zé)人、省級分公司負(fù)責(zé)人及總部部門總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)
13——13年總、分、中支及支公司籌建經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)或參與兩家總公司、十家省級分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營服）籌建工作
23——23年培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)管理、課程研發(fā)、培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)及專業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)
50——主講領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)營管理、市場營銷、執(zhí)行力、組織發(fā)展及培訓(xùn)師培訓(xùn)數(shù)千場，受訓(xùn)逾50萬人次
100——主講教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP領(lǐng)導(dǎo)力及九型人格領(lǐng)導(dǎo)力總裁研修班逾100場
200——主講初、中、高級各類培訓(xùn)師培訓(xùn)逾200場，受訓(xùn)培訓(xùn)師近萬人
300——策劃、主講增員訓(xùn)練營逾300場，訓(xùn)后十天實(shí)現(xiàn)新增人力翻番
1200——主講各類大客戶營銷培訓(xùn)數(shù)百場，單場最多參訓(xùn)人數(shù)逾1200人

• 稅務(wù)籌劃助力百萬大單

   

  課程背景：如果要問今年談?wù)撟疃嗟年P(guān)鍵詞是什么？我想稅收改革應(yīng)該首當(dāng)其沖，無論是年初針對中低收入者的個(gè)稅比例下調(diào)，還是免稅額度的提高，企業(yè)稅的改革·······，在有去年我國政府首次進(jìn)行了CRS信息交換申報(bào)，未來新的房地產(chǎn)稅是否出臺？全球114個(gè)國家地區(qū)已..

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